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卖衣服的广告语

2017-05-31 10:31:45 优秀作文 0 评论
卖衣服英语口语

这样行吗 Will this do 你真有品位

you have good taste

我们可以定制

we can tailor made 我们可以送货

We can deliver mailing

如果你喜欢可以试一下 If you like you can try

这儿是女士服装 Here is for women

这儿是男士服装 Here is for men

定做需要多长时间 how long does it take 通常3天到一个星期 usually 3 days to one week

最快一天

the quickest time is one day

您喜欢什么类型的?

What type are you interested in

我们有很多款式 We have much style

这个式样怎么样? How about this style

您想要什么颜色?

What color do you wish

我想这种颜色您穿太艳了

I think the color will be too bright for you

我认为粉红色很适合您

The pink becomes you ,I think

您穿可能小了点

A bit too small for you ,I’m afraid

请试一下这个尺寸

Please try the coat on for size.

这件你穿了也许合适

This one will probably fit you

这是我们最大的尺码 This is our largest

裤子还可以,只是上衣肩膀部分宽了点儿

We could fit you in trousers.

but the coat would be a little narrow in the shoulders.

您的衣服尺寸是? Your size in suit is

您穿大号还是中号的? Your size large or medium

您的尺寸大一些 Your size larger

我量一下你的尺寸

Let me take your measurement

这是你的尺码 This is your size

这件裙子穿在你身上真好看 This dress looks nice on you

我试试看 Let me try

我可以试试吗? Can I try

我不喜欢这个款式 I don’t like this style

请试试这个尺寸

Please try the coat on for size

你说什么

What are you saying

你可以说的慢点吗? Can you speak slowly

请帮我个忙,好吗?

Will you do me a favor please

需要帮忙吗 Can I help you

多少钱? How much

太贵了

It is expensive

你可以选别的面料,来定做你喜欢的样式

You can choose another fabrics and tailor made any style.

很便宜

It is very cheap

那种式样是贵点

The other style is more expensive

可以打折吗 Any discount?

Would there be a discount?

原价打九折 10 percent off

样衣打九折

Sample now 10 percent off

我就要这件了 Ok ,I’ll take it.

请问刷卡还是现金? Cash or card,please

我刷卡 Credit card

请输入你的密码

Please enter your password.

请签名,这是你的发票 Sign here ,please. Here is your receipt

需要送货吗? Shall we deliver it

送货是免费的

The deliver is free of charge.

这是找零

Here is the change.

对不起,你的密码错了 Sorry ,your code is wrong.

请稍等

Wait for a little while Just a moment

请给我包在一起

Please wrap them together

你有零钱吗?

Do you have change

价格好象高了一点 It prices a little higher

真正的便宜货 It’s a real bargain

老板同意给你百分之五的折扣

My boss has agreed to give you a five percent disscount.

这是我们的最低价

This is our rock-bottom price.

彼此让一半,好吗?

How about meeting each other half way?

出什么问题了?

What’s the trouble?

带发票了吗?

Do you have your receipt?

裙子的样式

The style of the shirt.

物有所值

Well worth the price

它经久耐用 It’s durable

信号不好,你可以到外面看看

The signal isn’t good,you should go outside have a look

这衣服中间是丝棉

The middle of the coat is floss

这种款式非常合适您

This style fits you very well.

这件你穿太大了

This is too large for you

这些现在是特价

These are on sale now

所有这些都是手工制品 All these are hand-made.

请试试这上衣

Please try the coat on

你感觉怎么样?

What’s the feeling of you?

你舒服吗?

Do you fell comfortable?

这种颜色今年很流行

The color is quite in fashion this year.

这颜色非常流行 This color is fashion

This color is very popularity.

只有这一种颜色了 Only this color

我帮你包起来 I’ll pack it for you.

把它放在你包里

Put it in your bag.

它是最新样式,非常流行

It’s the latest fashion ,very popular. 这种花型怎么样?

How about this pattern of flowers?

这种绸布料子不会褪色

This silk material will not fade.

要不要试试这些漂亮的中国旗袍 What about some Chinese Qipao?

这种男式衬衫是免烫的

The kind of shirts is wash and wear

不会褪色

This color won’t fade

你眼光好

You have good taste

你喜欢什么颜色,棕色还是黑色?

Which color do you prefer ,brown or black?

请试一试,好吗?

Would you try this on? Do you want to try?

我来为你换一件

Let me change it for you

这件衣服洗后缩水了

The dress shrank when I washed.

这料子洗后不缩水

This material won’t shrink after washing.

它已经是特价了

This is already the bargain price

请用冷水洗 Please wash it in cold water

请勿在阳光下爆晒

Please don’t dry it in the sun. 它必须干洗

It must be dry cleaning.

它可两面穿的 It is reversible

这面料比较硬

This material is more stiff

那面料比较软

That material is more soft.

你可以在这里加一个暗扣 You can plus a snap here.

这面料是生丝

This fabric is raw silk.

我们可以熨烫

We can for you pressing.

你可以再转转看,回来再取

You can go around and come back to pick it up.

这衣服帮你包起来

This cloth packing for you.

这个颜色适合你的皮肤

This color fit your complexion.

我们有一些绣好的绣片

We have some pieces of embroidery.

我们可以邮寄 We can post

请再等一会儿

Just wait a minute ,please.

你可以把它穿在外面/里面

You can wear it outside/inside.

这是双面的,您可以两面穿

This is reversible you can wear it two sides.

这条裤子有点长,我们可以收短

The pants is a little long we can fix it a little shorter.

它非常适合您

It fits you very well

就是袖子有点长

Just the sleeves are a little long

您喜欢这件吗

Do you like this one?

那套衣服是最新式样的

That dress is in the latest style

这种款式的衣服卖得很好

That kind of suit is sold very well

全部给我

Give me the lot.

回头见

See you soon(time)

祝你愉快

Have a nice day

祝你好运气 Good luck

旅途愉快

Have a nice trip

多保重 Take care 您什么时候方便

When is it good for you What is a good time for you

什么时候都行 Whenever is fine Anytime is fine

你想买什么

What can I do for you What buy you think?

你会说英语吗

Do you speak English ?

我会,但只会一点儿

Yes ,I do . but only a little

没关系

That’s all right

现在是什么时间? What’s the time now? 十点

It’s ten o’clock

十一点半

Half past eleven

十二点一刻

A quarter past tweleve

今天是星期几

What day is it today?

星期三

It’s Wednesday

今天是几月几日

What’s the date today?

三月五日 It’s march 5

不用谢

You’re welcome

没关系

That’s all right

没什么

No problem

我们可以当场修改

We can give you fix for you now We can give you fix now

稍等一会儿就好,等二十分钟就可以You just wait a twenty minute

丝绒 velvet

里襟 fly

对襟 front opening

偏襟 side opening

橡皮筋 elastic

扣子,钩 clasper

按扣 snap

靠近 near

变色的,品质差的 off color

淡季,闲季 off season

灰白色,米色 off white

翻边 roll up

贴身裤 slim

顶部纽扣 top button 微型喇叭 boot cut

一共 altogether 织 knit

修补 mend

传统服装 traditional

古典服装 classical costume

人造丝 rayon

注意,当心 take care

爱护照料 take care of

顾客 customer

铜 branze

靴子 foots

定金 deposit

可以给我一个大一点的吗? Can I have a size larger?

这个蓝色的怎样?

How about this blue one?

我只想随便看看

I’d just like to have a look around. I am just looking.

你喜欢这种衣服吗? Do you like this dress.

我很喜欢这个颜色

I like the colour very much

但我穿太小了

But it’s too small for me

颜色 colour

红色 red 橙色 orange

黄色 yellow

棕色 brown

绿 green

蓝色 blue

紫色 purple

黑色 black

白色 white

灰色 grey

本色 begin colour

纯色 pure colour

流行色 fashion colour

彩色 full colour

冷色 cold colour

暖色 warm colour

柔和色,嫩色 soft colour

浓色 rich in colour

底色rich of ground

色卡 colour card

色样 colour sample

假口袋 mock pocket

暗袋 hidden pocket

内袋 inside pocket Lining pocket

卡片袋 card pocket

褶裥 pleat

折缝 fold

封条 binding rouleau

下摆 bottom hem sweop

前长 front length

后长 back length

背宽 back width

领高 collar height

设计和款式 design and style

图样和符号 drawing and mark

图案 design device

线条,浅形 line

开叉线 vent line

长袍 gown robe aba

中式长袍 Chinese gown

胸衣 bustier camisa

收腹内裤 girdle

胸围 chest bust

胸高 chest height 肩宽 shoulders

袖长 sleeve length

袖肥 around upper arm

袖口 wrist armhole

腰节 neck to waist

腰围 waist

衣前身 front

衣后身 back back body

领子 collar

后身里 back lining

直筒裤 straight trousers

领口,领围 neckline neck opening

背心马甲 waist coat

袖子 sleeve

披肩 amice

口袋 pocket

风衣 dust coat /outer garment

贴袋 patch pocket /wind coat

斜裁裙 bias cut skirt

百褶裙 all around pleated skirt Pleated skirt 围裹裙 wrap around skirt

连衣裙 one piece dress

一片裙 one piece skirt

你现在需要付一点定金

You should pay a little deposit today(this days)

一半,一部分 moiety

你方便付点定金吗?

How about pay a little deposit now?

光亮的,华丽的 shining

风衣 dust coat

支付 defray payment

你们营业到几点?

What are you the store’s hours?

-----怎么样? How about------?

我想更换/退货

I’d like to change/return this.

我可以看看那个吗?

May I have a look at that,please.

我可以摸摸看吗? May I touch it?

我觉得这件衣服不合身

I don’t think this one will fit me.

对不起,我不喜欢

I’m sorry ,but I don’t like it.

有我的尺寸吗?

Do you have my size?

你们有没有大/小一点的尺寸?

Do you have a bigger /smaller size? 这是什么材料的? What’s the material?

可以水洗吗? Is it washable?

你应该可以穿,你先试试看好了 May be fit you ,you can just try it.

可以,当然可以,但最好是干洗

Sure / certainly , but had best is dry cleaning

价钱 price

卖 vend 需要 want

不久之后 before long 长久 for long

我们后天就回国了

We will go back the day after tomorrow.

没问题,我们会在你离开之前送到,最快一天就可以

No problem ,we can deliver before you leave ,the fastest is one day.

这件衣服下面可以配条牛仔裤

You can just wear jeans to match this underside / top

我们楼上还有很多

We have more cloths upstairs.

楼上是长的绣花旗袍和冬天羊绒的衣服

Upstairs have more long dress and cashmere cloths. Upstairs is a long embroidered cheongsam and winter cashmere dress

羊绒现在打八折

Cashmere clothes now twenty percent off.

扇形 fan shape

亏本出售 to sell at a loss

最多打几折?

The maximum discount rate in the off

这已经是最低价

This is the lowest price

已经 already

八五折给你

To sell give you a discount of 15%

你已经支付了500元,还需要支付1800元

You already payment 500 yuan You have paid 500 and 1800 left

这个款式有没有别的颜色?

Do you have this style other colour

这种面料我该如何清洗呢?

How should I wash / clean this fabric ?

小心 be careful of

请再说一遍 how’s that again

你怎么来得这么迟?

How come you’re so late ?

你已经等了多久?

How long have you been wait

欧洲货币 euromoney

英磅 dollar

日元 yen

让我考虑一下 Let me consider.

请进去

Step in , please

你可以系个腰带

You can plus one waistband

设计 design

你可以挑选别的面料来做这个款式 You can pick / choose other fabics ,does this style

这些款式都是谁设计的? Who designed these style

现在美元市价多少?

How is the u.s.dollar now

你怎么称呼

How are you called

请稍等一会儿

Wait a moment please

很抱歉让你久等了

I am sorry let you wait for a long time

试衣间在哪里?

Where is the fiting room

你觉得怎么样

How do you think of it

不是很合适,我再看看

It doesn’t fit me well,I’ll take another look

一条黑色的裤子

One pair of black trousers 已经 already

没有了 that’s it

因为 because

最后 lastly

首先 first

漂亮 prettiness 漂亮的 comely pretty

美丽 good lines 漂亮 pulchritude

这姑娘是个美人 The girl is a lovely

一对可爱的双胞胎

An adorable set of twins Adorable set

漂亮的小孩

A beautiful child

她非常的漂亮

She’s very pretty a beautiful girl

衣服 garment

两面的 two faced

正面 the right side

反面 the wrong side

两部分 twofold

用 with

风衣 wind coat

金粉世家 gold dust aristocratic family

Aristocratic family

接受 accept

不能 can’t

一条直线 a straight line

直 straight

走 walk

从这里走20分钟的路程

A 20-minute walk from here

这件衣服你是打算放长还是折短

Are you going to let down or take up the hem of that dress

传统 tradition

传统的 traditional 或 conventional

这是中国的传统服装,一片裁剪没有袖缝

This is Chinese traditional costume is one piece (seamless) no seams cut sleeve.

这个花型怎么样

How about pattern of flowers.

多给你一个扣子

Give you one more button

扣子扣不上

The button won’t clasp

苗条的 slim 腰身 curve

带来 bring 丢失 lose

记住 memorize

别忘了你的包

Don’t forget your bag

我们这里不能拍照的

We over here can’t photograph We over here can’t take a picture

伟大的 great

缝扣子 sew on a button

缝衣服 sew a dress

你的包可以放在桌子上

Your bag can put on the desk

这不用费太长时间的 This won’t take long

也许 might

久等 wait for a long time

需要我帮你烫一下裤子吗

Would you like me to iron your trousers / pants for you

电熨斗 electric iron

蒸汽熨斗 steam iron

我帮你熨一下 I’m iron for you

原价是1000元,你已支付了500元,余款是500元

Former price is 1000 , you have

paid 500 , and spare cash is 500

我听不清你的话

I can’t hear well ( can’t catch ) your saying ( word )

没听见 请再说一遍 Please say it again

1000减500余500

500 from 1000 leaves 500

米 metre

剩下的 leftover

我说那天是星期二,实际上是星期一 I said it was Tuesday , but in fact it was Monday

事实上 in fact

剩余的钱 the rest of the money

在楼下 downstairs

这个颜色你穿了很漂亮 This colour is nice on you

同样的面料不同款,但尺寸偏大,(比样大)

We have new style and same fabric But the size is bigger than this one

结算 balance settlement

最低的 lowest 最高 upmost

少于 less than

最多 most 最少 least

邮寄 mailing 推荐 recommend

介绍 introduce

质量 quality

牌子 brand

女式衬衫 blouse

材料 stuff

蒸汽 steam

皮肤 skin

鞋子 shoe

衬衫 shirt

软的 soft

夏天 summer

天气 weather

腿 leg

希望 hope

印刷 press

丈夫 husband

妻子 wife

夫人 madam

结婚 marry

星期 week

周一 Monday

周二 Tuesday

周三 Wednesday

周四 Thursday

周五 Friday

周六 Saturday

周日 Sunday

后天 the day after tomorrow

今天 today

前天 the day before yesterday

上星期一 last weak

手工做的 hand made

苏绣 su embroider

手绣 hand embroider

样品 sample

成衣 reday to wear

定制衣服 custom made

外衣 outerwear Over dress

裤子 pants

Bags trousers

裙子 skirt

围巾 scarf

面料 fabrics 织锦缎 tapestry

水洗丝 weater wash silk

丝绸 silk

纺织纤维 textile fibre

亚麻 linen flax

羊毛 wool

绵羊毛 raw wool of sheep

大麻 hemp

木棉 kapok

生丝 raw silk

针织服装 knitted garments

缩小 shrink

褪色 fade

镜子 mirror

适合 fit

缺货 out of stock

免烫 no press

熨烫 pressing

选择 choice

折扣 discount

试穿这件 try this on

值 worth

特价 bargain

赝品 fake

值这个价格 worth the price

相等的 equal

包装 pack

免费的 free

运送 ship

刷卡 take a print

零钱 change

发票 invoice

没有 nought absence

一片 morsel Piecemeal

裁剪 cut out

布 cloth fabric

拼成 spell

拼凑 medley

扣子 clasp

全部 full

这些 these

手工 handcraft

做 does

100 one handred

1000 one thousand

你的眼光很好

You have a good choice

这很值

Your money is well paid

大 large -- 小 small

松 loose ----- 紧 tight

小 narrow ----- 宽 wide

长 long -----------短 short

重 heavy -------- 轻 light

厚 thick -------- 薄thin

软 soft --------- 硬 stiff

松紧 elasticity

Degree of tightness

没关系 never mind

图案 pattern

丝绒 velvet

两面的 reversible

毛衣 sweater

很多 lot

货品 seller

卖衣服的技巧和语言

卖衣服的技巧和语言?

2007-11-7 21:54

提问者: 飘摇小绿草

| 浏览次数:23439次

刚找了一份工作.

是卖衣服的,是卖运动之类的 .

我以前虽然卖过,但是卖的是女装,,而且,卖的一般,

做的也不是很好, 销售量是店里最低的,

所以我想问一下有经验的你门, 卖休闲的,你门是用什么语言说的,

可以说点实用的么?

今天 干了一天,碰到几个顾客都是光看 ,不爱说话的,

偶尔有使衣服的,也只是试一下就走了。。。。

我实在是很上火阿。

有谁可以教教我嘛。? 谢谢。

问题补充:

。。。。。可以告诉我一下。你门销售时的语言嘛。留下qq好嘛5。我想请教一下。 谢谢。

我来帮他解答

2007-11-7 22:01

满意回答

[服装网站,服装设计,服装品牌,服装加盟,服装管理,服装连锁店管理,服装企业管理,服装经营管理,服装品牌策划,服装市场营销,服装专卖店管理] 在服装销售过程中,营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念.

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| 评论(1)

怎样卖衣服

服装应该这样卖

【内容简介】

本书是服饰待业老板、店长及销售人员必备的实用宝典,也是馈赠员工及加盟店的绝佳礼物,可以说是国内服饰销售行业第一本“上午学完下午就能用”的最具实操性的书籍!书中的88个经典场景极具代表性,最店面销售中每天孝会遇到,并且许多销售人员都非常头疼的问题。每个场景均以客户需求为线索,以销售人员的沟通能力为核心,按“错误应付”、“问题论断”、“导购策略”和“语言模板”的顺序逐一讲述,简明易懂,可操作性极强。

不管您是店面老板还是店员,您可能没有意识到:您的店面可能每天都在把顾客赶走!可能每天都少卖了五六件衣服!店面销售不专业,店员未经培训,结果必然导致销售客和利润的流失,同时损害了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。而这一切都源于销售人员采用了合理的沟通方式与习以为常的销售技巧,实际上,销售人员表达内容的方式比内容本身重要得多。

本书中的方法与技巧都是经过服饰门店实战运用并被证明行之有效的,对极需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员来说,每天只需花上几分钟,就能轻松掌握服装销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化!

本书适用范围:服装、鞋帽及其他饰品店面导购、店长和服饰来管理人员。

【作译者介绍】

本书提供作译者介绍

王建四先生,服饰招商订货会金牌讲师、服饰终商销售实战讲师,现签约国内十余家著名服饰培训咨询机构,服务过的服饰品牌与机构近150个。王老师在业内率先提出:学员满意度低于80分,课酬全免!并用无数的成功培训案例,实践着“打造讲师与课程品牌比赚钱重要1万倍”的庄严承诺。王老师的经典课程有《提升服饰门店业绩的七项销售训练》、《决胜终端之服饰订货会培训》、《金牌服饰店之服饰订货会培训》、《金牌服饰店长训练营》、《金牌加盟商训练营》、《服饰终端销售沙盘实战训练营》等。

推荐序一

中国服饰品牌经历了十几年风风雨雨的洗礼,其间跌宕起伏,有成功的巨大喜悦,也有低谷的艰辛坎坷。面对竞争日趋白热化的品牌服饰市场,我非常认同王建四老师说过的一句话:产品是生命,终端是灵魂!

当然,决胜终端绝不是一句空洞的口号,而是需要许多因素的相互作用,其中就包括不断提升终端加盟商队伍的经营观念与管理能力。可以说,梦哲商旅男装能取得今天这样的成绩,与重视终端的健康发展并同加盟商队伍携手共进是息息相关的。长期以来,为了给品牌加盟商提供更多、更好的支持,梦哲商旅男装与王建四老师建立了持续的战略性合作关系。因为王老师是一位“聚焦服饰终端,真正提升业绩”的服饰门店业绩提升专家,而我们的渠道与终端最需要的就是这种实战派讲师的把手号脉、对症下药。

获悉王老师利用自己在全国各地授课的机会搜集大量服饰终端案例,并深入服饰店铺潜心研究开发出这本实用工具书,我感到十分欣喜。当王老师将该书文稿交给我并希望我抛砖引玉的时候,我真切地感觉到这本书确实是服饰终端极为需要的“秘籍”。我将书中的部分内容拿出来与加盟商及店长们共享,他们一致认为:这本书实战性强,其中的许多问题都是他们每天工作中经常会遇到,同时又非常困惑的。

所以,我在此真诚感谢王建四老师为中国的服饰行业终端写出了这么一本“刀刀真功,

绝不假打”的好书,真心希望会有越来越多的服饰品牌及加盟终端早日接触并从中受益!我坚信这本书必将为服饰终端带来巨大的业绩提升!

梦哲商旅男装总经理

曾大柱

推荐序二

今天,中国服饰品牌市场的营销策略已经从过去的“拉”式营销向“推”式营销转移。事实证明,一个服装品牌要想成功最离不开的就是终端,只有不断提高终端竞争力并设法保证终端赢利,品牌方能不断发展壮大,可谓“得渠道者得天下”。武汉红人服饰这些年来的飞速发展使我深刻感觉到提高终端质量的重要性,所以我们经常邀请服装界知名专家、学者来红人授课,其中令我印象最深的就是王建四老师。王老师的课程内容紧贴服饰终端,极具行业针对性,所以王老师的每次授课都受到红人服饰全国加盟商的热烈欢迎。

前段时间,王老师与我沟通,说他希望为中国服饰门店写一本真正可以解决实际问题的工具类书籍,聆听了王老师的创作想法后,我觉得这本书的内容非常好,服装终端也迫切需要。因为现在书店里有关服饰终端的书籍虽然不少,但真正“实在”的并不多,像王老师所写的这种实战性的书籍,我还是第一次看到。这本书里的许多内容都是真正的“上午学、下午用”,我坚信该书对于提升红人加盟店的销售业绩会有极大的帮助。同时我也想向全国服饰界的同仁推荐这本好书,我相信这本书一定会得到许多品牌企业及其代理的认同,尤其是众多品牌加盟商及店员一定会“热捧”。

最后我想就这本书的出版再次对王老师表示衷心的祝贺与感谢,希望王老师以后继续为我们服装界提供更多实战、实用又具有实效的书籍!

武汉红人服饰有限公司总经理

唐冠洲

我在全国各地为服饰企业做培训的时候,经常有学员询问是否可以将课堂上讲授的经典案例编写成书,以便他们在工作中随时应用。目前国内许多服饰门店对解决工作中实际问题的实战书籍存在巨大需求,而且因为受到时间、地点及费用等因素限制,许多有需要的人也无法及时接受现场培训。鉴于上述情况,我特地编写本书,我坚信本书对提升中国服饰行业的销售业绩必有莫大的帮助。

我经过大量的调查发现:店面其实每天都在驱逐顾客离开,每天都可能少卖了几件衣服,只不过大家没有意识到而已!这一切都源于我们的店员用不合理的方式与顾客沟通,可店员之所以这样做,又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。服饰行业的人员流动率相对较大,很多人又欠缺系统专业的服饰终端培训,所以我认为,作为老板,应该清醒地认识到,店员未经培训、员工不专业,失去的不仅仅是每天少卖几件衣服,更为严重的是,失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。因此,不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。

服饰门店所遇到的很多问题其实归根到底都是人的问题,因为店面与店面之间的竞争,实质上是店员与店员之间素质、水平和能力的竞争。可以这么说,店员专业度的高低直接影响并决定着店铺的库存、利润和竞争力。基于中国服饰终端现在普遍面临的人员素质尚需提高、

培训跟不上需要的现状,我们进行了大量的调研,并在全国各地授课时系统收集学员的问题反馈。应该说,这些问题都是店面销售中每天都会遇到,并且许多导购都非常困惑的问题。我们在书中针对这些问题设置了销售情景、错误应答、问题诊断、导购策略、语言模板等内容。这本书可以说是国内服饰行业第一本真正“上午学完下午就能用”的最具实操性的书籍,并且这些方法与技巧都是经过服饰门店的实战运用并被证明行之有效的,店员可以随用随查。我相信只要店员认真学习这些内容并灵活运用,就一定可以给店铺的销售业绩带来巨大的变化。

这本书的编写得到了服饰业内许多成功人士及知名专家学者的支持与指教。在此我要感谢孔宇、薄明安、韩冬青、李凤、邹琼、王诺、金其昌、陈氏豪、张邦立、张根源、郭忠强、玉晶莹、韩卫东等对该书出版的大力支持,也要感谢意大利梦哲商旅男装的曾大柱先生及武汉红人服饰的唐冠洲先生在百忙之中审阅全稿并为本书作序,还要特别感谢我的宝贝女儿王珏在全书的创作期间给我的巨大精神支持。我相信,经过这么多人的鼎力协作,这本书一定会受到服饰行业人士的认同,同时也必将成为每个加盟店老板、店长及导购必备的工具宝典! 王建四

2007年1月于成都

目录

第一章 如何处理与顾客的关系

销售情景1

导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议

销售情景2

导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看

销售情景3

顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看

销售情景4

顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为异购在骗他

销售情景5

我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧

销售情景6

你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

销售情景7

营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

销售情景8

当面拆的包装,顾客试后仍要再拿新的,可仅剩下一件

销售情景9

顾客很喜欢试的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了

销售情景10

顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定

第二章 如何处理服装的穿着问题

销售情景11

顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走

销售情景12

导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

销售情景13

这件衣服怎么穿起来这么紧呀

销售情景14

算了,我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖

销售情景15

我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好好老气

销售情景16

我确实喜欢之款,但我同事也买了一套,而且又在同一办公室

销售情景17

这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定

销售情景18

算了吧,别蒙我啦,这款衣服我穿起来不大合适

„„

第三章 如何处理服装的品质问题

第四章 如何处理顾客的价格异议

第五章 如何处理顾客的折扣及优惠问题

第六章 如何处理顾客的投诉问题

第一章 如何处理与顾客的关系

销售情景1 导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议

错误应对

1.喜欢的话,可以试穿。

2.这是我们的新款,欢迎试穿。

3.这件也不错,试一下吧。

问题诊断

“喜欢的话,可以试穿”和“这是我们的新款,欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错,试一下吧”,则是由于导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。

导购策略

服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议;其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感情绪;最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。

语言模板

导购:小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿

一下,看看效果怎么样„„(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)

(如果对方还不动)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开吧。(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购:小姐,您真有眼光。这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服采用××工艺和面料,导入××风格与款式,非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,小姐,光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请„„(提着衣服引导顾客去试衣间)

(如果对方还不动)小姐,我发现您似乎不大愿意去试试。其实,您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

抛弃根深蒂固的散货观念,服饰门店销售需要不断创新的意识。

销售情景2 导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看

错误应对

1.没有关系,您随便看看吧。

2.哦,好的,那您随便看吧。

3.您先看看,喜欢可以试试。

问题诊断

“没有关系,您随便看看吧”和“哦,好的,那您随便看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有,所以“您先看看,喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性。

导购策略

顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套。所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可尝试给予积极性的回答,即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 就本案而言,如果顾客说“随便看看”的时候,导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效果极好。

语言模板

导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿

哪一类风格的衣服?

导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下„„请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?

导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是„„

主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售情景3 顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看

错误应对

1.不会呀,我觉得挺好的。

2.这是我们这季的重点搭配。

3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?

4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

问题诊断

“不会呀,我觉得挺好的”和“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。

导购策略

服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,关联人既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手,就可以发挥关联人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一,不要忽视关联人。店面销售人员要明白,关联人也许不具有购买决定权,但具有极强的购买否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,你要首先判断谁是第一关联人,并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用:

 在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊重与重视;

 适当征询关联人的看法与建议;

 赞美顾客的关联人;

 通过关联人去赞美顾客。

这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系,就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。

第二,关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以这样说:“这位小姐,您的朋友对您真是了解,

她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对关联人说:“这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。

第三,征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。

语言模板

导购:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?

导购:(对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。

导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。

不要让自己与关联人相互对立,关联人可以成为朋友,也可以成为敌人。

销售情景4 顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他

错误应对

1.您放心吧,质量都是一样的。

2.都是同一批货,不会有问题。

3.都是一样的衣服,怎么会呢?

4.都是同一个品牌,没有问题。

问题诊断

顾客表面上是怀疑衣服的质量问题,可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然,用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍,难以取得顾客真正的信任!

导购策略

导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往非常容易取得顾客的信任!

语言模板

导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告

诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购买真的非常划算!

导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!

没有不能引导的顾客,只有不会引导顾客的导购人员。

销售情景5 我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧

错误应对

1.这款真的很适合您,还商量什么呢?

2.真的很适合,您就不用再考虑了。

3.(无言以对,开始收服装)„„

4.那好吧,欢迎你们商量好了再来。

问题诊断

“这款真的很适合您,还商量什么呢”,这句话给人的感觉太强势,容易招致顾客的心理排斥,毕竟顾客花许多钱买衣服,与家里人商量也是很正常的。“真的很适合,您就不用再考虑了”,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做出任何努力去改变顾客的主意。“那好吧,欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。

导购策略

顾客说“考虑考虑”、“与老公(老婆)再商量商量”、“比较比较”等,是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手:

第一,找原因、给压力,刚柔并济。面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易地逃脱,从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们:适当给顾客施加压力,可以使导购变被动为主动,从而找到顾客离开的真正原因,有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点,压力不可以太大也不可以太小,因为太大会让顾客讨厌你,太小则没有任何作用。

第二,处理顾客异议,推荐立即购买。找到顾客的所有异议后,就应该立即处理问题并在问

题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发其购买欲望与热情,而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开,应该抓住机会进行销售。具体方法是:

给压力:比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等,给对方营造一种紧迫感。

给诱 惑:告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物,导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。

第三,增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?导购可以从两个方面着手:

给面子:如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。

给印象:顾客离开后还会逛很多其他店,看许多款衣服,可能会受到许多诱 惑,导致最后对我们这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

语言模板

导购:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是„„(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了„„以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)„„那好,您看您是准备打包还是穿着回去?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)

小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。不过我想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材与气质,您看它的款式„„它的色彩„„还有面料„„并且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常适合!

导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买件衣服也不便宜,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些„„(延长留店时间、了解情况并建立信任)

顾客的回头购买率为70%,给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 。

销售情景6 你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

错误应对

1.如果您这样说,我就没办法了。

2.算了吧,反正我说了您又不信。

3.„„(沉默不语,继续做自己的事情)

问题诊断

“如果您这样说,我就没办法了”,这种语言表面上看好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很没面子,潜在的意思是你这个人真的不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。“算了吧,反正我说了您又不信”的意思是,你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。

导购策略

现在的市场欠缺足够的商业诚信,有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客,事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度,导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下,导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感,如果顾客没有信任感,导购说得再真诚都会被顾客怀疑。

就本案而言,导购首先应该认同顾客的感受,然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理,并以事实说服顾客。

语言模板

导购:小姐,您说的这种情况现在确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方营业三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为„„

导购:我能够理解您的这种想法,不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜,您试了就知道啦,这点我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您肯定会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,您自己也先尝一下,看看衣服穿上身的效果如何。来,小姐,这边请!(引导顾客去试穿)

当顾客对我们不信任时,我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 。

销售情景7 营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

错误应对

1.您等一会儿再过来好吗?

2.您等一下,我先忙完这儿的顾客。

3.„„ (任凭顾客询问,无暇顾及)

问题诊断

“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下,我先忙完这儿的顾客”之类的话,让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问,无暇顾及,甚至视而不见是非常不礼貌的,常常有很多顾客都是这样被气跑的,实在是非常可惜!

导购策略

有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀,有时候人气可能特别好,导致顾客无法得到周到全面的服务,并因此延长了顾客的等待时间,降低了顾客的满意度,有些急躁的顾客还可能一走了之。所以,如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实,顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解,关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。

语言模板

导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问„„

导购:(来店闲聊的老顾客)真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?

导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?

导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思。

门店无大事,做的都是细节,门店无小事,细节做不好就是大事 。

销售情景8 当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件

错误应对

1.只剩这一件了,您不要我就没办法啦。

2.这款只有这一件,要不您看看其他款吧。

3.如果有新的,我一定给您,确实没有了。

4.这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的。

问题诊断

“只剩这一件了,您不要我就没办法啦”,意思是说买不买随便你,导购开始泄气甩摊子,并且给顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一件,要不您看看其他款吧”,则将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉,又要重新开始推荐,很不划算。“这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的”和“如果有新的,我一定给您,确实没有了”这两种解释本身没有问题,问题是这种解释没有说服力。

导购策略

即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿,顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法,导购应该理解顾客这种心理,并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力,以推动顾客立即购买!

语言模板

导购:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去。来,我给您包上吧。

导购:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。

危机就是危险中的机会,拒绝就是“不要”,去掉“不”就是“要” 。

销售情景9 顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了

错误应对

1.哪里不好看啦?

2.您不买东西就不要乱说!

3.您不要听他的,他乱说的。

4.拜托您不要这么说,好吗?

问题诊断

“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方,属于一种消极的引导方式。“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的,他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵,影响导购的专业形象,并且顾客会认为衣服真的有问题,否则导购为什么如此生气呢,这将导致顾客的购买热情大大降低。“拜托您不要这么说,好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题,给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。

导购策略

卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍,很多时候,闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力,也可能成为顾客离开的导火索,遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。

就本案而言,导购应该做到以下三点:首先,镇定自若不失态,任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象,也会让顾客感觉衣服真的有问题;其次,真诚感谢闲逛顾客的意见,但应立即通过提问快速转移问题焦点;最后,重新调整主攻火力的重心,这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要,重要的是自己穿着很适合。

语言模板

导购:(微笑着对闲逛顾客说)这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?(快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在服装行业做了五年了,我可以很负责任地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的是非常适合您,您看„„(阐述衣服的利益)

导购:(微笑着对闲逛顾客说)这位小姐,真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每

个人由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是想看点什么呢?

(快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,衣服是穿给自己喜欢的人看的,您说是吗?我在服装行业有五年的工作经验,我可以负责任地告诉您,您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY,一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣服„„(结合晚会阐述衣服优点)

导购:这位小姐,感谢您的建议。(快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,鞋子穿在自己脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在这个行业做了五年了,我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您,您看„„(介绍衣服优点)您觉得呢?

积极应对闲言碎语,没人可以阻止别人的闲话 。

销售情景10 顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定

错误应对

1.不要等,现在不买就没有了。

2.您现在买就可以享受折扣。

3.那好,您把男友带来再说吧。

问题诊断

“不要等,现在不买就没有了”,没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣”,好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。“那好,您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套,给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店,这将会降低顾客购买的欲望和可能!

导购策略

销售靠的是心理,成交靠的是引导。女顾客为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱,也是为了让自己的男朋友更爱自己。作为导购应该把握住这个心理,引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因,并推动对方立即采取行动。

语言模板

导购:小姐,我可以感觉得出来,您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的男朋友穿都比较适合,可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定?(探询对方犹豫的原因并针对性解决)

导购:小姐,真是羡慕您的男朋友,有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服,一定也会感到非常惊喜的。您说呢?

(如果对方说不确信男友是否喜欢)其实,这已经不是一件简单的西服啦,您男朋友感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们

特别允许您在三天内都可以拿回来换,您看这样成吗?

服饰销售是因为美丽与爱,顾客购买服装同样也是因为如此。

第二章如何处理服装的穿着问题

销售情景11 顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走

错误应对

1.难道就没有一件喜欢的吗?

2.您刚刚试穿的这件不错呀。

3.您到底想找什么样的衣服?

4.怎么搞的,什么话都不说。

问题诊断

“难道就没有一件喜欢的吗”属于非常无趣的语言,容易得到对方的消极回答。“您刚刚试穿的这件不错呀”则属于“找打”的语言,很难使顾客停下匆匆离开的脚步。“您到底想找什么样的衣服”,语气太生硬,让顾客有导购不耐烦的感觉。“怎么搞的,什么话都不说”属于导购的消极想法,出现这种问题,导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进,而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记:没有命中靶心不是靶子的错,我们没有把东西卖出去,那不是顾客的错,但绝对是我们的错!

导购策略

导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解,同时坦诚地与顾客沟通,请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教,这种出其不意的行为往往可以收到奇效!

语言模板

导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?

导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)

噢,对不起,这都是我没解释清楚。其实那件衣服„„(加以说明)

导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买这件衣服没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问„„

影响你的是你对事情的解释,导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。

销售情景12 导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

错误应对

1.好走不送!

2.这件上衣看上去效果很不错的。

3.先生稍等,还可以看看其他款。

4.您如果真心要可以再便宜点。

5.您是不是诚心买衣服,看着玩啊?

问题诊断

“好走不送”如果是导购真诚的语言,那么导购就是在好心好意地将顾客推出店铺,当然绝大多数情况下,我们的导购说这句话的时候带着一些不满情绪,这样的语言让顾客觉得受到嘲讽和侮辱。“这件上衣看上去效果很不错的”,导购说这句话时顾客已经转身离开了,说明他对这款衣服不感兴趣,可是导购仍然说效果很好,纯属牛头不对马嘴。“先生稍等,还可以看看其他款”则是导购根本没有了解顾客的需求点,这样的介绍做得越多,顾客越没有兴趣。“您如果真心要可以再便宜点”,导购成了报价员,总是期待以价格来打动顾客是愚昧的,这么做一方面人为地挑起价格战,另一方面也降低了店铺的利润水平。导购要学会找自己的原因,不可以遇到问题就挑剔顾客以原谅自己的过失,“您是不是诚心买衣服,看着玩啊”这种语言将激怒顾客并可能引发双方的争执。

导购策略

导购一定要管好自己的嘴巴!我们要去做顾客希望你去做的事情,说顾客喜欢听的话,而不能信口开河,随心所欲地做事。说出去的话就好像泼出去的水,图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。

就本案而言,导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言,当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候,导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题,接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉,主动承担责任,再次真诚地询问顾客,以求得为顾客再次服务的机会。

语言模板

导购:小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的衣服,好吗?谢谢您,小姐!请问„„(重新了解顾客的需求和意图)

导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的衣服!

管住自己的嘴巴,逞一时口舌之快,只能招致更大的损失。

销售情景13 这件衣服怎么穿起来,这么紧呀

错误应对

1.这样才显出您的身材呀。

2.这款的设计就是这样子。

3.这种衣服再宽松点就不好看了。

4.这衣服弹性好,穿几次就宽松了。

问题诊断

“这样才显出您的身材呀”和“这种衣服再宽松点就不好看了”这两种说法显得非常单薄,没有说服力,让顾客感觉我们是为了卖衣服而牵强附会地找理由。“这款的设计就是这样子”,意思是说你买不买是你的事情。“这衣服弹性好,穿几次就宽松了”给顾客的感觉是这衣服质量有问题。

导购策略

我们有许多导购喜欢什么都顺着顾客说,顾客说颜色深就推荐颜色浅的,顾客说太紧就拿大号,顾客说衣服太厚就找薄面料。这样的导购卖的是手与脚,出售的是简单的劳动力,这样的导购根本不值得顾客尊重,这样的导购每个月只配拿几百块的工资!

导购一定要明白一个事实:拥有销售思想的导购更值得顾客信赖与尊重。你要让顾客感觉到你是专业的,所以你要去主动引导并教育顾客,不能顾客认为怎么样就怎么样,因为很多时候顾客的看法并不一定完全正确。顾客虽然是上帝,但不是皇帝!当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客,如果你觉得衣服确实不适合对方,就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他的方向,不要顺着一条死胡同走到底。

语言模板

导购:小姐,我们这款的设计是相对贴身一点,因此我们的设计师建议这款上衣适合××风格来搭配,这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了,像您就非常适合„„小姐,您买不买没关系,请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。

导购:是的,我们这款的设计确实是稍微贴身一点,不过因为您身材好,所以穿起来其实更有味道,再加上我们的面料都是特别挑选的,弹性好,您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客,她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的衣服,现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。

导购:哦,对不起,小姐,这是我的错,这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻?我立即去给您拿一件中号的„„

主动引导顾客没有错

错的是一条路走到底并且死不回头。

销售情景14 算了,我觉得这件衣服,穿在我身上有点显胖

错误应对

1.不会呀,我觉得挺好的。

2.不胖呀,我觉得还显瘦呢。

3.这款就这样,扣上扣子就好了。

问题诊断

“不会呀,我觉得挺好的”和“不胖呀,我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式,导购并没有提供任何有说服力的理由,所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样,扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖,所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。

导购策略

我们可以非常容易地用一些没有说服力的语言来搪塞顾客,但这样却很难给顾客一个充分的购买理由并让顾客立即采取购买行动。作为导购应该很好地驾驭语言,把话说得尽量圆满些、好听些,比如胖与丰满,皮肤较黑与皮肤健康,骨架大与身材高挑,丰腴与富态等,这些词语可以很好地相互关联,让顾客感觉更良好。

语言模板

导购:其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子,生活一定过得很优裕、很快乐,很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合您的气质,您看„„(介绍衣服优点)

导购:您说您感觉这件衣服穿起来显胖,请问是哪方面令您有这样的感觉,颜色、款式还是面料的问题呢?

任何没有说服力的简单应付,只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。

销售情景15 我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好老气

错误应对

1.这样的风格最适合您了。

2.我觉得这样反而显得您年轻多了。

3.不会啦,这样显得您干练许多。

4.怎么不适合呢,要不您看点别的?

问题诊断

“这样的风格最适合您了”、“我觉得这样反而显得您年轻多了”、“不会啦,这样显得您干练许多”,这些空洞的表述缺乏应有的支持力度,显得不够真诚。“怎么不适合呢,要不您看点别的”,则是没有做任何努力就轻易放弃,也不可取。

导购策略

没有不好的商品,只有不好的销售人员;没有卖不出去的衣服,只有不会卖衣服的导购人员。任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点,作为导购,遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好,我们真正要做的是认真寻找商品的卖点,寻找自己的问题及改进工作的方法。

任何一种风格的衣服都会有不同的穿着场合、特定的目标顾客群体及产品优势。导购应该学

会适当引导顾客去对号入座,当然如果顾客确实不喜欢,导购应适当地询问对方希望的风格类型,不可以一条路走到底不知回头。

语言模板

导购:是的,这款看起来确实稍微显得成熟一些,不过因为您是希望在办公场合穿,所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作,今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。

导购:哦,小姐,我在服装行业做了快五年了,您希望听一下我的意见吗?(针对沟通良好的顾客)基于您的身材、皮肤及职业考虑,我个人认为这款衣服您穿起来比较合适,一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是„„颜色给人的感觉是„„款式给人的感觉是„„您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服,所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了,来,小姐,这边请„„(引导顾客试衣)

导购:是的,这一款确实是比较成熟一些,那么您希望穿起来是什么样的感觉呢?您告诉我,我再来给您参谋一下,好吗?我相信一定可以找到适合您的衣服!

没有一无是处的产品,只有不会寻找产品卖点的导购。

销售情景16 我确实喜欢这款,但我同事,也买了一套,而且又在同一办公室

错误应对

1.那您看看别的吧。

2.要不给您换个颜色?

3.您不一定要上班穿呀。

4.每个人穿起来的感觉都不同。

问题诊断

“那您看看别的吧”和“要不给您换个颜色”这两种说法相当于承认顾客的说法而放弃做任何努力,使推荐工作必须重新开始。“您不一定要上班穿呀”容易招致顾客的反问与拒绝。“每个人穿起来的感觉都不同”则没有正面解决问题,并且牵强附会,显得没有说服力。

导购策略

导购要敢于并善于坚持正确的东西,但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布,要么非得把自认为好的衣服硬塞给对方接受不可,缺乏灵活性,这些做法都是不正确的。就本案而言,导购可以在款式、颜色或者类似款式上着手推荐。

语言模板

导购:是吗?哇,那真是太好了!这款的特点是„„所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是蓝色,我认为白色和红色都比较适合您,您试一下就会感觉到的,来,小姐,这边请„„

导购:是吗?哇,那真是太好了!我们这款衣服确实卖得非常好,当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过这件衣服其实还有其他类似的款式,我觉得不管颜色还是花

色也都一样适合您,并且风格也很接近,您可以试穿一下,看看感觉如何。小姐,请跟我到这边来„„

导购:哇!是吗?同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大适合,不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有三个类似款,而且各有特色,请稍等片刻,我拿其他两款给您看一下。

山不过来,我过去;不要认死理,要灵活应对顾客需求。

销售情景17 这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定

错误应对

1.好吧,那您下次再过来吧。

2.又不是您的朋友穿,自己喜欢最重要。

3.别到时候再买了,喜欢就今天买吧。

问题诊断

“好吧,那您下次再过来吧”,导购没有给顾客施加任何压力就放弃了,也没有去做促进顾客成交的任何努力,并且实际上是在驱逐顾客离开。“又不是您朋友穿,自己喜欢最重要”,这种说法容易激发与顾客的矛盾,让顾客很不舒服也很没面子。“别到时候再买了,喜欢今天就买吧”,并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买的理由,显得苍白无力。

导购策略

提出这种问题的顾客要么只是找一个离开的借口,要么就属于犹豫不决型的顾客,他们喜欢这款衣服,但对自己的判断力不是非常有信心,或者可能由于以前有类似经历,所以害怕再次上当受骗,于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。对待这种顾客,导购首先要取得顾客的信任,真心诚意地提出一些参谋与建议,适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开,他们的购买欲望与热情就会大幅度下降,从而极大地影响到店铺的销售业绩。

语言模板

导购:小姐,那您今天不带朋友来真是太可惜了!这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样,价位又不高,而且我们今天刚好又有促销,过几天促销就结束了,并且也不知道还有没有货。如果没有那多糟糕呀,所以我建议您还是今天买比较合适。

导购:那好吧,我尊重您的决定。只是我觉得这件衣服不管是在款式上还是颜色上都非常适合您,但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方,所以我想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢?

导购:哎呀,那好吧,只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款,因为我们这款衣服卖得比较快。上次有个顾客看好一款衣服,仅仅晚了两天,结果就没有了,调货也调不到,害她懊恼了好久,搞得我们也很不好意思。所以我建议,您要是喜欢,还是今天拿,来,我帮您拿件新的吧。

犹豫不决就是缺乏信心,导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。

销售情景18 算了吧,别蒙我啦,这款衣服我穿起来不大合适

错误应对

1.怎么不合适呢,我看挺好呀。

2.我们的这款衣服卖得特别好。

3.那您要不要试试另外一套。

问题诊断

“怎么不合适呢,我看挺好呀”,处理顾客异议不能一味用自己的想法来空洞地表达,这样缺乏说服力,并且这种说法将自己的观点赤裸裸地施加给顾客,即使顾客听取了导购的建议也容易导致后悔性退货,这样反而给自己制造了更大的麻烦。切记:导购可以为顾客提供具体的理由和事实,以推动其决策过程,但最终应该由顾客自己作出决策。“我们的这款衣服卖得特别好”属于自以为是、答非所问的表达方式,因为这款衣服卖得再好也不一定就适合每个顾客。“那您要不要试试另外一套”则基本上承认这款衣服确实不适合对方,并已经放弃做任何努力,从而让销售工作不得不重新开始,降低了销售工作的效率。

导购策略

在处理顾客异议的过程中,导购有一个非常重要的武器,那就是提问。通过提问让顾客说出心中的想法,可以让导购以不变应万变,既了解了真实情况便于更好地说服顾客,又让顾客感受到了尊重。就本案而言,导购首先应鼓励顾客说出自己的想法以探询真正的问题所在,并有针对性地加以解决。如果衣服确实不适合顾客,则应及时改变推荐方向。

语言模板

导购:小姐,请问是什么地方让您觉得不合适呢?

哦,原来如此,是这样的„„(针对顾客问题加以解决)

导购:小姐,您说得确实有道理。其实我们这里还有几套最新到的新款很符合您的要求,我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下,我去把衣服拿过来。

给事实但不给观点,以免以后给自己制造更大的麻烦。

销售情景19 大街上经常碰到很多人穿同一款,真不敢买你们的衣服

错误应对

1.这代表我们的衣服大家都喜欢呀。

2.其实每个人穿出来的味道不同。

3.这很正常,衣服怎么可能不重复?

4.怎么会呢,我们每款数量都有限制。

问题诊断

“这代表我们的衣服大家都喜欢呀”和“其实每个人穿出来的味道不同”这两种说法并没有正面回答顾客的问题,实质上没有消除顾客的疑虑。“这很正常,衣服怎么可能不重复”,意思是说你的想法太幼稚啦,这种现象很正常。“怎么会呢,我们每款数量都有限制”,属于简单地否定顾客的看法,但没有任何说服力,并且容易引起争辩。

导购策略

“撞衫”确实令人颇觉尴尬,尤其是那些追求新奇特的顾客。当然衣服完全不重复也不可能,尤其是比较大众化的经典款式。就本案而言,导购可以首先对顾客的感受表示理解,然后向顾客推荐价格稍高但重复率相对较低的限量款。

语言模板

导购:是啊,看到别人穿与自己一样的衣服确实有点尴尬。如果您比较喜欢不与别人重复并且个性稍微独特一点的衣服,那我倒可以推荐几款给您。这几款我们每次进货都是限量的,所以一般不容易重复,并且也都很适合您的身材与皮肤,不过单价可能会稍微高一点。来,小姐,我们先看看再说吧,这边请„„

导购:您说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过,由于我们的衣服款式经典、质量上乘、价格公道并且服务完善,所以我们的衣服走得都非常好。不过现在我们公司在这一点上也做出了改善,增加了款式种类并且对每个款式在每个区域的数量做出了一定的限制。所以您可以不必过多地担心这个问题了,我们的每款衣服不但好看而且很少重复。

导购:如果是我看到别人穿和我一样的衣服,我的感觉也不会很好,所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来,一般大众化一点的款式或多或少地都会有重复发生,再加上我们价格公道,质量又有保证,所以卖得非常好,这种重复率就更加难以避免了。不过,我们这里有几款限量版我认为不仅适合您,而且重复率不高。来,请跟我这边来,我给您介绍一下„„

服饰贩卖流行与趋势,导购的脑子和观念不可以一成不变 。

销售情景20 算了,我不想试,这款衣服和我去年买的差不多

错误应对

1.怎么会差不多呢?

2.这是今年的新款呀!

3.有点重复是难免的。

4.您说的是去年哪一款?

问题诊断

“怎么会差不多呢”和“这是内衣广告语

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由美丽的姑娘们做成的美丽内衣----为了让所有的姑娘更加美丽. 法兰西百合内衣公司

穿上“伯莎“无疑就是穿上了青春. 伯莎牌紧身胸衣

她为什么能卖掉衣服?

  案 例

  
  笔者一直想买一件休闲西服,于是决定下班后约上朋友去购物。虽然是下班时间但购物的人并不多,走在一排排的品牌店间,笔者一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,笔者留心数了一下发现:四个品牌的导购没有看到我这个潜在客户,三个品牌的导购看了这个潜在顾客一眼后就继续忙着自己的“事业”,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送我们路过他家门口。
  一转身笔者进入了A品牌店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。
  在B品牌店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。
  看到C品牌店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。
  这时D专卖店的一位导购大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者并没有想进D店,因为在店外看到里面的衣服似乎并没有想要的,只是经过导购大姐这么热情的招呼反而有些不太好意思直接走开,干脆就走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西装?”
  “有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
  “不是这样的,是西装,敞口的。”我解释道。
  “那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好。”大姐又指着旁边的一排黑色风衣。
  “我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了。”其实我并没有打算买风衣。
  “太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧。”大姐取下一件风衣递给了我。
  “还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。
  “先试试嘛,不试你怎么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对我的朋友说:“你先在这儿坐一下”,还递过去一张椅子。
  “好吧,那我就试一试。”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。
   “这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道。”大姐在旁边称赞着。
  “先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。
  “好像还行。”我也感觉确实这件衣服很合适。
  “就是啊,所以你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。
  “这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。“这衣服多少钱?”我突然问道。
  “现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。
  “这件怎么样?”大姐又问了。
  “感觉宽松一些”,我如实回答。
  “这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。
  我照办了。
  “要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。
  “还是大号的吧”我选择了大号的,问道“这件多少钱?”
  “这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。
  “这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。
  “这里是商场,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”大姐边说边开票。
  “收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告诉我怎么走。付完款,取了衣服和朋友高高兴兴地走出了商场。但出于职业习惯笔者突然想到:“我本来是要买一件休闲西装的呀,为什么会买了一件风衣呢?”
  
  结果分析
  
  其实也没有什么奇怪的,上述现象几乎每天都在上演着,只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已,久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析,以和大家做个探讨。
  A、B、C品牌导购分析:
  笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购,甚至是不称职的导购,从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。
  1、工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会
  无论在逛街、购物或作调研期间,笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道,仍然专心致志的做自己的事情。殊不知,正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。
  2、放任顾客自己参观、欣赏
  同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接走人。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。然而,销售是需要互动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员:你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。
  3、不主动了解需求和推介产品。
  大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么,顾客有喜欢的就给介绍,顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是:导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的,他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择,他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求,诚恳的提出自己的观点和看法,当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。如品牌C和导购C。
  4、缺乏感情的交流。
  很多导购在顾客进店后马上就说“你好,欢迎光临XX专卖店,请随便看看”,或“喜欢哪件就试试吧”,大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的,毫无感情可言。据说说这些话的导购都是盲目培训的结果。我们要知道,当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了,如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的,甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。
  5、不能主动招引进店。
  在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事,即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”,为了站而站,不知道主动招揽过往的顾客,而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人,她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户,对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理,因此也流失了很多优质顾客,纯属“有眼无珠”类型的。
  
  D品牌导购分析
  
  D品牌的导购大姐应该说是商场里面比较厉害的导购了,不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错。

  1、主动营销招揽生意
  D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客,而不是坐在店里默默的等待,笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼,而且是非常和善的打招呼,让你不进去看一看都不好意思。某品牌的朋友曾经问我这样一个问题:“我以前也经常在店门口招揽顾客,可成功率非常低,甚至有些顾客被我吓跑了,这是为什么呢?”,经笔者现场观察后发现,这位朋友打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有,就像在和谁生气一样,试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?
  2、吸引注意力,给出理由。
  笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款。”我进去的原因是因为有新款衣服,既然是新款那当然要去看看了,这就是吸引我注意力的地方,同时也是我进入D品牌店的另一个理由。
  3、积极、热情是成功的必要条件
  在服装销售这个行业,积极、热情的导购确实不多见了,尤其是在品牌店和较高端的卖场,笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作,不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是商场中为数不多的,如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店,如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。
  4、思维敏捷,主动介绍适合的产品
  这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服,却不是像C品牌导购那样直接告诉我,而是“偷天换日“利用类似的服装来替代,在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路,并举出例证,利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的,是很适合笔者的。
  5、及时运用体验式,利用体验的效果留住顾客,引导顾客
  当顾客仍然不认同导购观点的时候这位大姐没有死缠滥磨,也不再讲多余的话,而是要求顾客试穿,因为她明白这时的语言是苍白无力的,再说多了还会引起顾客的反感,激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿,利用试穿的效果再次引导顾客。
  6、自己吃力的时候不失时宜的找帮手
  其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的,笔者的想法也很简单:既然这里没有适合自己的产品就要马上离开,再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思,当时她也的确很难说服我买她的衣服,因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手,找谁?和我一起来的朋友。先是让朋友坐下稳定人心,等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我,又把旁边不怎么说话的朋友拉了进来,让他帮她说话。
  7、价格闪躲
  笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服,为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱,而是采用“忽视法”,装作没有听见继续说着她的话,无疑这一次的价格策略是成功的。
  8、利用二选一让顾客抉择
  笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣,在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件,让笔者从中选择,而不是问:“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的,如果问笔者买还是不买,那她的销售成功率就要减半了。
  9、在最后阶段运用了巧妙的报价方式
  在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后,她开始按照笔者的要求报价了,但没有直接说这件衣服XX钱,而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中,人们最容易记住的是第一印象和最后印象,中间印象是最容易被忽略的,也是记忆最不深刻的,就像汉堡包一样,两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计”,这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”,这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。

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别卖衣服__卖美感

《别卖衣服,卖美感》

第一章多加几个形容词,让你的话更有说服力

第一节启发顾客发现服装的美,他们才会停下脚步

销售案例1顾客进店只顾自己逛,搞不懂什么原因转身欲走销售案例2保守的顾客已经逛店几次了,却没有决心购买

第二节让顾客说“这就是我想要的”

销售案例3店内有时一连走进几个顾客,怎样向他们推荐呢

销售案例4不同品牌的男士症状款式都差不多,怎样推荐才能打动

顾客的心

第三节用美感销售的方式,帮顾客拿主意

销售案例5顾客挑的衣服穿上效果不好,穿着效果好的她又不想买,

怎么促进成交

销售案例6顾客挑来挑去,拿不定主意是否需要

第四节顾客的难题,其实很简单

顾客要求送衣服给别人,却不知道应该选择什么款式

推荐顾客购买多件衣服,他们却不为所动

第二章从服装色彩的角度入手,解决棘手问题

第一节告诉顾客他们不知道的色彩美感知识

销售案例9有朋友陪顾客买衣服,两个人对款式色彩意见不一销售案例10顾客希望要深点儿的颜色

第二节让顾客自己感受什么样的颜色适合她

销售案例11顾客觉得导购选的颜色不适合自己的肤色,显得自己太

销售案例7销售案例8

黑了

销售案例12顾客很喜欢一个款式,但相似款有好几个颜色,顾客又觉得价格太贵,一时那不定主意

第三节色彩搭配讲白了,连带销售就会顺理成章

销售案例13顾客觉得衣服的款式还行,只是颜色有点艳了销售案例14顾客说“你们肯定说我穿这个颜色好看”

第四节色彩搭配解决顾客“贪多又想嚼烂”的想法

销售案例15顾客想要既显瘦又适合自己的职业和多种场合的衣服,又不想多花钱,还不能多买一件

销售案例16顾客看中了一件上衣,但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买

第三章

第一节不同的体型,不同的美观身形,判断顾客适合的款型,帮顾客拿对款

销售案例17随意逛店的顾客走进店内,如何推荐款式

销售案例18一个身材偏胖的顾客走进店,看到款式就问有没有她穿的号码

第二节鼓励顾客并协助寻找更多解决方式,达成顾客购买销售案例19顾客试过自己选的衣服不太满意,准备放弃购买销售案例20顾客选了一格款式,导购劝她试穿,她却走开了

第三节延续顾客购买需求,做顾客的贴心销售顾问

销售案例21顾客想要显瘦的款式,却不议案一尝试导购推荐的款式销售案例22顾客认为衣服的款式还可以,可惜尺码穿不了

第四章

第一节给顾客一个最适合她的造型造型启发,只在顾客需要的时候介绍商品

销售案例23年轻的顾客进店选购,跟她打招呼她却不理会

销售案例24顾客希望自己改变一下风格,逛了整个店却没有信心尝试

第二节造型搭配抓住目标消费者购买需求

销售案例25顾客试了一件中上款上衣,却说款式太普通,很多人都在穿

销售案例26一个顾客看着一款休闲裤在犹豫

第二节造型表现,滞销品也能变成顾客的钟爱

销售案例27店内有些时尚款,很多顾客只喜欢看一下,却很少人试穿

销售案例28为顾客推荐了一款休闲外套(店内库存较多的款式)顾客说款式过时了

第五章在顾客的衣橱上打主意

第一节化整为零,解决单价过高的问题

销售案例29顾客光顾店铺几次看的都是同样的款式,导购邀请她试穿,顾客总说再看看

销售案例30顾客很喜欢导购搭配好的服装,但是觉得价格太贵了,准备放弃购买

第二节告诉顾客,每个人都应该有属于自己的衣橱

销售案例31艺名男士顾客说要选择一款较职业的服装,让导购介绍

一下

销售案例32有些服装款式风格比较复杂或过个性化较强,顾客总以不好搭配为由拒绝购买。

第三节连带销售抹着急,衣橱销售法莱帮你

销售案例33顾客选购了一款,导购希望多推荐几款给顾客,如何附加销售

销售案例34顾客试穿后效果很好,但脱下衣服转身要走

第六章用一个亮点卖出一套服装

第一节让顾客意识到好的衣服也需要配合适的饰品

销售案例35一个顾客走到饰品展示区前浏览,导购上前介绍,顾客却走开了

销售案例36顾客试穿后对服装款式不太满意,如何通过亮点美感销售法化解销售危机

第二节解决顾客饰品搭配难题,促进服装销售

销售案例37店里一些搭配用的围巾、领带,只见顾客看却少有人购买

销售案例38导购帮顾客推荐饰品,顾客只顾自己看,并不理会

第四节用亮点销售法盘活全店货品

销售案例39顾客买完衣服,导购向顾客推荐配饰类产品,顾客说不需要

销售案例40店内搞了一格买服装送领带的促销活动,很多顾客并不买账,还说领带不好看

第七章连带销售的窍门——配装美感销售法

第八章善用风格销售法,让顾客成为回头客

销售案例1

常规应对顾客进店只顾自己逛,搞不懂什么原因转身欲走

“你好,这是我们店里的新款,喜欢的话可以试穿一下。”“这款卖的很好,您可以看一下”。

消费心理

顾客在进入店内以后,看过了一些款式却没有表现出购买的医院,并不一定是因为店里没有适合的款式,而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品,一时很难发现某一单款产品的价值,或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式,有时候哪怕顾客有明确的购买需要,面对众多的服装款式也容易丢失方向,我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况,想买的买有买来,没想到买的却买了一大堆。

当顾客对于商品还没有明确的选择标准,或者说还没有明确的购买意向时,导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的,这样会更加模糊顾客的评判标准,不但起不到任何作用,反而会撵走客人。

另外,众所周知,现在的顾客已经越来越个性化了,尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌,目标客户群体更加个性化,而品牌中断的很多导购只是按照自己的销售习惯为顾客推荐款式,而且因为他们习惯了推荐某种类型,所以不管面对什么顾客,导购都是同样的一套说辞,这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。

问题分析

“您好,这是我们店里的新款,喜欢的话可以试穿一下”。这样的话根本无法打动顾客,因为对于顾客来讲,只要是没有穿过,不经常见到的款式都可以列为“新款”。顾客真正需要的是适合自己的款式,而不是所谓的新款,所以顾客自顾自的看是可以理解的。

“这款卖的很好,您可以看一下。“这种说法最开始时批发商经常使用的,他们为了加强批发服装的人堆市场判断的信心,经常会说这样的话,但对于时尚、个性的中高档零售品牌的目标消费者来讲,顾客需要的是适合自己活着是与众不同的款式,所以针对不同对象进行灵活的推荐,才会达到最佳效果。

应对举例

顾客在店里浏览服装商品,导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短,发现顾客一直比较关注短外套,等到顾客差不多在店里转完时,导购主动走上前与顾客交流,采用形容词描述的方式进行产品推荐。

“您好,您看的这款小外套设计风格比较特别,从色彩上看,紫灰色系最能体现含蓄低调的风格,同时内敛的紫灰色是今年的百搭色,从款式上看,这款外套采用的是今年流行的宽摆袖,这种小巧的短袖能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭,旁边这款线条柔和,款式竟是,板型比较修身,穿在身上能体现出优雅的气质,另外,蛙鸣这里哈有一款比较简单的百搭款,虽然款式没有很多特点,但是因为比较简洁,所以不挑衣服,很多衣服都可以搭配,给人感觉是比较职业,不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢?“

小艺提示

用生动的形容词描述不同的款式,可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息,从而促使顾客做出决策。

美感销售知识分享

介绍女士服装的色彩形容词举例

导购可以通过对服装款式的描述。增加顾客的购买认知,不过,要注意形容词运用的专业性,下面为大家举一些适用于介绍女装款式的形容词,运用时可以把这些单个的形容词灵活的转变成自己的语言方式。

1、服装色彩形容词举例

明亮的暖色调:色彩明媚、阳光、靓丽、活泼、热情、积极……柔和的冷色调:朦胧、清爽、电压、温柔、切切、女人味……浑厚的暖色调:时尚、都市化、成熟、稳重…..

对比的冷色调:时髦、氧气、个性鲜明、冷眼、醒目、与众不同2、服装款式形容词举例

廓型线条流畅、板型修身、线条简约、贴身剪裁、款式细部精致、有质感的面料、印花图案考究、留宿镶边的独特设计、袖口轻巧随意……

3、搭配风格形容词举例

混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格….

4、女士形象气质形容词举例

端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、摩登、丰满圆润、高贵、浪漫、极具女人味、随意、朴素、随和、身材娇小、亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、且奥利、开朗、活泼、中性、帅气、古灵精怪、前卫、

…..脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气》

形容词有很多,应结合部同品牌产品使用有针对性的形容词,才能取到好的效果。销售案例2

常规应对

“这个颜色还艳啊?“

“这个款式设计成这样的颜色才好看。“

“一个人一个眼光,有的人就不觉得艳。“

消费心理

顾客对颜色的接受程度往往会受到三个方面的干扰“一是没有穿过,觉得不合适;二是不知道应该怎,额穿、怎么搭配、把原因归于产品的颜色问题,而不是去想怎么搭配会好看;三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子,明明喜欢款式却也缺少勇气尝试。

假如顾客对款式比较中意,只是担心色彩出问题,导购完全可以通过搭配演示或者搭配讲解,向顾客传达眼里的色彩可以搭配出怎么样的效果来,改善视觉色彩过于艳丽的印象。

问题分析

顾客觉得衣服的款式还行,只是颜色有点艳了

“这个颜色还艳啊?”导购这样的说法根本行不通,明显是否认了顾客的审美,也可以说是变相驱逐顾客。

“这个款式设计成这样的颜色才好看”这种说法虽然强调了服装色彩艳丽的设计卖点,但是因为仍然没有正面解答顾客的困惑,属于强硬让顾客购买的解答方式,如果不是顾客已经决定购买。这样的话仍然会让顾客觉得很无奈。

“一个人一个眼光,有的人就不觉得艳。”这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的,你不买回油人脉的,不是产品色彩太艳,而是顾客的眼光有问题,听到这样的话,大多数顾客都会掉头就走。应对举例

“您好,这个颜色确实艳丽,让人感觉有点炫目,但是颜色并不难看,搭配好了就会很协调,比如艳丽的色彩和黑白灰最搭了,如果用黑白灰来做这件衣服的装饰,比如围巾、腰带、鞋包等,就会改变这种色彩艳丽的感觉,变得很独特时尚。”导购一边说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看。

“我们通常都是用显眼的装饰点缀与大面积抵彩度的颜色进行搭配,而我们的搭配可以与此相反,穿出很有品位的感觉,另外,您仍然可以采用改变面积比例的方法,让艳丽的色彩变得很优雅,比如多使用黑色、灰色或柔和的色彩进场叠穿混搭,让这种颜色变成整体装扮中的点缀色,如与开身衫、罗马裤、T恤混穿,就会很时尚、有创意。来,我帮您比比看。

导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休闲款也

可以喝它搭配,一样的服装要经常改变穿法,才有自己的风格,您别看这件衣服颜色艳丽,但是由于面料和款式的原因,搭配衣服的可塑性是很好的,您如果回去碰到了什么搭配问题,可以拿过来我们帮您搭配。“顾客看着镜子前的搭配变化,慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点,“嗯,还真没这么穿过,我试试看吧。”

顾客当时没有购买这件衣服,却在第二天拿来了家里的几件衣服,让导购帮她搭配,由于对导购建立了专业知识方面的信任感,顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服,还买了一件搭配款。

小艺提示

通过“专业讲解+演示搭配”来证明色彩卖点,要比直接否认顾客的观点会让顾客感觉舒服,只有让顾客感觉舒服了,才有可能成交,导购努力过了,即便顾客没有购买,也会为将来的销售打下基础。

美感销售知识分享

常用的色彩搭配技巧

在服装销售过程中,导购经常会帮助顾客搭配推荐连带款式,因此需要掌握比较常见的集中昂色彩搭配方法,来满足或者启发顾客的着装搭配需求,以促进销售。

1、点缀法

这种搭配方法比较常用,通常点缀的色彩多以对比色味主,对比的色彩可以对平淡的服装祈祷画龙点睛的作用,点缀色的搭配位置不用拘泥于某一固定的点上,点缀在任何一个地方都会增加服装整体的灵动感。

2、和谐法

是指在服装搭配中,两种、三种颜色搭配或者更多种颜色搭配,几个色彩传达的信息比较一致,整体搭配印象感觉比较统一,视觉效果舒服,和谐法最简单易掌握的搭配法,是服装搭配中的基础水平,比如深浅相近、色调相近、色相相近的色彩搭配少量的对比色,整体感觉反差不大,主题统一,能带来和谐感。

3、对比法

常见的色彩对比搭配包括明度对比搭配

(深浅对比搭配)、彩度对比搭配(显眼的和不显眼的对比搭配)色相对比搭配(色相环中成对角的色彩相搭配叫色相对比搭配,比如红和绿搭配、黄和蓝搭配)、面积对比搭配(大面积的色彩和小面积的色彩对比搭配)四种手法,除了色彩对比搭配外,还有面料材质对比搭配,(如粗糙自然的牛仔之地、光泽细腻的皮革质地、透明柔软的蕾丝材质搭配在一起,会出现时尚混搭的味道)等。在色彩对比搭配中,要注意对比中有统一、才能有整体感,也就是加入色彩是对比的,那么面料款式上要寻求一些和谐统一;加入面料材质是对比的,那么色彩就要相近……以此类推,一面因为过分对比尔缺少整体感。4、分割法

分割法和对比法有点像,但搭配目的却有很大区别,对比搭配的思路是有了第一件,寻找第二件来搭配补充,而分割法是党碰到整身服装缺乏衔接美感时,采用翻个的方法来补救,就像是两个性格差异很大的人在一起不好相处,需要找一个“和事佬”撮合两个人和谐相

处,比如红色的休闲衬衣加棉质绿色A型裙,搭配一条黑色的腰带,红色和绿色的冲突就被黑色腰带化解了,体现出时尚休闲的风格。5、呼应法

这种搭配在生活中比较常见,为了增加整体感,我们会采用色彩重复出现的手法来发配衣服,有时候一些看似搭配起来不怎么协调的色彩,因为重复出现回变得融洽很多。销售案例3顾客试过自己选的衣服不太满意,准备放弃购买常规应对

“效果挺好的,您怎么不喜欢呢?”“您再看看其他的款式吧。”

消费心理

顾客选购服装的需求是复杂的,短时间内很难准确分析出顾客的喜好,但是通过专业真诚的服务,一定能争取到销售机会,顾客愿意试衣,表明顾客已经很动心了,而试过之后不满意也属于正常现象,关键是导购要想办法满足顾客的需要,抓住顾客的需求。

问题分析

“效果挺好的,您怎么不喜欢呢”对于这种询问通常顾客都不会理会,顾客不会愿意和一个不懂她穿衣爱好或者不用心服务的导购交流,导购这样说无法建立起被尊重的职业形象。

“您再看看其他的款式吧”这样说有找理由敷衍顾客的嫌疑,导购不仅应该拥有销售能力,也应该有责任心—帮助顾客寻找合适款式的责任心。

应对举例

导购根据对顾客体型特征的观察,结合顾客试穿款式的风格,在顾客试衣时趁机准备了三件类似款,等待顾客走出试衣间,并从侧面观察了一下顾客的试穿效果。

“您好,这件衣服的款式好像和您的身材量感有偏差,您的身材姑家量感稍微有点大,而这个款式的设计量感过于小了,所以看上去有点显得身材胖了。”

“是啊,没有想象的好看。”

“我刚才找了几个跟这件风格有些接近,但设计量感稍大一些的款式,这几个款式的图案和飞字边更适合您的身材比例,会显得您更小巧些,要不要一起试一下?”

“好吧”。顾客接过了衣服,再次走进试衣间。

小艺提示

努力帮助顾客寻找解决方案,用真诚、专业的服务打动客户、销售成交会是一种必然。

美感销售知识分享

不同体型的服装选择知识

1、女士身材直线或曲线特征与服装款式直接或曲线的关系

女性体型特征的线条是呈现曲线感还是直线感,主要看肩部的骨骼线条是向下划的(俗称溜肩)还是平直的(俗称端肩)。服装款式只有和线条特征相衔接、相适应,视觉上才会看着协调,假如导购观察到顾客的体型特征曲线感或直线感都不是很明显,那么曲线风格、

直线风格的款式都可以向顾客推荐。

2、女士身材量感特征与服装款式量感大小的关系

身材的量感可以理解为骨架比例大海事骨架比例小,或者身材的骨架比例是否标准,一个人骨架的比例大小与服装款式的对比夸张度是成正比的,和服装面料的厚薄、图案大小、色彩对比强弱等都是成正比的,也就是说,身材骨架越大的顾客,越能驾驭设计夸张感强的款式、厚重一些的面料、较大的图案和有一定对比的色彩搭配;身材骨架比例偏小的顾客,适合相对较精致的款式设计,略薄一些的面料、较小的图案和相近的色彩搭配,如果顾客的骨架比例属于中等,那么适合的服装款式特征会略宽泛一些,可以向顾客推荐更多的款式,只有对应身材骨架比例的服装款式看上去才会舒服、和谐。

3、男士身材直线和曲线特征与服装款式直线或曲线的关系

男士肩部线条的曲线感和直线感对着装的影响和女士大同小异,只是受男士扮演的社会角色影响,曲线感十足的着装风格适合的范围较小,曲线感体型和直线感体型在服装面料、领型、图案、鞋包等方面的搭配规律是一样的,把握这一点,导购可以更有自信的为顾客推荐合适的款式。

4、男士身材量感特征与服装款式量感大小的关系

男士不同身材骨架比例适合的款式,在规律上合和女性是一样的。假如顾客的体型骨架比例中等,那么导购推荐的服装款式特征就不要过于极端,过于夸张和过于前卫的款式,都是中等体型比例的顾客难以接受的,导购可以多向此类顾客推荐一些中庸的、款式设计比

例适中的款式、会更容易被顾客所接受。

备注:如果导购根据体型为顾客推荐服装款式时,顾客并不是很在意,导购要两伙转移强调点,为顾客推荐款式其他方面的卖点,比如色彩、风格等,并使用书中提到的其他销售技巧,以促成交易。销售案例4顾客希望改变一下风格,逛了整个店却没有信心尝试常规应对

“您好,您可以试一下我们的新款。““您好,有喜欢的就试一下。“

消费心理

我们在终端门店经常会看到这样的现象,一些顾客对某种款式很感兴趣,但这些款式和他们想要选择的款式及他们的打扮风格截然不同。比如一身中性风格打扮的女顾客,会到很有女人味的产品货架前寻找衣服;或者一个穿着风格保守的顾客,会去看一些时尚夸张的款式等等。

这种类型的顾客或者是希望自己能有一个新形象,或者是由于朋友的劝说想改变自己的风格,或者仅仅是因为喜欢而尝试改变….不管则样,顾客有这样的勇气与需求,就是值得鼓励的。

因为没有尝试过或者还很不习惯,这种顾客中真正有信心购买的人很少,加入此时有朋友或者导购的帮助,这种希望改变风格的顾客会勇敢的向前迈出一步,棘手新的着装风格,也很容易变成门店的回头客,此时如果导购提供专业真正的服务,门店也会在顾客心中留下较深的

印象。

问题分析

“您好,您可以试一下我们的新款。“对于希望改变风格的顾客来讲,尝试接受新的风格是比较难的,即便导购在介绍新款的时候,顾客就能直观地看到陈列的产品,顾客也很难联想到陌生的款式会和自己又关系,因此,这样的介绍显得有些苍白。

“您好,有喜欢的就试一下,。“这句话虽然关照了顾客的需要,但是因为没有明确介绍款式与顾客的关系,对于顾客的选购来讲,价值不大。

应对举例

导购对顾客进行观察后,发现顾客喜欢看的衣服和她自己身上穿的主流风格差异很大,主动上前为顾客推荐。

“您好,看您习惯的穿衣风格比较帅气,是不是想改变一下风格?““我随便看一下”顾客面无表情的说。

“其实美每位女士都适合穿很有女人味的风格款式,只不过每个人表秀现女人味的方式不同,看您的穿着习惯应该是喜欢简单的风格,所以建议您选择一些既可以搭配您身上穿的款式,又能体现淑女风格的款式。”

“是啊,穿淑女的款式我总是找不到感觉。“顾客好像来了兴致

“现在的服装款式搭配很关键,搭配组合得巧妙,不但能改变风格,还能利用起原来的衣服,但如果搭配得不好们很多衣服都穿不出效果,我们这里有很多适合您穿的款式,但很多款式单独看是找不到风

格感觉的,这样吧,我帮您挑几件款式搭配一下您看看,好吗?“好的”。顾客说。导购随机迅速地挑了五六个款式,送到顾客面前。

小艺提示

顾客是需要帮助的,只要导购出现的时机恰当,给出的建议专业有道理,顾客就会乐于接受帮助,从而促进购买。

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服装造型风格分类与顾客气质类型

从造型角度来看,不同的轮廓形状给人的印象风格不同,导购在为顾客搭配服装时,不要仅仅为了连带销售而盲目推荐,一定要考虑搭配出来的整体风格是否适合顾客的气质类型,否则不但无法促成交易,还会因为消耗过多的时间而让顾客反感。在把握服装搭配的造型风格是,要注意区分一些最基础风格,如对于休闲女装来讲,有帅气中性的风格搭配、前卫时尚的风格搭配、甜美淑女的风格搭配等,他们各应该注意的规律是什么?如何根据顾客的着装喜好规律,进行有针对性的推荐销售?

1、帅气中性、直线感的风格造型

整体服装造型的轮廓变化不大,多以有棱角的几何线条和较紧密硬挺的材质搭配组合而成,给人有个性、有力度、随意的印象。身着中性帅气风格服装的顾客,最容易关注此类款式,导购为责众类型的顾客推荐时,要言简意赅,因为这种顾客的购买习惯通常比较率性,讨厌拖泥带水,这种顾客也比较容易接受前卫时尚

的款式和休闲运动的款式,但对跨度较大的淑女风格接受起来会有难度。

导购如果碰到淑女气质的顾客选购帅气中性的服装款式,要记得推荐淑女款式的连带搭配,简洁的款式和淑女风格的款式混搭,才是淑女型顾客喜欢并容易接受的造型。

2、前卫摩登、直曲线感兼有的风格造型

前卫摩登的造型搭配,多以彩度较低的黑白灰为主色,面料材质极具对比性,上下装的廓形松紧、肥瘦等差异变化较大,配饰也会采用“多装饰”路线,丰富而个性,整体风格追求另类、与众不同。由于这种服装造型的轮廓变化较大,搭配组合变化的范围较宽,所以真正搭配好了很难。

也正式由于前卫风格的变化较多,所以适合目标消费者也较多,在顾客体形、穿着场合顾客个人风格等方面都没有过多的限制,导购在向顾客推荐这种造型风格的服装时,或者碰到穿着这种风格的顾客时,要多围绕创新变化进行推荐,以更新、更奇的搭配思路打动目标消费者,另外,这一类型的目标消费者,是最需要造型搭配帮助的群体,导购用心进行搭配引导,一定可以获得更多的成交量。

3、甜美淑女的风格造型

虽然这种造型风格的廓形搭配起伏变化较大,但都是以曲线、褶皱的款式细部涉及贯穿始终,所以淑女造型搭配比较容易掌握。不管是混搭、还是有场合要求的服装搭配,只要有褶皱、花边和

蕾丝出现,就很容易体现淑女造型风格。

任何一种气质风格的女性消费者,都不会拒绝这种女人味很浓的打扮方式,只是每个人由于身材、气质的不同,褶皱、花边、蕾丝等细节在整体搭配中占取的比例也是不一样的,比如中性帅气的顾客,只能接受离脸部远一些的褶皱、花边或蕾丝涉及,且不能大面积穿着,以免帅气的气质收到服装造型的干扰而变得模糊,显得土气,如果导购没有考虑到这点,盲目向此类顾客推荐连身碎花上衣、花边衬衫等款式,一定会遭来她们的反感,让导购吃力不讨好。因此导购在推荐这种服装款式时,要结合顾客的气质类型适度来推荐。销售案例5

店内有些时尚款,很多顾客只喜欢看一下,却很少有人试穿常规应对将此类款式列为滞销款或者打折促销的范围。

将款式调整为重点陈列款

消费心理

对流行时尚款式的接受度随销售区域变化而变化,每个地区的消费者接受前沿款式的时间周期是不同的,对于流行的款式,顾客可能会很感兴趣,但是却需要一段时间才能接受穿在自己身上。

每个店铺为了吸引眼球和为下一季度的款式销售做引导,产品组合中需要有“形象款”(时尚款)销售时尚款,终端导购不能完全依赖自然销售,因为适合自然销售的款式只是店铺里一小部分认知度较

高的款式。

问题分析

将此类款式列为滞销款或者打折促销的范围,这样做的导购或者店长一定是对时尚类服装销售不太了解的人,时尚款本身具有前瞻性,所以未来一定还会有销售空间,除非已经过了产品销售周期。将款式调整为重点陈列款,这是很多人都会采取的应对办法,如果为了吸引眼球做宣传,这样做是可以的,但如果为了促进销售,这样做不一定见效。因为在模特身上好看不代表在顾客身上好看,而且也需要导购恰当的销售推荐来配合,才能更好的卖出商品。应对举例

导购根据时尚款的轮廓、风格特征、在店内找出一些能够和时尚款搭配的普通款式,当有顾客询问或者表示感兴趣时,为顾客提供销售推荐。

“您好,这个款式很特别,不过它并不挑衣服,完全可以和我们平时穿的衣服搭配在一起穿,能够让您有些过时的衣服重新传出时尚的效果来。

顾客不做声,还在仔细端详衣服

“这样吧,我帮您模拟一下整体搭配,您试穿一下看看。“

导购从平时熟悉的搭配组合中,快速找出几件可以和时尚款搭配的衣服,递到顾客手里说,“您先试试,这几件衣服不是让您买,是让您配配看,如果家里有类似款,就可以混搭这件时尚款了,”

顾客走进了试衣间,导购等待顾客走出来后,帮顾客分析服装造

型搭配的元素,分析如何把时尚款和家里的衣服混搭着穿。顾客最终买走了时尚款,还买了一件搭配款。

小艺提示

给不同的顾客推荐相同的款式时,要有不同的搭配方式来解决不同的顾客需求,这样才会促进更多的成交。

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常用服装造搭配要点,同一款服装,可以搭配出形形色色的造型。同一款服装,穿在不同的消费者身上会出现不同的造型效果。导购销售一个服装款式,要根据不同顾客气质类型的差异,推荐服装款式不同造型的卖点。这样才能把一个款式最大化的卖给更多的顾客。以下几点规律,供导购在对顾客进行美感造型销售时参照运用。1、轮廓层次感差异,适合不同消费者

同一件服装款式,对于较保守的顾客,适合推荐上下装款式轮廓反差较小的造型搭配;反之,对于时尚的顾客,则适合推荐上下装轮廓反差较大的造型搭配。

2、根据消费者的气质类型选择面料质地

服装款式的材质是紧密硬挺的、厚重粗犷的、还是柔软华丽的、细腻清清透的、对造型搭配会起到关键作用。往往面料风格对比反差越大,就会越夸张时尚,面料风格反差对比越小就会越趋于保守低调,导购要根据顾客的印象进行调整。

3、重复呼应的搭配方法,可以获得更多消费者的青睐

有些服装款式造型过于复杂个性,采用重复呼应的方法最容易搭

配。比如上下色彩呼应、图案呼应等,这也是用最“简单”的思想做最“复杂”造型的妙计。

4、搭配有风格主题

更能打动消费者,多观察网站画册上搭配的主题风格,因为整体造型风格是顾客购买服装时最关注的。只有时刻了解顾客服装搭配的动机,才能为顾客推荐称心的造型搭配。

5、点缀弥补搭配法可以激起顾客购买欲望

碰到单款与搭配宽整体组合过于平行、缺乏亮点的时候,可以大胆向顾客推荐颜色跳跃的鞋包、腰带等以增加造型的风格亮点。销售案例6导购为顾客拿了好几个款式,顾客都说不喜欢常规应对

“那您再看看有没有别的喜欢的款式。”“那您喜欢什么样的款式呢?”

消费心理

顾客不接受导购的推荐,有时不是服装款式问题,而是服装款式怎么穿,怎么搭配的问题,尤其是一些适合混搭或者造型感较强的款式,由于此类款式的搭配有些难度,顾客会一时想象不出来怎么搭配,导致不喜欢、不接受,导购此时如果只做简单的推荐,顾客就容按照自己往常的穿衣习惯或经验评判款式,对款式的认知会不全面,如果此时导购在催促试衣购买,就会遭来顾客拒绝。

问题解析

“那您再看看有没有别的喜欢的款式。”导购还没有招到顾客为什

么不喜欢的原因,就又推荐看别的款式,虽然把主动权交给了顾客,但是对于销售来讲只不过是问题的转移。“那您喜欢什么样的款式呢?”顾客对服装款式的认知不一定客观,再加上很多顾客说不出来自己喜欢什么款式,导购这样的简单询问得到的答案也会是模糊的。应对举例

“您好,请问您一般习惯的穿衣方式是上衣加裤子(裙子)的两件搭配还是上衣裤子加内搭的三件搭配?”

顾客“怎么搭配都行,只要好看就行“

“嗯,今年的流行趋势是中长款上衣加腰带加袜裤,穿着简单时尚,组合搭配起来价格也不贵,我们这里适合这样组合穿着的一共有十几个款式,除此之外,今年还比较流行短外套加内搭加裤装,组合起来随意,又可以表现中性、女人味等多种风格,这种组合搭配您可以充分利用家里的原有款式,进行充分混搭,变化也会很多。我们这里有很多这种单款,您可以慢慢选择看看。

顾客接着浏览了一些款式,导购根据顾客浏览款式的特点和顾客喜好重点推荐了几个单款及搭配方法。

小艺提示

对于时尚感和设计感比较突出的服装款式,导购首先要销售的是服装的销售方式,而不是让顾客习惯性的眼光自己来分辨,判断款式是否需要,顾客是需要被引导的。

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流行于着装搭配推荐方式

终端导购在日常销售时,面对所有款式和所有顾客基本都采用千篇一律的接受模式。

“您好,喜欢的话试穿一下”、“新款八折”“您好,这是我们这里卖的比较好的款式,喜欢的话试一下……….“

如何针对不同的服装款式采用不同的推荐方式呢?首先,要区分流行款和普通款的差异点,流行款由于是顾客没有尝试过的,就怕买回去没有衣服打牌,导购针对这样的时尚款推荐搭配要注意多为顾客提供几种搭配方式,最好能直接拿搭配宽给顾客演示,如果配搭款较少,可以用语言描述的方式,多推荐几种不同的搭配方案来启发顾客,以强调流行款的便利和实用性,引起顾客的购买兴趣。

对于一些基本款顾客对此类款式的穿着搭配方式比较熟悉,喜欢此类款式的顾客,往往是对款式审美有习惯性的接受心理,但在真正购买时,又担心过于普通不够时尚,因此导购在向顾客介绍时,要多推荐一些基本款创新性的搭配方式来满足顾客的潜在欲望。最好通过演示增加顾客的体验感,如果等顾客走开了再争取销售就来不及了。销售案例7顾客不说喜欢也不说不喜欢,如何推荐产品风格常规应对

“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款“

“现在部分产品七折,喜欢就试穿一下”

“这是今年的新面料,莫代尔纤维,手感很好”

消费心理

顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供导购的服务时很关键的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用。把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客,为他们他提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少,更别说提供服装风格销售推荐了。

销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知,会为成交带来很大的帮助。问题解析

“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款”、“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下”这两种常规语言在终端销售中经常被使用,希望提升业绩的导购最好拜托这种模式化的销售语言。

“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好“这是一种很不错的介绍产品的方式,只可惜顾客一旦追问”什么叫莫代尔纤维”,导购通常就没有下文了,所以,不管导购如何介绍产品的卖点,一定要了解透彻。

应对举例

“您好,这个款式系列偏直线款,由于款式的裁剪设计都比较简洁,所以可以随意和系列中的款式进行混搭,如果您喜欢帅气、洒脱的风格,可以在里面找到喜欢的。旁边的这个系列则多是曲线款,其中有很多表现女人味的款式,您可以慢慢挑选一下。

顾客先看了看直线款的一边,又看了一下曲线款的一边,好像还在犹豫,直线款系列中有这种不规则,不拘一格的个性设计,它的特点是,能够巧妙的调整体型和随意进行混搭,非常适合冲上自由搭配的人穿着。旁边的款式下摆几何状的褶皱设计,适合希望表现甜美前卫风格的顾客穿着。您可以从中选择自己喜欢的感觉,穿出自己的味道来。”

顾客在翻看着产品

“每个人的服装风格可以千变万化,只要抓住核心的需要后就可以多尝试,每个人的装扮都有适合的关键词,比如有的人的关键词就是百变、与众不同,他们会经常尝试没有穿过的款式,每次都有新感觉,您的关键词是什么?”

顾客笑了笑说:“没考虑过”

“呵呵,买衣服如果没有关键词是很难选中目标的,,其实确定关键词也很容易,就是您平时最喜欢的是什么感觉,您最近要参加的场合有什么要求,通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。”

“噢,这倒是个办法,我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服,可是最近的场合却需要体现的职业一些”鼓劲儿终于说出了心声。

“嗯,如果您有很多关键词,其实恰恰有更多的解决方案,比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式,这样女人味和时尚感就都有了,然后您用这个款式搭配黑白的夏装,这样正式感就有了,至于创新呢,可以通过鞋包、饰品的搭配来提心,怎么样,要不要我帮您试试看?不行的话,我们再多尝试几种方式,好吗?”

顾客接下来走进了试衣间。

小艺提示

美感销售就是通过与顾客互动、互动再互动用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客够阿米。

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如果通过款式风格元素判断顾客的着装喜好

导购准确的判断顾客对款式的喜好,由此更准确的推荐产品,对于成交来说很重要,那么怎样判断顾客着装风格的喜好呢?最容易掌握的方法是通过观察顾客感兴趣款式风格的元素特征,以及顾客自身着装风格的元素特征来判断顾客的喜好,然后根据其中的差距来判定顾客是否接受。然后导购再考虑需要怎么样推荐才能打动顾客。1、如何判断顾客喜欢的风格主流元素

帮助顾客推荐喜欢的款式,要抓住顾客款式喜好的核心元素,可以从专业的角度分辨顾客对款式细部的喜好。

喜欢花朵图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客,是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象,导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者,并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。

喜欢直线感款式,色彩中性、硬挺面料的顾客,多半处于职场打拼阶段,或者本身有中性的气质,因此比较喜欢一下洒脱帅气的款式,导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者,并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。

2、如何判断顾客时尚接受能力

通过顾客的原来着装风格和浏览的款式,判断顾客是否能够接受时尚流行的款式。判断方法是看顾客关注的服装款式设计得是比较对称、中庸,还是创新奇特,判断目的是为了明确向顾客推荐相应类型的款式。

喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人,不喜欢服装款式有太多变化,通常看重服装的品质和面料质地,导购推荐可以重点强调服装的工艺板型,面料材质和色彩方面,变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。

喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客,反映出冲上自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫跨那是的能力较强,对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时,流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的关键。

服装风格间的差别可以从很多方面区分,比如书中提到的色彩、板型、量感等元素,导购只要细心分析顾客喜欢的款式原色特征,就能够推理出顾客喜欢的其他款式。导购需要做的就是多观察、多分析、多推荐,在与顾客的销售互动中发现顾客的需要,享受美感销售带来的职业乐趣。销售案例8顾客说先再看看,可以的话再回来买

常规应对

“您可以再看看其他的款式,有没有喜欢的。”

“好的,您考虑好了再回来,我们给您留着。”

消费心理

经常见到顾客这样应对导购的推销,有的可能还会回来,而大部分顾客都一去不回了。

应对这种情况,除了要在一开始为顾客介绍是商品时注意“投其所好”之外,还要注意不能急于促进成交,通过与顾客随意的交流聊天,让顾客转移看待产品的角度,进而促进成交,很多资深的导购都知道这个一点,他们管这种与顾客交流聊天叫做欲顾客“交朋友”。但这种聊天和日常聊天的不同就在于要添加多一点的专业内容,比如风格着装知识等。因为这种谈话内容不仅可以启发引导顾客的购买需求,还会对下一次购物起到积极的作用。

问题解析

“您可以再看看其他的款式,有没有喜欢的。”这样讲的导购属于努力型的导购,但对于不同的情况需要灵活对待。导购对门店内的产品款式结构要做到心中有数,如果明明知道接下来再看看,也不会有这位顾客需要的款式,那么这样对待顾客就要慎重了、

“好的吗,您考虑好了再回来,我们给您留着。”这是一种非常亲切的服务态度,导购如果说此话的时候心中有数,可以说是一种欲擒故纵的销售方法,相反如果不是这样,那就是“放虎归山”了。

经过导购的推荐介绍之后,顾客还说“再看看”,其原因很容易分析,就是要么导购出现的时机不对,向顾客推荐介绍了顾客不喜欢的款式;要么就是导购介绍产品时语言的表达方式不对,顾客不喜欢听导

购介绍。

应对举例

“没关系,买衣服就要多转转,才知道,自己适合的款式,将来再买衣服的时候才能有明确的目标,穿衣打扮是个学问,聪明、理智的顾客买衣服时可以根据三个标准选择,就是您喜欢的、您适合的、您需要的,不符合其中的任何一个标准都不要掏出钱包。”顾客放慢了脚步:“呵呵,说的很好。”

“哪里,我们这个职业见的顾客多了,也跟顾客学习到了很多买衣服的方法,记得有个顾客跟我们说过,应该多花些时间和精力在服装的搭配上,不仅能让你以10件衣服穿出20款搭配,而且还锻炼自己的审美品位。所以,衣服不在多而在于适合、好搭。”

“是啊,可是你们这里很难找到我适合的款式啊。”

“噢,这边还有几个款您刚才可能没有注意,您可以看一下,这几个款式搭配风格利用率还是很高的。”

“是吗?”

导购跨苏走到某服装展示架前,拿出几款完全不同风格的外套。“刚才您只看了两个相似的款式,我帮您推荐几个不同风格的款式,这样分别试穿更便于找到您适合的风格,然后我们再来分析如何搭配您的风格,然后我们再来分析如何搭配您的风格,您看好吗?”顾客拿着衣服走进了试衣间。

小艺提示

用轻松的聊天分为传递专业的着装风格知识,让顾客在轻松的氛

围中接受产品,是一件双赢的事情。

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有助于事业成功的职业装风格

男士着装的选择要求和女性比较起来更多了一份理性,在帮助男士顾客选择职业装时,职业装风格印象的表达在销售过程中起到重要的引导作用。曾有人做过统计,95%的男士认为“事业在生命中是排第一位的”。在竞争日益激烈的今天,一个像要创造辉煌事业的男士,除了个人努力以外,还要让自己的仪表形象具有成功者的气质风度,多以恰如其分的职业着装就很重要了。

不同行业的工作人员需要不同的职业服装,导购可以根据顾客不同的工作性质来选择不同格调的款式进行推荐。可以是“我是重要的”,也可以是“我是值得信赖的”等等,合适的上班装印象会令顾客在工作中信心百倍。那么如何通过着装来帮助事业成功呢?1、树立权威感的职业装

法庭上的法官、路边的执勤交警、市场上的税务官,总给人一种可敬不可近的感觉。他们那身服饰加上不苟言笑的举止,让人轻视不得,的确,在许多人的工作中,利用服饰树立权威形象是必不可少的,尤其是深处领导岗位的人,要发布命令,做出决定并让人接受,都需要有一定的权威性,导购如果能体型顾客在选择职业装时。要注意给人具有权威感的印象,客人会尊重导购的意见,并有助于导购树立专业的形象,更好的促进成交。

通常干净、简洁的装束可以增加人的权威感,而任何随意的、具

有女性化色彩的职业装,都会降低穿着人的权威感,在帮助顾客选择单间西装时,要注意客人平时搭配的衬衫和裤装的色彩、质地、款式等对整体搭配的影响。

2、让人产生信任感的职业装

事业成功的人在工作中、人事交往中,一定是个值得信任的人,也就是说他的工作能力、待人接物的方式方法等,总给人一种踏实可靠的感觉。

整体略显传统的服饰会让人产生信任感,而西装有时候会显得有点板,配上一件合适的衬衫是最佳的选择。通常让人产生信任感的衬衫花形不宜太张扬,可以选择单色或者细条纹或者小个子的图案,也可以根据个人风格搭配亮丽的领带。着装时要注意领口V型区的变化,色彩有浅中带深的层次感,同时注意细节的变化,如衬衫领口的线性、领带的系法等。通过这些细节来表达一个职业男士的主张、风格,容易得到大家的信任。

3、显示亲切感的职业装

一个人要能吸引他人的注意力,是否具有亲切感是很重要的,虽然这主要取决于其待人的态度和处事的方法,但装束所起的作用也是不容忽视的。

产生亲切感的装束虽然传达出的信息较随和轻松,但并不表明着衣者可以受到轻视,相反,在某种意义上能吸引他人的注意力,从而突出自己的地位,亲切感较强的职业装,效果比穿着具有夸张性、攻击性的服饰更好。

要让装束能产生亲切感,首先要与周围人的着装风格格调相协调,因此不妨建议顾客多留意一下周围人的衣着兴趣、喜好风格等。如果顾客较年轻,而他周围的人都是年长的人,顾客就要对年长的人年轻时代的服饰印象式样加以了解,因为带一点怀旧感的装束可以让年长者产生似曾相识的亲切感。在此基础上,选择一些略微时髦的衬衫、领带、眼镜、皮包之类的服饰品就足以博得大家的认可与欣赏了。介绍西装的话,建议顾客选择面料质朴、色彩温暖、肩部造型自然圆润的款式。适合的衬衫色彩有白色、米色、灰色、咖啡色、铁锈红、蓝色。

4、赢得同事喜爱感的职业装

一个人工作成绩的获得,职位的晋升与同事的帮助是分不开的,人们总乐意帮助那些他们喜爱的人,虽然这并不主要取决于衣着,但衣着可以帮助顾客树立一个大家乐意看到的形象,也能使顾客保持自信快了点形象。

能获得喜爱感的衬衫、T恤色彩有:蓝色、米色和浅驼色。这些色彩给人一种自然轻松同时富有智慧的感觉,易于与场合协调,并且能很好地和西装搭配。衬衫和整体搭配要注意造型简洁,局部平和,并注重色彩的多样性,轻松自然的印象一定会颇得人缘。

如何卖衣服,如何卖大单?

如何卖衣服,如何卖大单?

三定:稳定,镇定,肯定

三气:霸气,和气,客气

有很多店主或者店员朋友,在面临大客时特别缺乏稳定,尤其是在客人已挑选好几件衣服后就开始紧张了。一是由于兴奋,二是怕照顾不周。同时心里已有少少满足,觉得已经卖了几件了,不敢再多介绍,怕客人会反感,甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立场,什么都是附和,进攻力度减少,这样便导致了销售终止。

当你知道这个是大客时要不露声色的面带微笑,切不可太过于热情,急于介绍。如是有同伴相陪时,在她选购时你也要不时的特意征求她同伴的意见,争取与她搭成共识,当她觉得很被尊重时,虚荣心的驱使会让她很自然的便会为你卖力做免费的销售。但遇到不识相的老是跟你唱反调,你也可以还以颜色,但要掌握火候和分寸,最好是不要抬杠了,要不基本上就没戏了。来几句对白举例:

大客问:怎样?好看吗?我们答:是的,非常适合你的气质和身材。大客问朋友:好看吗?朋友答:嗯,一般般!或是难看死了。(可事实上它很好看)大客认为还可以说:我觉得这个裙子的下摆很漂亮!此时你不用太理会她同伴的话,也不用反驳。直接回答:是啊!你说的没错!这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上。客人回答:是啊!我觉得它就是把腰显的特别漂亮!但是上面我觉得一般般。我们答:像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计!像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦?是不是?大客再次问同伴:好看吗?同伴回答还是说不好看!反正我不喜欢!你可以不要生气微笑的看看她的同伴然后对大客讲:她可能不喜欢这种风格的吧!这 个人的风格相关差很远的,关键是看你自己喜不喜欢。(同时用询问目光盯着她同伴,问她:你说是不是?她的回答大都是:恩!这到也是。看你自己喜欢吧。)你可以继续把目光专注于大客(切记

要看着她的眼睛说)别人的话只是参考,如果她说喜欢的话,那只能说明这衣服是她喜欢的风格,也不一定她喜欢就适合你,因为风格有区别!你要买你自己喜欢的!

你说她会做出什么样的决定啦?

二定---镇定

在大客选了几件衣服后,不要因为高兴而失去了阵角。切记要镇定,可以故意放慢一个节拍,不可太过于急功近利。要表现出她挑这几件只是小KS,但我不是说要你表现的很傲慢!一切皆有个度!要非常从容的面带微笑,别因为乐而笑得让人受不了哦!我们可以先把客人喜欢的衣服放到收银台去,对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了!目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购!但是一般上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了!讲话语气一定要慢,但要有力。(然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她,这次选的一定要精准)“对了,王小姐,我们这还有一件衣服非常适合你,你一定要试一下,我肯定你会喜欢的。”然后拿下衣服给她,如果她试完我们的衣服也表示出喜欢,那可千万不要错过这个好机会。

三定---肯定

你一定要肯定你之前的话,肯定她穿上后的效果,但不是说假话,客人是喜欢真诚建议的店员或老板。挑完几件衣服后,认同她的观点,并再取一两件适合她的衣服,再重复一次你说过的话,让她继续试,告诉她真的很漂亮。让她感觉我们说的是实话,绝不是因为想卖衣服而这样讲的。 她在犹豫买太多而舍不得时,一定要肯定的告诉她:这几件衣服真的每件都很适合你,并且不一样的风格。只是因为这是一次性买了几件才会觉得贵,要是分开算一点都不贵,喜欢就不要强舍的爱,无所谓!又不是次次都这样买。少买一件也就省了一两百块,起不了大作用,就一起要了吧!(切记语气要肯定)

注:在最后叠衣服,准备买单时,千万不要因为紧张而手发抖或是说

话吞吐,那时更要稳定!要不有可能因那一动作而导致客人后悔。

在做到以上三点后,你卖出的衣服一定会比之前多,至少会多卖个一两件! 先写这么多吧!我感觉写得很乱,主要是最近忙自己新店的事,脑子里有太多东西都要想,先写这点跟大家分享!但我说的不一定会适合所有人,当中肯定也有写得不好的地方, 要是觉得有帮助的话,还有“三气”待续!等大家看完后的反映再决定是否继续吧!

80后卖衣服如何搞心理战

80后消费群体早已经不是什么新鲜话题,针对这个年轻的群体,营销专家讨论过,管理人士分析过,甚至一些世界知名品牌也早已采取策略,重新制定在中国的市场策略。

在当今的中国,一些服装企业的第二代已经登场,他们都是些名副其实的80后。也许只有80后自己才最了解自己,来看看80后是如何卖衣服给80后的。

限量生产,绝不追单

北京依都丽韵国际贸易有限公司总经理高敏是典型的80后商人,她告诉记者:“我面对的消费者大部分是80后,他们喜欢变化快,比较喜新厌旧;他们不喜欢每天看到的是一样的东西;他们追求独特性,喜欢限量版。”

对于80后而言,手机要买可以更换外壳的;MP3随身听要买可以变换背景颜色的;家具要买可以自由组合的。

80年代消费群对于产品新鲜感追求的倾向性比其他年代消费群更为明显,相比以往,他们更要求产品的设计灵活多变,当然对服装的要求也不例外。

80后选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观,而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。他们的消费主张,是上一代人无法理解的。他们的消费准则并不一定有明确目的和实用意义,而更基于主观的喜好。

高敏告诉记者:“上一代总认为80后赚钱左手进右手出,全穿身上了。但事实上,她们并不是一味崇尚名牌的‘败家女’,不会傻到为了一个名牌商标去浪费血汗钱,关键还得看喜欢不喜欢。”

80后女孩江南也表示,她的衣柜里,有攒了几个月工资买的限量版包包,也有大量她轧马路淘小店淘来的便宜宝贝,而买单的惟一标准就是“喜欢”,有品位,有风格,不会跟同事“撞衫”。

正因为如此,高敏坚持服装款式每款限量生产,绝不追单,坚持做到多款少量的Zara模式。此外,国内专门针对80后的休闲品牌舜歌也推出“水果服装”经营概念,意在让服装款式像水果一样新鲜。

售卖生活方式

针对80后消费市场,企业从生产制造到营销流通纷纷营造出某种氛围,加强与消费者之间的情感交流、互动,给予他们更多的消费情感满足,获得他们的情感认同。

比如动感地带用周杰伦的“酷”来表现“我的地盘听我的”理念,百事可乐用F4等明星的“时尚”来演绎“年轻一代的选择”的品牌内涵。

李宁篮球鞋TOPGUN系列推出两款新鞋,命名为飞翼、鹰爪。为配合产品策略,李宁特别制作了电视广告《青蛙篇》。这则轻松幽默的“青蛙篇”刚一播出,就在校园目标受众群中引来一片叫好。

说到底,这些品牌活动都是在试图打造一种自由、随意、轻松的生活方式。而吸引80后消费者买单的,正是品牌所折射出来的这种生活方式。

高敏告诉记者,对于80后而言,仅仅是名牌已经不能让他们开心,而如果淘到一件漂亮衣服,与朋友分享却能让他们很有成就感。

她说:“80后很享受这种随意、探索的生活方式,因此我的店里除了服装,还有各式各样的生活用品,还有很多原创艺术家的艺术品。我希望在我的店里,人们看到的东西是在外面看不到的。”

高敏说:“我希望我的店不仅是出售衣服的地方,也是出售生活的地方。”

培养号召力

80后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式,他们对商品的忠诚度一般不高,但同时也会很容易被意见领袖所引导。

如果企业能在他们心中产生良好的号召力,他们会表现出兴趣。

这方面,高敏也有招数。她说:“80后大部分是独生子女,社会责任感普遍比较欠缺,或者说不如上一辈那么强。但他们有热情、有激情,并且普遍有参与社会活动的热情。所以,我会利用活动来带动他们参与到社会活动中来。”

“比如我们将举办一个环保展,六名设计师的作品将在环保展上进行售卖。售卖的钱我们会做成环保袋到高校进行免费派发,带动更多的人关注环保。”高敏说。

森马集团有限公司曾播出过一个休闲服装宣传广告:我管不了全球变暖,但至少我好看。

广告播出后遭到一群80后大学生的反对,有网友表示:“我们80后虽然很个性、很自我,但是我们也关心世界,关心人类的未来。”

由此可见,80后虽然不会有大量的购买力,但他们会产生很大的影响力。如果服装企业懂得利用80后的热情,培养在该群体中的号召力,将大大有利于提升品牌的影响力。

卖衣服就是卖形象

并没有营业员在门口的高声叫喊,别致的店铺被打扫得异常干净,室内的灯光柔和而又唯美,几束鲜花恰到好处地摆放在各个角落,如果不是衣服上价格的标识,你似乎不会相信这是一家服装店,而更像一个女孩子的花屋。

然而正是这家小店,却有着良好的销售业绩,老板是一个叫Sojie的女孩,今年刚刚24岁。谈到赚钱的秘诀,她说,卖服装最重要的就是更换位思考,从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好,不用进店铺,其实在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是

买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已!

采访Sojie的那天,阳光有些淡然的明媚。在她不大的办公室里,她的一些朋友正在那里商量着春日里旅游的去处。那些漂亮的女孩子中也有一些在做着服装生意,她们谈论着购买衣服的感受。其实,对她们而言,买衣服就是买漂亮,穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求,是自我形象的一种肯定与实现。她们认为美是服饰产品的基本特征,而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。Sojie讲到,在她的店里,不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之,店铺里会使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等,因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了!因此,她们牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准。

另一位宋先生在服装行业摸爬滚打了3年多,现在他拥有两家服装专卖店。由于长期同服装打交道,宋先生在业内具有一定的知名度。他认为,做服装这种传统行业,经营者首先得有悟性,对服装的流行趋势有一定的把握能力。

开店的关键是选择地点

开服装专卖店门槛比较低,不需要什么技术,只要有资金就可以介入,所以加盟服装专卖的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下,服装店的生存不太容易,目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门,同时也有很多新的服装专卖店开张。

有人说开店的三个关键条件:“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。

由此可见店铺的开发对于品牌服装专卖店的成功经营所具有的深远影响。

的确,店铺经营成功与否,店址的选择非常重要。一位从事服装生意的老板打了这么一个比喻:经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好处的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想;反之,除这一个店营业额不佳外,整个体系的声誉都可能受到影响。因而,依据商圈调查结果,结合店铺的特点进行店址选择会增加开店的成功率。当然,盟主和加盟商之间需要紧密配合,全方位地思考和制定开店的策略,以最有效的方式制定和执行开店规划,包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥,以便争取到最快、最高的经济效益。

随着城市商业圈、购物中心的集中发展,服装商业区域越来越集中,一般来说,开店选择人流量大的服装一条街比较合适。不过,这些地方也有很致命的一点,即房租高、服装雷同、难以害出特色。当然,经营者也可选择在不太和繁华的地方开服装专卖店,但内部装修要上档次,经营要有特色,省出来的租金用来打广告,提高知名度,这样会收到意想不到的成效。

对于经营者来说,学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、如何成功地把衣服推销出去,这些都很重要。有经营者告诉笔者,做服装生意要切合实际,而不能仅凭兴趣。

诸多受访的服装经营者表示,作为服装经营者还要有这样一些能力:对整个市场的洞察能力,时刻保持旺盛的时尚感觉,随时要对市场变化作出相应的调整,对流行趋势也要有很好的响应,对整个供销体系要有非常的把握,对上要联系供货商保持价格上的优势和货品的品质,对面料款式都需要熟记在心,对直接客户需要有相当的耐心,解决客户在货品上的疑虑,对品牌历史和面料款式都要讲解得头头是道,对客户的投诉要做到完美地

解决;要有良好的体格,需要自己到处采购,没有良好的身体素质是不行的;对账务要了若指掌,对日常收支都需要心里有底。对自己要负责对店里更要负责,才能更好地运作。

遵守游戏规则 不可饮鸩止渴

与Sojie红火的小店形成对比的,则是另外一些经营惨淡的服装店铺。目前,各种各样、大大小小的品牌专卖店出现了很多问题,消费者们纷纷表示了这样或那样的不满。一位消费者反映,她经常到专卖店购买衣服,是因为她一直认为专卖店的信誉有保证,服务也比较到位。但事实上却并非尽如人意,有一次她试了几件衣服都觉得不合适,一件未买,服务员就冷言冷语,态度极其恶劣。该女士说,衣服没买成还惹了一肚子气。

许多顾客还反映,一些专卖店的衣服,同一款式、同一型号,大小、服瘦却相差很多;相同品牌的衣服在不同地点的专卖店里所售价格也有所不同;专卖店擅自涂改价签上的价格,欺骗顾客、牟取暴利;过季打折现象没有秩序,过于混乱。另外,目前许多专卖店都推出了网上购物的新举措,想法虽好,但顾客们却不知该怎么付款,怎么取货,还有些商品的款式只在网上有,专卖店以其产品的精致做工、新奇款式,特别是独一无二的品牌魅力,吸引着它的爱慕者屡屡解囊,尽管它的价格不菲。可如今的专卖店,尽管折打得狠,但却很少能上演几年前店内一派繁荣的购物景象,难道是专卖店魅力不再、品牌吸引力不强了吗?

品牌商对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户,最需要做的,就是到同城经营良好的竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈他的问题,他会找出很多理由,什么经济不景气、地方小巧玲珑口少消费力差、货品跟不上等等,一大堆都是客观的和公司的问题,自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知,店铺的生意不好,是因为大家都慢了一步,所以就不能只找客观和公司的原因了。

店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命力,就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,很多加盟商害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险。

看是不是来买货的,看对方年龄体形以及特点,问给谁买,琢磨对方的心理,根据客户特点来推销,不要太热情,介绍完商品就不要在推销,不要让客户感觉不愉快,说一些其他的话题,象朋友一样对待客户,只要服装差不多能让他满意,基本都会成交.

在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

其实最好的 你不要说得太多 你反而要跟他聊聊别的 让他放下心来 不用你夸他自己会买的 如果你夸得太过分了 他反而会觉得你很虚伪 反而不买

时代不同了,人们买东西的观念有所改变,花言巧语难以打动顾客购买的决心。最好以真诚的态度招揽顾客,让顾客自己比对,然后自己提出建设性的意见,才能得到事倍功半的效果

1.要夸大其词(夸耀本店商品,但注意用词还要了解店里的产品,被客人问

到时,也要自圆其说)

2.要夸夸其谈(要跟顾客有一个很好的沟通,用俗话来讲,就要自来熟,就象对一个朋友一样,帮她或他选好.从顾客的角度出发.)

3.要热情耐心,不厌其烦,满怀信心的相信客人一定会买衣服,如果这一次不买,可能下一次也会来,因为他可能记住了你的笑脸.

4,要不耻下问.多和店里同事沟通,学习.

5.要把握潮流,多看一些时尚杂志,对于朝流也要有很好的把握

6还要准备一些讨价还价的词汇.

7.要送人高帽,还有最重要的一点就是,去网上寻找一些夸人穿着得体的词,也不要批评客人选衣服的水准.

教你买裤子如何杀价全过程,卖衣服的老板别气晕了*^_^*

顾客:老板,请问这条裤子多少钱?

老板:180元,广州正宗货,要不要?

顾客:我先看看„„

老板:别看了,东西是好东西,给你优惠点170元。

顾客:这也叫优惠啊?

老板:呵呵,好吧就140元,这回可以了吧。

顾客:哈哈哈哈,我笑!

老板:你笑什么,难道嫌贵?

顾客:不,何止是贵,简直就是用水泵抽我的血!

老板:哪里有那么夸张,看你是本地人就120元吧。

顾客:„„

老板:你不会还嫌贵吧,我最多只挣你几块钱。

顾客:不,我没有说贵,这条裤子值这个价钱。

老板:你真有阳光,快买吧。

顾客:裤子是好裤子,只是我口袋里的票子有限啊。

老板:那你口袋里有多少钱啊?

顾客:90元。

老板:天啊,你开玩笑,赔死我了,再添10元。

顾客:没的添,我很想给你120元,可无能为力。

老板:好吧,交个朋友,你给90元拉倒。

顾客:我不会给你90元的,我还要留10元的车费。

老板:车费?这和你买裤子有什么关系?

顾客:当然,我来自很远很远的地方,我必须坐长途汽车回去,车费10元。

老板:你骗人!

顾客,我从十八岁以后再也没有骗过人,相信我。你看我的脸,多么的真诚啊。

老板:虽然我看不出来你的真诚,但我认赔了,算你80元好了。 顾客:等等,我还要补充一点,我还没有吃早饭,我很饿。

老板:你!!天啊,你太过分了,你在耍花招。

顾客:相信我,我很真诚。如果再不吃饭的话,我会昏倒在你面前。

老板:我真是倒霉,遇到你这样的滑头。可你的确过分,一会要坐车,一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴,想喝饮料呢?

顾客:你太小瞧我了。相信我,我没有要求了。

老板:相信你?最后一次?

顾客:是的,相信我。

老板:好吧,痛快些,70元。

顾客:我这就给你钱。

老板:快些。

顾客:等等,这里的颜色好象有点不对劲啊。

老板:不,不是,这是磨沙颜色,故意弄成这个样子的,这叫流行。 顾客:是吗,怎么看起来象旧裤子,怪怪的。

老板:什么?你侮辱我人没有关系,请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客:„„

老板:好吧,我给你看我的进货单„„你瞧,进货日期是上个礼拜,进货

单位是广州某某服装厂,这怎么能是旧裤子呢?

顾客:哦,对不起我误会了,不过„„天啊,进货价:20元每件。

老板:哦,不对,不对。这是没有上税前的价钱,缴税后每条成本价是40元。

顾客:你在撒谎,你以为我是傻瓜吗,这是增值税发票,是缴税后的价格。这条裤子只值20元,可你„„

老板:嘿嘿„„做生意吗,你要知道我每天的门面房租金上百呢,不赚钱我吃什么?

顾客:光天化日、朗朗乾坤,你心太黑!

老板:嘿嘿,30元行不?我的好兄弟,让我赚点。

顾客:钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。

老板:有那么严重?

顾客:难道你认为欺骗行为不严重吗?再发展下去,可就是诈骗,就是犯罪!

老板:妈呀,好夸张啊。这样,你消消火,我25元卖给你,就赚五元。 顾客:什么?25就是二百五的意思,你瞧不起我?

老板:没有没有,就24吧。

顾客:有一个4,就是“死”的意思,不吉利,我很迷信的。

老板:天,23没有毛病吧?

顾客:好吧,成交

智能调温衣服广告策划书

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一、 前言

在所有的行业中,服装行业是一个世界性的永恒的朝阳产业。服装作为衣食住行之首,人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。如今,随着我国经济的迅猛发展和人们生活水平的提高,不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店,还是各大商场的高档品牌服装,都有人愿意掏钱捧场。

自从1978年改革开放,迎来了中国的新纪元,开始了走具有中国特色的社会主义道路。我国经济经过几十年的发展,有了突发猛进,所以我国的服装产业迅猛发展也就不足为奇了。在这种情况下,诞生的服装品牌不知其数。在2014年科学技术迅猛发展的同时,“领域”也在此创立了,服装的新时代也开始拉开了序幕;“领域”以科技崛起,迅速覆盖了中国市场;为了打响这一品牌以及智能调温衣服进军市场,特进行本次广告策划。

二、 产品背景

“领域”是一家集设计、生产、销售于一体的专业化服装公司,于2014年创立于的云南。

“领域”服饰系列一直以来都是坚持品质优良、休闲时尚、功能多样化的产品形象出现在大 众面前,它主要包含以下几种特色:

自动调温:“领域”表达出一种蓬勃的生机自由,伸展的生命力。自动调温是本款服饰最大的特色, 使你冬季不再寒冷,夏季不再炎热。

面料特色:“领域”彰显科技的魅力,以特殊面料制成。可以制成皮质、雪纺、棉等多种面料。展现给您一季美丽的心情。

款式特色:结合每个季度流行色,由知名设计师组成的设计团队组成设计本品牌服装。科技专员提供技术指导与研究。清爽条纹,浪漫印化,浪漫绣花以及特殊面料和科技创新,加上潮流元素巧妙的细节点缀。

三、 消费者分析

1、 消费者的总体态势

在同质化越来越严重的今天,如何才能俘获消费者的心,令品牌摆脱单纯的卖产品阶段,提高品牌附加值,相信这是每个服装品牌经营者孜孜追求的目标。

现今的消费态势: “领域”作为当今科技服装的引领者,以科技创新的独特性,款式的时代性以及服装的实用性,定将引起大批消费者的共鸣,消费者的忠诚度也会随之而来。

2.消费者分析

(1)现有消费者

不同层次的消费者对服装的关注点也有所不同,一般大学生关注的是服装的价格、款式、色彩等,学生喜欢物美价廉的服装,对于上班族来说就有所不同了, 随着人们生活水平的不断提高,人们越来越注重面料的舒适性,面料舒适的服装越来越受到消费者的欢迎,在学习和工作的压力下,任命想在业余的时间放松自己,是自己的精神不至于像工作学习时那样紧张,所以穿着一些轻松舒适的服装可以缓解学习可工作的压力。因此,更高层次的品牌对本品牌有一定的威胁,另外,衣物本身的面料、材质也受到考评。

“领域”是国内首个以“科技”传递品牌文化的服装品牌,坚持通过“科技”采撷灵感,将最好的,最适合大众生活需求的服装提供给广大消费者。

(2)、潜在消费者

中国服装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化,高价的越来越高,低价的则越来越低。

而在终端市场上,品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的

因此,潜在消费者极有可能朝这些方面发展消费趋向。

“领域”的潜在消费者是13岁至25岁这个年龄层的消费群,主要是学生和刚刚走上社会工作不久的人,经济大都不独立或者不完全独立。这群人对服饰的追求标准主要是在流行和新颖上,是更换服装最快的一群,她们抵制品牌有一定的认知,但大多又无力购买品牌服装。因此,我们将她们作为“领域”品牌服装的潜在消费群体。

四、市场分析

1、背景资料

“领域”是一家集设计、生产、销售于一体的专业化服装公司,于2014年创立于的云南。旗下有多个服装系列,以科技型为主打产品,本季度主要以自动调温的衣服为主。公司正以坚定的步伐引领着中国服装的科技潮流,我们相信,在不断追求卓越,以集团化、产业化的前进道路上,公司将走得更远,真正成长为中国第一服装品牌!

2.目前同类产品情况

本公司掌握着这类服装制作设计的精髓,科技人员与设计师都是行内顶尖人才,虽有其他品牌也在进行这方面服装的制作,但并没有明显的竞争对手,我们以最好的品质,最精良的技术,最竭诚的服务赢得了广大消费者的信赖。获得了国内乃至国际的认可,享有美誉。

五、 战略策划

(一)广告目标

目前,在中国市场上有很多的服装品牌,如美特斯邦威、以纯、十八淑女坊、NIKE、乔丹、生活秀等。然而,“领域”在中国服装界中也占有一定比重,但在国外所占份额较少,

结合这一特点,我们将目标定在占国际服装品牌5%的份额。

(二)广告主题

广告语:穿我衣,随你心,我魅力,你美丽

以时尚、个性、科技为主题,紧随时代步伐,做到独一无二,引领时代潮流,成为服装市场一枝耀眼的霸花。

(三)广告定位

目前,“领域”的主要目标人群是以16岁至25岁的年轻一代。以及很多30—35岁的上班白领也喜欢“领域”服饰。因此,根据此次的调查结果,我们决定将“领域”服饰的目标群体调整为15岁—35岁的爱美的年轻女性和男性消费者,满足广大追求时尚、爱美心理的人群。

六、 营销策略

(一)“领域”广告策略

加强广告宣传,注意宣传策略,打响自动调温服装的知名度。

(1)电视广告:

通过各种信息传播媒介加强宣传,增大广告费用,在比较火爆的电台轮番播出公益广告。同时,大力宣传自动调温服装的主要特点,使潜在顾客能最大程度了解到该品牌。拍摄一系列与自动调温服装相对应的主题系列广告,在潜移默化中增强人们对自动调温服装服装的好感度,营造一种美丽自由的形象,使消费者受到感染,形成对该品牌的良好印象,而不是一味单纯说教式的强调自动调温服装服装好,使消费者产生心里厌恶和视觉疲劳。这样消费者可以逐渐树立一种观念:穿自动调温服装服装,享有美丽人生。

(2)平面广告:

以报纸广告、海报的使用设计为主。设计一系列的报纸广告,以供随时使用,拍摄并制作一些专题画册,以供推广活动使用,设计制作一份精美的经销商加盟手册,扩大品牌效应,策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册,并在实施过程中严格执行。这些平面广告的内容均应该以统一设计的形象,给消费者一个统一完整、明确的品牌形象。

渠道网告诉您服装加盟店经营技巧:卖衣服就是卖形象

人们购买服装,除了有蔽体的需求外,一个最重要的原因就是维护自己的形象。一个为人们带来美丽的地方,自己也应该有一个良好的影响,这样才能让消费者信服,才能为自己带来生意。跟着渠道网小编详细了解一下吧!

并没有营业员在门口的高声叫喊,别致的店铺被打扫得异常干净,室内的灯光柔和而又唯美,几束鲜花恰到好处地摆放在各个角落,如果不是衣服上价格的标识,你似乎不会相信这是一家服装店,而更像一个女孩子的花屋。

然而正是这家小店,却有着良好的销售业绩,老板是一个叫Sojie的女孩,今年刚刚24岁。

谈到赚钱的秘诀,她说,卖服装最重要的就是要换位思考,从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好,不用进店铺,其实在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,如此而已!采访Sojie 的那天,阳光有些淡然的明媚。在她不大的办公室里,她的一些朋友正在那里商量着秋日里旅游的去处。那些漂亮的女孩子中也有一些在做着服装生意,她们谈论着购买衣服的感受。其实,对她们而言,买衣服就是买漂亮,穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求,是自我形象的一种肯定与实现。她们认为美是服饰产品的基本特征,而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。Sojie讲到,在她的店里,不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之,店铺里会使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等,因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了!因此,她们牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护“美”的标准。

另一位宋先生在服装行业摸爬滚打了三年多,现在他拥有两家服装专卖店。由于长期同服装打交道,宋先生在业内具有一定的知名度。他认为,做服装这种传统行业,经营者首先得有悟性,对服装的流行趋势有一定的把握能力。

开店三条件第一是地点;第二是地点;第三还是地点开服装专卖店门槛比较低,不需要什么技术,只要有资金就可以介入,所以加盟服装专卖的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下,服装店的生存不太容易,目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门,同时也有很多新的服装专卖店开张。

有人说开店的三个关键条件:“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于品牌服装专卖店的成功经营所具有的深远影响。

的确,店铺经营成功与否,店址的选择非常重要。一位从事服装生意的老板打了这么一个比喻:经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想;反之,除这一个店营业额不佳外,整个体系的声誉都可能受到影响。因而,依据商圈调查结果,结合店铺的特点进行店址选择会增加开店的成功率。当然,盟主和加盟商之间需要紧密配合,全方位地思考和制定开店的策略,以最有效的方式制定和执行开店规划,包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥,以便争取到最快、最高的经济效益。

随着城市商业圈、购物中心的集中发展,服装商业区域越来越集中,一般来说,开店选择人流量大的服装一条街比较合适。不过,这些地方也有很致命的一点,即房租高、服装雷同、难以突出特色。当然,经营者也可选择在不太繁华的地方开服装专卖店,但内部装修要上档次,经营要有特色,省出来的租金用来打广告,提高知名度,这样会收到意想不到的成效。

对于经营者来说,学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、如何成功地把衣服推销出去,这些都很重要。有经营者告诉记者,做服装生意要切合实际,而不能仅凭兴趣。

诸多受访的服装经营者表示,作为服装经营者还要有这样一些能力:对整个市场的洞察

能力,时刻保持旺盛的时尚感觉,随时要对市场变化做出相应的调整,对流行趋势也要有很好的响应,对整个供销体系要有非常的把握,对上要联系供货商?熏保持价格上的优势和货品的品质,对面料款式都需要熟记在心,对直接客户?熏需要有相当的耐心,解决客户在货品上的疑虑,对品牌历史和面料款式都要讲解得头头是道,对客户的投诉要做到完美地解决;要有良好的体格,需要自己到处采购,没有良好的身体素质是不行的;对帐务要了若执掌?熏对日常收支都需要心里有底。对自己要负责对店里更要负责,才能更好的运做。

店铺经营成功之道遵守游戏规则不可饮鸩止渴

与 Sojie红火的小店形成对比的,则是另外一些经营惨淡的服装店铺。目前,各种各样、大大小小的品牌专卖店出现了很多问题,消费者们纷纷表示了这样或那样的不满。一位消费者反映,她经常到专卖店购买衣服,是因为她一直认为专卖店的信誉有保证,服务也比较到位。但事实上却并非尽如人意,有一次她试了几件衣服都觉得不合适,一件未买,服务员就冷言冷语,态度极其恶劣。该女士说,衣服没买成还惹了一肚子气。

许多顾客还反映,一些专卖店的衣服,同一款式、同一型号,大小、肥瘦却相差很多;相同品牌的衣服在不同地点的专卖店里所售价格也有所不同;专卖店擅自涂改价签上的价格,欺骗顾客、牟取暴利;过季打折现象没有秩序,过于混乱。另外,目前许多专卖店都推出了网上购物的新举措,想法虽好,但顾客们却不知该怎么付款,怎么取货,还有些商品的款式只在网上有,专卖店里却买不到。曾几何时,专卖店以其产品的精致做工、新奇款式,特别是独一无二的品牌魅力,吸引着它的爱慕者屡屡解囊,尽管它的价格不菲。可如今的专卖店,尽管折打得狠,但却很少能上演几年前店内一派繁荣的购物景象,难道是专卖店魅力不再、品牌吸引力不强了吗?

品牌商对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户,最需要做的,就是到同城经营良好的竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈他的问题,他会找出很多理由,什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等,一大堆都是客观的和公司的问题,自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知,店铺的生意不好,是因为大家都慢了一步,所以就不能只找客观和公司的原因了。店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要

使店铺经营保持长久的生命力,就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,很多加盟商害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险

文章来源:渠道网告诉您服装加盟店经营技巧:卖衣服就是卖形象

(http://fuzhuang.qudao.com/news/4059656.shtml)

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Tags:衣服加盟店  卖衣服的技巧  卖衣服的销售技巧  卖服装的技巧和经验  卖服装的销售技巧  卖服装的语言技巧  某服装店卖出两件衣服  卖衣服务语言技巧  直营店和加盟店的区别 

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