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  • 终端业务员的十大公关技巧

      文章导读:己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量,什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期,等等,这些情况掌握得越多,越有利于洽谈的成功。……  一、与终端客户先交朋友,后做生意。  中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上,西方人总是把利益关系放在第一位,乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务,而中国人则不同,讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”,十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理,在尽可能短的时间内加强沟通,争取像朋友一样和客户交流,洽谈的成功率将大大提高。  二、充分尊重终端店决策人的个性作风。  每个人都有自己的个性,德性和作风,也有自己一套为人处事的方法,如果终端店决策人的习性和业务员接近,沟通可能会顺利一些;然而,当对方决策人的习性和业务员相差较大时,业务员可能难以接受,比如有的店老板没有多少文化,不懂得起码的礼貌,仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感,避免出现沟通的障碍,业务员要尊重对方的个性作风,不得表现任何反感情绪,对方没有排斥感就有进一步接触的可以。  三、要善于利用终端店决策人的优缺点。  业务员要善于察言观色,尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人,等等,掌握了这些才能投其所好,利用其优点和弱点打开公关突破口,从而,以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。  四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。  有时候由于终端店决策人太忙,有时候由于对方比较傲气故意摆谱,一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈,就可以采取“曲线救国”的方式,设法与对方最亲近、最信任的人接触,比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师,等等,先让这些人吹吹风,再给一点小恩小惠,让他们当个牵线人,就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。  五、设法了解终端店的经营状况。  知己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、...

    2019-06-17 范文大全 10 ℃ 0
  • 客户拜访技巧(1)

      营销学发展到今天,营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中,我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝,有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;为什么呢?我们一起来做以下一些探讨!   小周是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:   你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?  在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?  在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?  在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?  在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?   结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等,不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛;  当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。   我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。   一:陌生拜访:聆听  营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 推荐阅读:客户拜访技巧(3)客户拜访技巧(2)客户拜访技巧(1)客户拜访技巧(3)客户拜访技巧(2)客户拜访技巧...

    2019-06-15 范文大全 9 ℃ 0
  • 如何培养杰出的公关技巧

      良好的公关意识向来是树立形象的优质润滑剂,更是成为职场成功者的必要条件。公关的第一原则是:善待任何人。要知道,在白领的工作圈里,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,没有永远的上司,也没有永远的下属。生活变幻莫测,不会永远符合你的预期。被你狠狠得罪的客户,可能是你下一个老板;你颐指气使的下属,可能摇身一变成了你的上司。在你的个人品牌形象上,“温和”、“彬彬有礼”之类的标签,贴得越多越妙。  办公室以外的非正式场合,是沟通交流的最好场所。在非正式场合里,人们通常比较放松,不太具有戒备心理,更容易互相妥协,这就是为什么外交通常先在非正式场合展开的原因吧。和老板的沟通更是如此。升职加薪的微妙关头,搭电梯遇到老板,说上20秒钟话,却有可能彻底击败竞争对手!这可不是跟老板套套近乎就能搞定的,你看人家job的沟通技巧:“我昨天去看过公司产品的专卖店了,顾客对产品反映不错,但是销售有一定困难。marketing部门印的单页,不是很有针对性,不像上次那么好。”短短几句话,让老板知道你在工作,拿到了第一手信息,发现了问题,还提出了建议。非正式场合几十秒的交谈,可能比一个小时辛苦汇报工作,收益还要大得多!推荐阅读:领导者如何培养自身的能力素养教师基本素质的培养方法有哪些个人礼仪培养如何培养你的风度诵读培养学生的教养文章培养学生语文素养的途径有哪些

    2019-06-08 范文大全 9 ℃ 0
  • 陌生拜访的八个步骤

      第一步 拜访前的准备  与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?  成功拜访形象  “只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。  上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。  外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。  控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。  投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。  诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。  自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。  接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。  计划准备  1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。  2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。  3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。  4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。  外部准备  1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。  仪容仪表:  男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩...

    2019-06-06 范文大全 12 ℃ 0
  • 基本礼仪之握手

      1、握手一定要用右手; 2、握手和握手的用力,要因人而异。初次见面,彼此不大熟悉的人握手,不宜用力。如双方是熟人,又较知己,又是偶尔相见,可适当用力或延长相握时间,不管生熟与否,不宜用力过大;3、握手要注意场合和分寸;4、男女之间的握手,一般情况下,应让女方伸手后再握手;5、同外宾握手,应该照顾到对方的风俗习惯,同时又要热情、友好、大方、不卑不亢;6、为表示尊重对方,不要戴着手套和他人握手。推荐阅读:基本礼仪之握手商务礼仪握手知识和人握手的礼仪商务礼仪中的握手商务交际中的握手礼仪是什么职场礼仪里面握手的注意事项

    2019-06-06 范文大全 10 ℃ 0
  • 漫谈公关理论“认知管理”

      屈指算来,入公关这行已经四年半了,先后服务于三家最具代表性的国内国际公关公司,做过并正在做国际顶级it品牌的客户,堪称是一个遍尝酸甜苦辣的“老战士”了。在这期间,不断有人问我:“公关”是什么?它是广告么?这行人都在做什么?他们的存在有什么意义?前途怎样?  我还记得当时最常用的一句回答就是“公关不是三陪”。 因为很多人,包括我的大学同学都一直在追问我的工作是不是原来电视剧里常常出现的,改革开放初期活跃在南方酒店的公关小姐,我猜大家的认知可能还停留在公关就是“把男的关起来,把女的放出来”的阶段吧。  再后来,我就会跟人家半开玩笑说,公关就是“发新闻稿“和“做脸”,因为公关的英文名称pr(“public relation”) 与新闻稿(“press release”)的英文缩写是一样的。当时也是刚入行不久,很多工作是跟撰写和发放大量的新闻稿有关,而更为有意思的是,在当时所处的环境中,我看到了在今天仍很盛行的对形形色色”做脸功夫”的盛行。  就在一年前,在历经了最大本土公关和着名香港公司的成长考验之后(做过数个国际大品牌it公司的公关,打了多场“知其不可为而为之”的大规模硬仗,虽付出了大量的血和汗, 度过了n个不眠之夜,但传播效果非产成功,同时促进了我的职业发展),我加入了我现在供职的全球顶尖的国际公关公司。经过一系列的培训与工作之后,我接触到了“认知管理”这个理论,它把我对公关的认识提到了一个新的层次。说得传统一点,“认知管理”就是一门“攻心”的艺术。  按名索义,公关是公共关系的简称,其概念无所不包。从国际战略关系,到国家发展与管理,再到企业生存发展,一直到我们每个人的发展与前途,无处不需要和体现公关的影响力。从形式上讲,公关的手段也是五花八门。仅以媒体公关为例, 其包含了新闻稿, 新闻发布会,媒体访问,文章发放,活动的组织与管理,等等。随着科技与创意的不断发展,今后还会有更多意想不到的各样手段出台。  但万变不离其宗,所有公关行为都是通过媒体或其他途径/渠道,为了改变或加强目标受众对某个组织,某个人或某件事的认知,即消除或淡化受众对该组织的负面认知,或建立或加强目标受众对该组织的正面认知,而这种正面认知是需要与该组织对自身的正确定位相一致的。  认知管理应该是内部与外部认知管理的整合。其第一步就是需要了解内部和外部对该组织或其行为的认知,即通过调研,分析来搞清该组织面临的挑战与机遇各是什么,然后以此制定并实施内部与外部认知管理的解决方案。这大慨可以称之为公关工作的核心部分。  我个人认为,北京申奥成功就是一个例子。中国政府...

    2019-06-04 范文大全 14 ℃ 0
  • 拜访礼仪

      1.拜访应选择适当的时间,如果双方有约,应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问,应立即通知对方。    2.到达拜访地点后,如果与接待者是第一次见面,应主动递上名片,或作自我介绍。对熟人可握手问候。    3.如果接待者因故不能马上接待,应安静地等候,有抽烟习惯的人,要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久,可向有关人员说明,并另定时间,不要显现出不耐烦。    4.与接待者的意见相左,不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意,但不要过分。    5.谈话时开门见山,不要海阔天空,浪费时间。    6.要注意观察接待者的举止表情,适可而止,当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气,当接待者有结束会见的表示时,应立即起身告辞。      推荐阅读:拜访的礼仪拜访陌生客户需要了解的常识中英的拜访礼仪家庭拜访礼仪常识客户拜访的类型、流程及沟通技巧有哪些容易被忽视的拜访礼仪

    2019-05-30 范文大全 8 ℃ 0
  • 父 族 称 呼

      称呼对象称   呼自  称称呼对象称  呼自  称姑婆之丈夫尊丈公外侄孙姑丈某某尊姑丈外侄姊丈某某尊姊丈外弟妹丈某某尊贤妹夫外兄姊妹丈之父某某尊贤妹丈外兄姊妹丈之父某某尊姻翁姻晚生姊妹丈之兄弟某某尊亲弟兄台眷兄弟姊妹之子某某贤甥子愚母舅姊妹之孙某某尊表伯叔表侄姑舅之子某某表兄弟表兄弟表兄弟之妻X氏尊(贤)表嫂表兄弟姑舅之孙某某贤表侄表伯叔父之表接丈尊表姑丈内表侄表姐妹丈某尊贤表姐妹丈眷弟表姐妹之子某某贤甥子表舅女之子某某贤外孙外祖女之孙某某贤外曾孙外曾祖女之侄某某贤外曾侄孙外伯叔祖女之婿某某贤外孙婿眷拙伯叔母之兄弟某某尊姻舅叔台眷侄兄弟之亲家某某尊亲家眷姻弟兄弟之外父某某尊姻翁姻眷晚生兄弟之妻舅某某尊舅台眷弟子之亲家某某尊亲台姻生子之妻舅某某尊舅台眷生孙之亲家某某尊亲台姻拙孙之妻舅某某贤舅台眷拙侄之妻舅某某贤舅台眷生侄之女婿某某贤侄孙婿眷拙推荐阅读:称呼的贬值与社会价值观的改变对长辈称呼的礼仪称呼礼仪的基本常识合理称呼减少磨擦称呼问候的礼仪常识称呼从长后幼的礼仪

    2019-05-15 范文大全 10 ℃ 0
  • 公关送礼绝招

      送礼最头疼的事,莫过于对方不愿接受或严辞拒绝,或婉言推却,或事后回礼,都令送礼者十分尴尬,赔了夫人又折兵,真够惨的。那么,怎样才能防患于然,一送中的呢?关键在于借口找得好不好,送礼的说道圆不圆,你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下方法:  1.借花献佛如果你送土特产品,可以说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,自己又没花钱,不是特意买的。请他收下,一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态,可望缓和,会收下你的礼物。  2.暗渡陈仓如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌,这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙。  3.借马引路有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选送礼者的生诞婚日,邀上几位熟人同去送礼祝贺,那样受礼者便不好拒收了,当事后知道这个主意是你出的时,必然改变对你的看法,借助大家的力量达到送礼联谊的目的,实为上策。  4.移花接木张先生有事要托刘先生去办,想送点礼物疏通一下,又怕刘先生拒绝,驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟,张先生便用起了夫人外交,让夫人带着礼物去拜访,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美,看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。  5.先说是借你若送的是物,不妨说,这东西我家撂着也是撂着,让他拿去先用,日后买了再还;如送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还,只要你不催着要他还,天长地久也变成了送了,这样也可减少受礼者的心理负担,你送礼的目的就达到了。  6.借机生蛋一位下属受上司恩惠颇多,一直想回报,但苦无机会,一天,他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片,跟家里雅致的陈设不太协调,正好,他的叔父是全国小有名气的书法家,手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来,主动放到镜框里,上司不但没有反对,反而十分喜爱,送礼的目的终于达到了。  7.借路搭桥你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的,象征性的向受礼者收一些费用,收到的效果与送礼一般无二,受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑。 来源:亚商在线 推荐阅读:办事请客送礼风俗须整治结婚赠送礼物的注意事项送礼物给别人的禁忌有哪些赠送礼品的礼仪须知有哪些送礼方式和场合的讲究中秋节送礼给医生可以送什么...

    2019-05-11 范文大全 8 ℃ 0
  • 中小企业公关技巧之公关柔术

      前言:  新品牌、小企业要会柔术——“软绳捆硬柴”,用柔性方式,传递坚实内容,是传播的上乘功夫。  中国加入wto后,很多企业家也加入全球化的阵容,如何在风云变幻的国际市场上赢得胜利,把握经商的主动权,需要各企业家具备诸多良好的素质,其中经济外交素养的重要性首当其冲。谭老师将针对企业家亟需的经济素养展开话题,从对自身所应具备公关知识的积累,到如何恰当地运用保护自己的措施,以及与对手打交道时策略的把握,都进行了深入的讲解。  从抓住公关机会到与媒体良好合作,学习如何吸引进媒体关注、监测新闻报道。著名公关专家谭老师突出经典课程《公关技巧》不仅介绍如何确定受众,策划有针对性的公关活动,而且提供了传播信息的实用技巧。无论是通过撰写新闻宣传稿来传播信息,还是召开记者招待会或产品发布会来发布信息,本课程的实用技巧将帮助你解决工作中的实际问题,使你充满信心地与各种媒体打交道。  但遗憾的是,谭老师在实践中了解到一些企业正在走向伪公关,远离了公关的本源。比如,我们的一些单位或者个人因为一些“伪公关”行为对正真的公关行为造成了不良的影响。除了大学教授,不竞争学术,好好的科研项目都丢到一边,却做起了对外公关项目,只为自己得到更多的利益。  更有一些驻京办的工作人员,上京以后,不做实事,整天就是去做变相公关——跑部委拉关系,讲排场、走人情。据国管局有关人士称,若一个驻京办每年的经费保守的按100万元计算,由上万人组成的所有驻京办每年需要的经费在100亿元以上。诸如此类的事件,层出不穷,在社会上造成了极坏的影响。整整4年时间,可以想见,要彻底送走这些“计划瘟神”会遭遇多少意识与制度的双重羁绊。看来,正视驻京办问题,其实大家都清楚,作为加强中央和地方联系的重要窗口,驻京办本无原罪,只是后来才逐渐被一些有心人赋予了“公关部”的角色,把公关引向了灰色地带!  据笔者所知,这种情况愈演愈烈,这是制度问题,不是这些博导个人的问题。现在的制度,就是把学术当作一个致富的工具了。怪不得现在的博导都那么有钱。那某个博导拿到几千万乃至上亿的项目,岂不是发大财了!据传某大学校长和一位教授聊天,说某老师,据说你现在身家千万啊。那位教授问,校长,你问的是总收入,还是年收入啊?  公关应当回归到公关本源,让公关行使她的真正使命。1928年,在美国烟草公司举行的“好彩”(美国著名香烟品牌)香烟活动中,新女性们高举香烟这“自由的火把”,和强加在她们身上的“愚蠢的偏见”作斗争。一年后,10个初涉社交界的年轻女士抽着“好彩”香烟走在纽约第五大道上,用香烟宣布自...

    2019-05-11 范文大全 12 ℃ 0
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