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银行旺季营销金点子

2017-06-07 13:50:03 国学 0 评论
现代商业银行“旺季产品营销”的启示

‘ ‘   旺季产  品营销 ’ ’的启 示 
郭  建  中国建设银行股份 有限公司驻 马店分行 河南驻马店 4  0 0 6 0  3

范  华  中国建设银行股份 有限公 司河南 省分行  河南郑 州

4 0 0    O  5 3

问 , 代商 、 现  银行纷纷 优化产品服务功能  和产品创新 , 合技术平台,推进经营转    型 ,主 动 掌握 同业 信 息 ,努力 打 造竞 争 品 

【 文章 摘 要 】   “ 旺季 产 品营销 ” 现 代 商业 银行 在  指 特 定 时期 ( 如春 节、五 一 、十一 等 ) ,利  用市场金融 资源相对 集中的特 点,加 大  营销 力度 ,使业务在短期 内获得超 常规  地 发展 ,从 而能 占有更 大的市场份额 。   “ 旺季 产 品营销 ”既 有短 期 指标 突击 ,又  有经营战略指导 ,竞争背后集 中体现服  务竞争力和市场竞争力。本文通过 对区 
域 金 融 机构 的产 品 调研 分析 , 以更好 促  

免年 费 、送 礼 品 、积 分抽 奖 、 比例 优 惠等  牌 和服务优势 以获取高端客r 市场。 1   三是 “F I 季产品营销”活动是现 代商  f 大型商户经常采用的促销措施 ,农行依据  金额 、积分和排名相 赠数码单反相机 或品  业银行短期经营 战术  期经营战略 的对  牌手机 ;建行赠 f涵盖房贷、黄金 、信用  立 统 一 。从 科学 发 展 观 角度 看 ,现 代商 业  L

进 现 代银 行 业 的可持 续 发展 。  

【 关键词】   旺季产品;市场营销 ;科 学发展观 ;竞 
争力  

卡、电子银行业务四个方面 ,咔将具体奖  励条理 化。   三是产 品具有联动、捆绑一体化。T  行把网上银行  保险业务 、黄金业务联动  体 。与 太平 人寿 联 合 ,通 过 其 网 上 支付  购 买太 平 得 意 还 本计 划 保 额 为 5 万 可 获 5 0   克纯黄金的新年大礼 ;与泰康 、平安 、人  保 等保险公司联 合,通过 网上支付购买其  保 险产 品 ,均 有 机 会 获得 其 保 险 优 惠 与 卡  L


银行 围绕经营效益谋 发展 ,既要重视 利润  的规模数量的增 长,更要重视利润的结构  和哽量 的提升。 旺季_品营销” “ 产 的短期战  术 丰要 表现 任 突 击 完 成某 些 经营 指 标 ,尽  管会产牛 一 定负面影响 ,银行 业短期内比  拼 降 低总 体 l润 水平 .但 “ 一 之计 在 于  卡 f j 年 舂” ,黄金 同等节 假 H又是产品综合营销  的集 中期和新产品推 向市场的 “ 试金石”  , 也是银行综  品的相互展示和比拼学习  的平 台; 长期 战略来看,同 竞争 中虽      然着 眼 以客 户 中心 的 经 营 策 略 ,但
短 期 银  行 内部 产 品 J 卡互 学 习 、相 互 借 鉴 ,改  的 } I 进 技 术 ,优 化流 程 ,才 能更 好 促进 国 内银  行 业 的 优肚 劣汰 和 整 体提 高 。  

现 代商 业 银 千 “ 季 产 品营 销 ” 怍  亍 旺 为各级 银 行机 构 发展 业务 的 经营 策略 ,   2 0 年 从 初级 价格 战 、简 单产 品营 销转 至  09 组 合联动、捆绑营销 ,短 期内对促进银行  业务快速增 长起到了重要作用 ,但从长期  来看 ,必 须 把 “ 旺季 产 品 营销 ” 统 等于 银  行 经 营 战略 规 划 之 中 ,提 升 于 暇 务竞 争 力  和 市场 竞 争 力 之 中 。  

现代商业银行 的 特点 




“ 旺季产品营销”  

是 产 品 同质 化 、集 中度 较高 。现 代  商 业 银行 旺 季产 品营 销 战  要 集 中 个 人理 


财产品、银行卡 、 j银行三大产品。个    一 人理 财 产品 主要 集 中在 黄 金 债 券业 务 ,银  行 卡 产 品 主 要 集 中 在 信 用 卡 、 理 财 卡 业  务 ,电子银行主要集 中在网上银行和手机  银 行 转 账 汇款 方 面 。   二 优 惠 范 围 升 级 、 产 品 赠 礼 具 体  是 化。不少银行为了鼓励消费者使用 电子汇  款,推 出了不少优惠折扣活动在 电子转账  去 占有市场谋求 发展 ,争取更多的客户市  汇款上打折 优惠更为明显 。 农行曾推 出 “  场 获取 最 大 收 益 。 e   转 账”网上办理异地转账 、漫游汇款 、跨  二是 “ 旺季产品营销”本身是产品服  行转 账 ,可享 受 柜 面 汇款 手 续 费 最 低 4 折  务 战竞争的体现 ,但服务背 后更体现客户  的优惠 ;建行推出 “ 速汇通”业务 ,对普  资源的争夺战。服务是现代商业银行的核  通 客户 汇款 手续 费 由全价 改 为 5 、潜 在  心 竞 争 力 , 现 代 商 业 银 行 技 术 的信 息 化 、 折   客户 8 折改 4 、优 良客户 3 改 15 。 服务 的 个性 化 等 要 求 金 融 产 品必 须 不断 创  折 折 .折   优 惠范 围也 包括 柜 台 、 上 银 行转 账等 。 新 ,与不同客户的需要服务相适应。随着      现 代商业银行对不同业务实施办业务  价 格逐渐 逼近 成本 ,为扩大 利润市 场空 

品噌送 。   中行推出了办借记卡送保 险的业 务。   上半 年 凡在 中国 银 行境 内 各网 点 新开 户长  城 借记 卡 并缴 纳 全额 年 费 的 客 户 ,为 其投  保 累计 保额 达 1   元 的 公 共 交 通 意 外 伤  4万 害 保险 。   建行首次把住房金融与个人信贷业务  三 、坚 持 科学 发展 观 ,做 好统 筹 规  纳入节 日促 销序 列。通过联动营销 方式, 划 ,提 升市 场竞 争力   
分段实施 “ 贷款 有 礼 ” 和 “ 荐 有 礼 ”活  推 (‘ )坚持长期 眼秀战 与短期价 格战  动 ,不 断 扩 大 客 户 市 场 。   的统 一 。在 现 代 商 业 银 行 的 经 营 管 理 中 ,   短 期 利 益主 要 体 现 为  期 的 产 品 的销 售和  二  现 代商业银行 “ 旺季 产 品营销 ” 眼前 的 任 务 收入 完 成 ,长 期 利盗 主 要 体现    的 实质  为 客 户 对银 行 服 务 的长 期 忠诚 度 和 价 值创  是 “ 旺季产品营销 ”表而 E是商业  造 。作 为服 务 件 ,业 窗 口 ,现 代商 业 银 行  彳 银行产品间的竞争 ,但实质一 是价格 战的  必 须 坚持 “ h 与客  创 价值 ” 的理 念 ,以  升 级和 深 化 。因 为 价格 战 本 f足 市 场 经 济  优匝的产品、高效的服务 ,最大限度地满  l 五 = 中 自由竞争的结果。 旺季产品营销” 明  足客户  性化、知识化和综 合化的金融需  “ 最 显 的就 是 产 品 同 质 化 ,产 品 同喷 不 仅体 现  求 ;作 为 社 会 主 义市 场 经 济 的 重 要 实 体 ,   在 传统 个人 类 产 品 ,还 有 新 业 务 产 品 ,部  现 代 商 业银 行 要 在 长远 战 略 目标 的 统 领  分 产 品体 现 费率 的变 动 和 利 率 的 浮 动 。产  下 ,努 力构筑 良好 的 业 务 发展 模 式 ,积极  品 同喷 化 导 致 现 代 商 业 银 行 竞 争 日趋 激  开 发亲 的增 长领域 ,针对 不 蚓客 户类 型 采  斤 烈 ,使 得银 行 产 品显 得 供过 于求 ,迫 于 产  取 不同服务模式,以吸引更多的客户 ,并  品销售压力 ,各家银行 ‘ 会采取价格战略  让 已有的客户创造 更多的价值;作为科学 


发 展观 的 践 行 瞢 ,现 代商 l银 行 的短 期 利  J I , 益都必须服从服务丁长期千 益,更好贯彻  1 . 总 体 经 营 策 略 ,通 过 产 品 同 、对 比 ,及 时  I   反 馈  总 信 息 ,更 好 改 进产 品 ,提 高 客 户  满意度 ,提升服务竞争力。 。  
( ) 做 好零 售  点 转 型 硬 实 力 与 软  二 实 力的 统 一 。2 0 2 0 午 现 代 银行 网点  一 0 8 09

竞 争 突 出 于业 务经 营 转 型 ,零 售 网点 转 型  的 硬 实 力主 要 住 于 电子 渠 道 、 自助 设 备 、  

MOD R B SN S   坝 代 商 业  E N U IE S

网点 标 准 化建 设 , 点 智 能 分 区和 理 财 引 网  

导 已成为现代商业银行 网点差异化服务的  重要体现。未来银行业竞争要做好零售 网   点转型的硬实力与软实力 的统一 ,必须加  强 客户经理 、理 财经理 队伍建 设 的软 实  力, 积极构筑 “ 网点 +电子渠道 +客户经  理 + 自助 设
备 ” 的 “ 四位 一 体 ” 的 交易 平 

“ 速退 贷 ” 。 信 用 卡方 面 , 行 发 行 “ 等 在 建 汽  车卡 ” ,在整合双 币种信 用卡 的所有功 能 

基础上 ,与高端客户增值服务融 为一 体 ,   巧 占区域车族 中高端客户。因此 ,现代商  业银行必须以科学发展观为指导 ,统筹规  划, 加大金融创新力 度, 好差 异化服务 , 做   确保新产品的服务营销到位 ,更好满足优  台,实现网点 传统渠道为主向新兴交易渠  喷客户差异化需求 ,有效提升客户价值 创  道转变 ,实现金融服务全面 向标准化、精  造力。 面  细化 、差别化服务转变 。   ( )做好个人业务产 品和对 公业务  》接 2   三 5页 产 品创 新发 展的统 一 。调整产 品销售 策  三 、对 策  略 ,不断保持创新 ,两会 已明确  “ 内 扩   金 融 危 机 愈 演 愈 烈 ,在 这 样 的 条 件  需 保增长”的经济方针 ,要抓住宏观调  下 ,投资者面临的风险更为复杂 ,个人外  整有利时机 ,做好产品转换 ,多代理理财  汇 理 财 应 采 取 更 为 稳 健 、 多 样 的 投 资 策  组合产 品。在 抓好 个人业务产品的 同时 ,   略 ,做到有的放矢 ,避免 因盲 目投资造成  要加强对 公产品 ( 理财 、信贷类 )的创新  不必要的损失 ,以确保 外汇资产的保值 增  突破。O 年中小企业支付高成本融 资需求  9 不减 ,中小企业信 贷产 品相 比于房贷、信  ( 根据外汇持有 目的 的不同 , 一) 选择  用卡 、信托理 财等个人理财产品竞争激烈  投资方式和策 略。如果具有境 外消费 、旅  的“ 蓝海市场” 应针对 中小企业开 发设计  , 游 、留学 等 需 要 而 持 有 外 币 的 ,可 以选 择  新 的 产 品 ,努 力 创 新 打 造 “ 海 市 场 ” 中  红 期限及收益较适宜 的外汇理财产品,合理  小 企 业信 贷 品牌 ,提 高 信 贷 类 与理 财类 的  安排资金使用 时问,在不影响资金按时使  组合创新水平 ,从而有效吸引客户 ,从 而  用的前提 下 ,获得一定的资金 收益 。如果  为争取代发工资业务、网上银行 、银行卡  对流动性要 求较高 ,在短期 内经常需要使  等个人业务 以及中高端客户市场做 出积极  用 的话 ,投资者 还可 选择做 个人 外汇 买  的贡 献 。   卖,通过 币种 间的汇率差价获得收益 。做  ( 做好 “ 四) 贴近服务 ” “ 与 创新服务 ”   外汇买卖 时应充分做好三个方面 的准备 :   的统一。不论个人业务产品和对公业务产  首 先 ,应 该 了 解 哪 些 因 素 影响 国际 外 汇 的  品销售都要做到贴近市场 ,贴近客户 ,贴 
涨跌 ,例 如与货 币相关的失业率、生产者  近网点 ,贴近 同业的 “ 四贴近”服务。贴  物价指数 、消费物价指数、零售业销售指  近市场 ,先于市场作出反应 ,及时主动调  数 、国民生产总值等很多 因素 ;其次,要  整销售策略;贴近客户 , 开展全程服务 , 动  建立一个成熟的投 资心态 ,只有投 资心态  态管理 ,把合适的产品卖给合适的客户 ;   成熟了才可 以做到 自律 ,克服投资过程 中  贴近 网点 ,为一线提供全方位的系统支持  出现 的 问题 ;最 后 要 学 习 运用 资 金管 理 的  和转 型 服 务 ;贴 近 同业 ,及 时掌 握 个 人 和  财务 技术达到 风险控制 的 目的。   机构产品的卖点和异点 ,改进 产品设计 ,   ( ) 理 分 配 币种 。 资者 应 当适 当 二 合 投   突出特色 ,获取 良好的价格 卖点 ,在竞争  调 整 手 中外 汇 的 分 配 比例 ,避 免 全 部持 有  中有 效参 照 、取 得 主 动 、赢 得 优 势 。   f货 币,可以通过选择多种外汇理财产  , p 目前旺季产品营销大多数金融机构产  品组合根据不 同条 件 ,按不 同比例配 比 ,   品 雷 同化 、大 众化 ,而 高 端 化 、特 色 化 创  来达到分散风 险,满足个人投资需求 。在  新则少, 解决这一现实问题 , 必须做 好 “ 贴  避险 情绪高涨 的当前市场 ,可适当选择 投  近服务”与 “ 创新服务”的统一 ,在 “ 贴  资避险货 币组合规避风险。   近 ”服务 的基 础 上 组 织 团 队开 发 研 究 新 产  ( 选择短期理财产品。目前国际市  三) 品 ,量体裁衣 ,不 同客户群 体开 发不 同产  场 动 荡 加剧 ,汇 率 风 险在 不 断 加 大 ,投 资  品 , 如 : 中小 企业 信 贷 方 面 , 商 银 行  例 在 工 者宜 选取期 限短 的 、灵活 的外汇 理财产  浙 江 省 分 行 率 先 推 出 “ 贷 通 ” “ 贷  商 、 网 品 ,便于及时对投资进行调 整。用 “ 投资  通” 光大银行推 出经营户联保业务 , ; 市场  环境恶劣”来形容 当前 的市场氛围并不过  内多 家企业通过抱 团担保及引入风险保证  分 ,汇率风险进一步加大,诸多 因素并非  金方式取得银行的综合授信 ;其他银行针  投资者可以控制和驾驭 ,缩短外汇理财产  对超市供应商设计 的 “ 超前贷” 与百货业  、 品 的投资期 限, 以保 持流动 性和 应变 能  合作开发的 “ 百货 贷 ” 与 各 大三 甲医 院合  、 力 ,同 时注 重产 品 中提前赎 回机 制 的设  作 的 “ 商 贷 ” 为 外 贸 出 口小 企 业 设 计 的  药 、


【 参考文献】   1 谢 光 , 行 产 品 营销 创 新 全 攻略
。   、 银 现 代 商业 银 行 ,2 0 年 第 7 05 期  2 刘建 ,郭 建 , 营销 高端 客 户 的谈 判  、 策略 ,建 设银 行报 > 理 论 >2 0 年  08 第 2 4 期 第三 版 7月 1 l 41     1日 5 王德 静 , 户 需 求 差 异 化 与商 业银   、 客 行 定制 营销 ,金 融理 论 与实 践 2 0 年  05
第 O 期  7

置 ,是险 中求生的明智选择 。   ( ) 四 充分 了解 理 财产 品 的结 构 , 最  在 合适的时机 ,选择最 合适 的理财产品。选  择 合 适 的外 汇 理 财 产 品 ,主 要 看投 资者 风  险承受力,对于保守型投资者 ,固定收益  产 品 是个 不 错 的 选 择 ,其 收益 稳 定 ,且 比  同期存款利率高 ,风险也小 。浮动 收益产  品则适合能承受高风险、期待高收益的投  资 者 ,但 这 类 产 品结 构 较 复 杂 ,投 资者 不  仅 应 该 对 国 际 金 融 市 场 有 一 个 基 本 的认   识 ,同时 还 应对 各 种 理 财 产 品 的结 构 特 性  有一个全面 的了解 。如外汇市场汇率波动  较 大 时 ,可 以选 择 个 人外 汇 买 卖 、个人 外  汇期权;市场利率波动较大时 ,则 可选择  外汇结构性理财产品。在利率缓步上扬的  市 场 中 ,可 以考 虑投 资收 益 递 增型 或是 利  率 区 间 型产 品 ;而在 利 率 稳 定 或逐 步 下 降  的市 场环 境 下 ,投 资与 利 率 反 向 挂 钩 的外  汇结构性理财产 品,则可 以带来较高 的投  资 收 益 。面 对 银 行推 出 的众 多 外 汇理 财 产  品 ,投 资 者 应 该 多学 习投 资 相 关 的 专业 知  识 ,仔细辨别产品特征 ,冷静分析收益和  风险 。理财产品的选择始终离不开投资者  对 自身情 况 的判 断 ,只有 选择适 合 自己 

的,才是最好的。 圃 
【 参考文献】  
袁 茂林 人 民币升值背景下个人 外  - i 理财 策略分析【  商业文化  2 0 , J ] 07  () 9  2 、陈璐 周晶  金 融危机 背景下 的个  人 外汇理 财风险及 策略[】 金汇天地  J 2 0  ( ) 08 ?  3 谭祥 元 略论人 民币汇率 改革下 的  个人外汇理财 策略[ J 】湘湖 2 0 ,4  0 7 ()

、 、

【 作者 简 】 介   游丽 女 (95 7 17 .     贵州省贵 阳   市 单位 :贵州商业 高等专科 学校 

坝 代 商 业  MOD R B SN S   E N U IE S


旺季营销咯

旺季营销咯。

2012年建行北塔支行,全行上下勇于拼搏、勇于竞争,通过团队的智慧、集体的努力,

把竞争对手压下去,取得了来年存款产品上的首个开门红,也交出了一份靓丽的成绩单,在年初旺季营销有利时机,北塔员工紧盯市场、紧盯同业,全员营销、整体联动,全力以赴抢市场、争份额,唱响旺季“大合唱”,力推存款产品齐头并进。

在旺季营销这激烈的环境下北塔的每位员工以焕然一新的精神状态和爱岗敬业无私奉

献的心态,坚守在营销的一线,我们要利用有利的地理条件和相关资源,以结实新客户,维

护老客户的服务理念。“不让产品掉下去,要让存款涨上来!”的工作口号,服务于千家万户。

开辟市场空间、挖掘客户潜力是旺季营销的重中之重 领导以身作则打头阵,网点主任、

客户经理及全行员工全面跟进,对重点客户、中高断客户明确专人维护、定期回访,实行行级领导、网点主任、客户经理及全员维护客户责任制,使支行三层两线一体化营销与服务格局真正落到实处,与此同时,全面加强网点现场服务管理,调整劳动组合,保证营业网点满时点服务,落实工作,扎实的工作作风和高效、真诚、贴近的服务工作风貌感动客户,从而有效促进和推动存款快速增长

后续我们将工作的重点方向继续放在维护客户和挖掘潜力客户方面,网点员工齐上阵,

以大客户为中心,新客户为发展的目标,服务至上、抢抓商机。对大客户进行登门拜访,向客户介绍不同的理财产品,同时希望客户能在存款上对本行进行大力支持。维护工作一直在继续,没有停歇的脚步。对于新客户我们保质保量的进行贵宾卡的佩卡工作,以贵卡的特殊服务拉动存款的后续增长。

旺季营销是一场硬仗,我们员工要切实以客户为中心,我们抓住时机、抢占市场,全面

提高服务质量和服务效率,以我们自己的优势去压倒竞争者的劣势,不断增强其对所选择银行的依存度、忠诚度,提高利润的贡献度,为存款长期稳定发展打下坚实基础。

我的营销金点子

我的营销金点子.txt求而不得,舍而不能,得而不惜,这是人最大的悲哀。付出真心才能得到真心,却也可能伤得彻底。保持距离也就能保护自己,却也注定永远寂寞。营销金点子

作者:艾早先

奇思妙想巧发财

在美国,有一个年轻人在湖边散步,无意间捡起一块漂亮的鹅卵石,爱不释手。突然,年轻人头脑里冒出了一个大胆的发财计划。年轻人说干就干,做了一个精致的小木盒,铺垫好稻草,然后放入鹅卵石,美其名曰“宠石”,并在广告词里对其大加赞颂,说它无粪便,不喂食,不邋遢,挺随和,选择在圣诞节前推出,每件售价5美元。结果人人争相抢购。这个年轻人只用了4个月时间就赚了140多万美元。

鲜花美宴

早在古代,人们就有食花的习惯了,可食用的花卉很多,如玫瑰、月季、百合、茉莉、腊梅、桂花等。这些花卉或热炒、或凉拌、或炖汤、或泡茶„„凡此种种定会增加食欲,别有风情。

吃新鲜、吃特色、吃情调已成为都市人饮食消费的时尚。开一家格调高雅,秀色可餐的鲜花餐馆生意一定不错。

舍金卖水

在美国加州淘金热期间,有一位叫亚默尔的穷人,他没有因为挖到金子而发财,却以卖凉水赚了钱。原来,这里气候干燥,水源奇缺。“要是有一壶水,老子给他一块金币也干。”“谁要是让我痛饮一顿,老子出两块金币!”找矿人的牢骚话让亚默尔茅塞顿开。于是,他放弃了找金矿,改挖水渠引水。经过努力,亚默尔很快发财致了富。

偶像专卖店

如今追星族到处都是,在香港、深圳、广州等地,偶像专卖店如日中天。偶像专卖店的顾客一般为在校学生,地点宜在文教区,面积20-50平方米,临街。

偶像专卖店利润丰厚,一般可达50%-70%。零售、批发皆可。当然也可开连锁点,随着生意做大,利润会更多。

旺季营销专题

旺季营销专题(一)

旺季将至你准备好了吗 摩托车商情网 20051019

如果在旺季我们怎么怎么做了,销量一定会更好!”旺季之后总结时,很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢?准备不足,临时抱佛脚所致。

要想抓住旺季的机会,使销量达到最大化,必须做好旺季前的营销准备工作。

第一是旺季前的思想准备

有这样一个故事:一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子。“高人”告诉他,海边的鹅卵石是凉的,只有金子是热的。年轻人历经艰辛来到海边拣金子,每次拣到冰凉的鹅卵石就随手扔到海里。时间一天一天地过去了,年轻人慢慢对“热”和“凉”失去了感觉,只是习惯于往海里扔东西,一生也没有拣到金子。

对于销售人员来说,淡季是冰凉的,旺季则是热乎乎的,许多销售人员在淡季中已意志消沉,“灵性”不在。如果旺季到了销售人员还没走出淡季的阴影,也会随手把旺季这块“金子”扔进海里。所以,从思想上做好旺季前的准备,让所有销售人员和客户在旺季前处于“临战”状态,才能使旺季营销工作落到实处,收到实效。

第二是旺季前的工作总结与检讨

没有总结就没有提升和进步。旺季前应主要做好以下总结:

1.销售指标(销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率)达成率分析。

2.市场投入利用率和成本效益率。(广告、促销、终端进场费的利用率;营销成本率)

3.产品利润、渠道成员满意率和消费者满意度。(分销商、终端商对产品利润的相对满意度;消费者对产品之价格、品质、文化的满意度)

4.渠道建设情况和厂商关系评价。(渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度)

5.营销计划可行性和执行效果评价。(营销计划的周密度、可执行性和效果分析)

6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度。(产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价)

7.营销团队建设及团队成员素质和执行力。(营销人员对团队的认同程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力)

8.竞争对手营销得失和营销动向。(主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测) 旺季前的工作检讨可从以下几点入手:

1.找出上一旺季中没有完成的工作有哪些。

2.找到上一旺季中没有挖出的增量或潜力。

3.找出上一旺季中工作的不足。

4.分析上一旺季工作中的难点。

5.找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。

6.列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成。

第三是旺季前的消费研究

营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”。现代消费意识具有明显的复杂性、多变性,消费观念最显著的特征是流行性和时尚性,服装、日用品、休闲食品消费最为明显。所以,研究消费的变化态势和消费趋势,是能否抓住旺季的关键。

1.针对消费者需求,对本次旺季之前的老产品或主导产品的销量走势做专项分析。

2.观察同行业或相关行业的消费新变化。

3.关注主流传媒宣传导向。

4.对主要消费群做抽样调查、问卷调查。

5.走访零售终端,听取他们的建议。

第四是旺季前的新产品准备

旺季是消费者消费量大、购买频率高的集中消费期,消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性,这些消费特征都有利于新产品的推广成功。

旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期,营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育、推广,让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。

1.对老产品的产品形式、价格透明度、产品竞争力等要素进行分析,在旺季前做好改造工作。

2.对消费趋势进行研究,在旺季前推出符合下一周期消费需求的新产品。

3.研究对手的产品走向,以保证自身的产品在本次旺季中有较强的竞争力。

4.从行业角度研究产品的发展趋势,以保证自身战略性产品的推进。

微笑 服务 回报

—力帆“千万个微笑”全国巡回服务太原运城片区 摩托车商情

20050826

微笑可以拉近人与人之间的距离,使陌生人成为知心的朋友,力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间,工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。

力帆让微笑传遍全国各地,把微笑带给千家万户„„

7月下旬,即将结束对力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动的采访。在山西记者追随服务组深入太原片区的繁峙、代县、原平、阳曲以及运城片区的长治、长子、泌县、泌源等县级经销网络。今年三月份开始的力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动,至今已经过了半年时间,中国摩托车网的记者对其也跟踪报道了两个月,亲自体验了力帆对全国用户的微笑、服务、回报。

微笑。微笑可以拉近人与人之间的距离,使陌生人成为知心的朋友,力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间,工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。让微笑传遍全国各地,将微笑自然地带给力帆用户,这样不仅可以提升力帆在外的形象,更有可能为力帆创造更多的利润。

微笑是联系用户感情的桥梁,力帆千万个微笑服务以及形成的良好口碑宣传,不仅仅赢得了老顾客的信赖还吸引了更多的新用户。记者在太原片区曾遇到一位程先生,带着即将步入婚姻殿堂的儿子、儿媳来活动现场购车,他告诉记者,自己前几年买的就是力帆车,用得很好,儿子结婚购车也来买力帆。“力帆质量好,服务态度好,售后服务有保证。”程先生对一家人的选择感到满意和自豪。

服务。在抽奖的登记现场,工作人员一句热情的招呼、一声温暖的问候以及专业周到的售后服务构成力帆独具特色的“微笑服务”。力帆“千万个微笑”全国巡回服务成为摩托车界服务优质典型。

海尔集团总裁张瑞敏在推行星级服务服务工程后感触地认为:市场竞争不仅仅依靠名牌产品,还要依靠名牌服务。力帆“千万个微笑”活动打造的就是力帆的品牌服务,在全国巡回服务期间,维修人员也随队对用户的力帆车出现的故障进行现场维修,并对老用户的车辆进行免费保养。据力帆巡回服务队人员讲,力帆“千万个微笑”巡回服务将作为名牌服务一直持续下去。

回报。您的满意,力帆在意。力帆这次太原、运城服务活动,根据山西当地实际情况,因地制宜,取消前几站的深入乡镇进行宣传,而是走山西各级经销商,在活动还未到达自己的网点前,进行前期的宣传,力帆巡回服务队直接进入在山西销售的龙头县级网络进行回报新老用户的抽奖活动。丰富的奖品,精彩的文艺表演吸引了大批群众,在山西每天平均有十辆力帆车卖出,抽奖的现场人山人海,甚是火爆。只要是力帆的用户定有礼品相送„„

力帆工作人员表示,只要我们的微笑像呼吸那样自然,像灯光那样灿烂,见人以微笑相待,讲话则微笑相伴,如此还怕做不好服务,还担心用户不满意吗?总之,微笑是永不过时的通行证。任何时候都少不了它。

泸州分行开展淡季金手指电子银行业务营销竞赛活动

泸州分行开展淡季金手指电子银行业务营销竞赛活动

泸州分行成立由行长任组长、副行长任副组长,市分行

个人金融部、三农金融部、公司业务部、信用卡中心、计划

财务部、综合管理部、人力资源部等部门负责人为成员的领

导组,在全市范围内开展“金手指”电子银行业务营销竞赛

活动。

活动期间,泸州分行拟新增个人电子银行客户100000

户,新增企业电子银行客户3000户。其中:新增手机银行

20000户,新增个人网银20000户,新增个人电话银行30000

户,新增短消息30000户,新增企业网银1000户,新增企

业电话银行1000户,新增企业短消息1000户。竞赛活动时

间安排在2011年4月1日至9月30日。

全面深化联动营销,构建和打造立体式营销格局。一是

做好全员营销联动。1.上下联动。对优良客户制定电子银行

服务营销方案,市分行与县区支行共同组织营销,网点具体

负责客户注册和引导激活,形成市、县、网点三级联动机制。

2.内外互动。通过举办专题讲座、业务推广会、客户座谈会

等方式形成内外互动机制,切实抓好电子银行业务营销。3.

网点直销。抓住新客户开户、日常存取款、补登折等接触机

会,以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡

功能为营销重点进行覆盖式营销,促进客户通过在线渠道完

成金融交易,充分发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。

二是做好资产业务联动。以资产业务为依托,强力将个人贷

款与短信服务捆绑,作为发放贷款业务的条件之一;同时,

要求客户选择网银业务或电话银行,充分发挥信贷资源在电

子银行产品营销中的杠杆作用(“1+2”),实现信贷业务

与电子银行业务的捆绑营销。同时强化企业网银与公司类业

务的交叉营销,以网银对账签约服务为重点,强力推进企业

网上银行业务发展,推动全行贷款户注册使用网上银行,力

争网上对账签约率达到50%以上。三是细分目标客户,实施

捆绑营销,抢占电子银行市场。以网点为电子银行业务营销

平台,将电子银行营销贯穿于网点业务受理、客户服务全过

程中,适时引导和激发客户潜在的电子银行服务需求,为客

户提供一站式注册申请与使用指导服务。1.与惠农卡捆绑

(含惠农信用卡),实现“1+1”综合营销(电话银行)。

在农户申请惠农卡时,一律绑定电话银行。2.与农户小额贷

款捆绑,实现“1+2”综合营销(电话银行、短消息服务)。

在农户小额贷款发放的同时,着重突出宣传电话银行的自助

还款、短消息的动账通知特色服务,积极引导客户通过办理

电话银行实现自助还款。3.与个人贷款捆绑,实现“1+3”

综合营销,即开办一笔个人贷款的同时推荐三个服务渠道

(网上银行、电话银行、短消息服务)。抓住城区各类批发

市场大量投放转账电话。4.与个人VIP客户(贷记卡、金卡、

白金卡、钻石卡)捆绑,力争实现“1+4”综合营销,(网

上银行、电话银行、短消息服务、手机银行),充分利用个

人优质客户系统建立电子银行优质客户目标库进行“1对1”

制定营销方案,实施方案营销。

推进渠道整合,发挥电子银行渠道整体优势。一是深化

“三农”服务,做好县域及农村电子渠道建设,以惠农卡为

载体,以电话银行、短信通为切入点,在农行网点“空心”

地带实现农户电话银行、短信通的营销;在县城地区主要选

择县城专业交易市场,整市场推进个人网银、转账电话和短

信服务,建设“惠农卡无障碍示范市场”,全面开展“助农

取款”业务,巩固农行在县域及农村支付结算领域的主流银

行地位。二是加强产品优势的宣传。市分行将电子银行等业

务的产品特性和功能以及客户应用的操作制作为幻灯片,通

过Notes放送县区支行和营业网点,作为营销人员宣讲的基

本内容。各县(区)支行电子银行业务专管人员要将其及时

发送给相关部门和人员,以推进“全员营销”、“联动营销”、

“交叉营销”、“捆绑营销”和“责任营销”等活动的开展。

要加大业务引导,个人业务引导上,要通过对在线支付、投

资理财业务整体包装营销让更多的卡客户、贵宾客户、个贷

客户使用网上银行、短消息服务和电话银行;公司业务引导

上,要利用网上实时到帐、代收代付、网上对账和贷款账户

监管的特色功能,鼓励结算类、贷款类企业客户在网上办理

日常结算、批量代收付业务和自助发放工资,实现对公业务

渠道分流。狠抓网点的营销宣传。根据网点所处区域、业务

范围和客户对象等,要求网点宣传架上不少于3种电子银行

宣传资料,并纳入县区支行综合绩效考核,在网点转型上实

行加扣分,有效推动电子银行业务发展。在抓好泸县支行县

域电子渠道建设的试点工作基础上,按市分行推广渠道建设

意见,在辖内非试点县支行各选一到两个网点作为各支行电

子渠道建设示范网点,一边探索,一边学习,以点带面把工

作全面开展起来。三是网点要优先引导个人客户到自助服务

区办理查询、存取现金、转账缴费、补登存折、自我签约、

亲身体验等,实施引导营销,推进柜面业务强制分流,以费

率优惠、现场引导、业务规定、发放折页、开展有奖活动等

方式,将客户2万以下小额存取等业务疏导至自助银行渠道,

有效减轻柜台服务压力,稳步提高自助设备使用效率。四是

实施各种优惠活动。如对新增注册的电子银行客户提供优惠

服务。凡新注册网上银行和手机银行的客户,将免费赠送“K”

宝和动态口令卡各1个、免费为客户下载证书、免费为客户

提供咨询和售后服务、在网上投资基金将享受交易手续费折

扣。新注册电话银行将免费为客户提供咨询和售后服务。其

中与惠农卡捆绑,免收年费。短消息服务批量注册,将免收

1个月使用费。

泸州分行(供稿)

重庆农商行l旺季营销厅堂服务方案

旺季营销厅堂压力下的现场管理

一、叫号机区域

1、 营业中,厅堂内一下子突然进来很多人取号 处理方案:

1) 先让客户按序迅速取完号,稳定好厅堂秩序后,再进行二次分流和营销。

2) 在可预见人流会较大的情况下,可在空闲时先取几个空号,分给同时进门的客户,然后人流少的时候,及时去等候区进行二次分流。

3) 强调不拿号无法办理业务,避免有不取号的现象。“您这边取一下号,不然一直轮不到您办业务”。

4) 加强二次分流,等候区的再次询问。“您拿号了吗?”“您多少号?”“您办什么业务?”

2、 很多人询问产品

处理方案:

1) 在显目张贴热销产品介绍,要求醒目耀眼。话术:“那上面有我们详细的产品介绍您可以先了解一下,如还需要帮助可以再来找我。”

2) 准备好产品的宣传折页和纸质介绍供客户阅读,减轻一一介绍的压力。话术:“您可以先阅读一下产品的基本介绍,有问题随时可以问我。”

3) 先对询问的产品进行分类,能同时进行讲解的尽量一对多进行快速营销。

4) 简单产品可由大堂副理等一起分担,复杂产品转推荐给客户经理,或者发放贵宾服务体验卡,具体可视网点的人员情况进行分工。

3、 叫号机附近人员缺失

处理方案:

1) 厅堂实现责任分区制。

2) 叫号机区域负责如需离开时,必须叫另一位厅堂人员补位方可离开。

3) 大堂经理视情况进行人员调配,若厅堂人员都很忙,大堂经理可以请客户经理或网点主任协助

4、 叫号机坏了/没有叫号机

处理方案:

1) 自制号码牌进行发号,采用人工叫号,同时要求柜台收号。可能需要人工叫好

2) 利用隔离带进行强制排队,最好采用一队的方式。话术:“不好意思,叫号机临时坏了,请您在这边排队办理业务?”充分进行分流和一对多营销。

3) 拉好一米线,如果不能排成一队,也一定要求后面排队的客户站在一米线后面。

总结

处理原则:厅堂秩序管理优先,分流及营销其次。

二、填单台区域

1、 不识字/不会写字的人填单

处理方案:

1) 首先告知客户办理此项业务需要填单,让客户等候一下。然后帮助客户填写。

2) 提前将必须签名的地方指出来,要求客户都签好字,客户不会写字的,则准备好印泥,让客户按手印。

3) 一般来讲,不识字的客户相对比较低端,如果网点内这类客户办理业务比较集中,那每天在班前准备时,可以先将单子批量填好,到时候让客户签名、填写个人信息即可。

2、 在做简单产品营销时还有很多人要求辅导填单 处理方案:

4) 话术:“这是单据模板,您可以先对照着模板填写,我为这位客户解决完问题后马上为您服务。” 先请客户按照样板单据填写,随后检查填写的是否齐全。

5) 情况允许的情况下,请厅堂内其他人员来协助处理。

6) 可以借助周围其他客户的帮助,话术:“您可以先问旁

边的客户,然后我在帮您看一下。”

3、 识别出有价值客户但被普通客户团团围住

处理方案:

1) 示意厅堂内其他服务人员协助处理,将高端客户引领至客户经理处。

2) 呼叫客户经理到现场接待高端客户。

3) 发放体验卡留下联系方式。

4) 记住客户的号,等处理完这一群普通客户,赶紧去寻找这位客户,再次进行识别推荐。

4、 指导多个客户填单时,来了个大客户要进贵宾室,让大堂经理帮忙刷卡叫号

处理方案:

1) 以贵宾客户优先,示意填单客户等候一下,先按照模板进行填写,或者示意其余厅堂服务人员关注一下填单客户,大堂经理及时帮贵宾客户开门、叫号。

2) 必要时,请客户经理协同贵宾客户进贵宾室并办理业务。 总结

处理原则:填单客户可按照模板对照填单,其余事项更优先,特别是岗位衔接、潜在贵宾客户识别等。

三、等候区区域

1、 有很多客户不愿意坐下,站在近柜台处等候 处理方案:

1) 二次巡检中加强引导。

2) 话术:“您好,我看您是多少号?哦,139号啊,您前面还有10个人,大概还有30分钟,您先坐会,不然还要站那么久,不会过号的,到了您在到柜台办理就可以了。您要不放心,一会我可以提醒您!”

3) 面对坚持不坐的客户,比如借口为“上班坐一天了”“我就愿意站着”,可发放折页分散其注意力。

4) 对逼近柜台又不愿意坐的客户,“您往后面站点吧?一会您办业务的时候也不希望有人在后面看着您的吧。

5) 在柜台前面拉出一米线,强制客户站得稍微远离柜台。

6) 大堂经理要坚持不懈的去引导客户坐下,语气一定要温柔,甚至可以悲情一下,有点祈求的意思,迫使客户去坐下。或者可以扶着客户有意向的引导客户去等候区。

2、 很多客户拒绝接受折页

处理方案:

1) 调整心态,提前做好心理准备,这样的现象很正常。

2) 不要一上来就发放宣传折页,可以先询问号数,做时间预估,然后再发折页。“您还需要等大概20分钟呢,这个是

最新的服务介绍,您可以了解一下,看看无妨。”

3、 很多客户看完折页,随手乱扔

处理方案:

1) 定时进行厅堂巡检,及时回收折页。

2) 厅堂内所有的服务人员都要有意识随时随地回收折页,如果满地都是折页,那户营销对其他客户的营销。

4、 客户质疑所发折页内容,影响其余客户

处理方案:

1) 要坚信,客户有反对意见,就说明客户有需求。

2) 话术:“非常感谢您的宝贵意见,看来您对我们的最新服务很有研究,您看要不我们到那边详细聊一下,好吗?”之后可以转介给客户经理,不影响其他客户。

3) 如果客户不愿意去,可以现场进行一对多营销,大声一点,也能打消其余客户的疑虑。 总结

处理原则: 调整心态、加强分流、重在一对多营销。

四、投诉处理

1、 客户与柜员现场发出冲突,产生投诉

处理方案:

1) 大堂经理及时上前安抚,可以第一时间将客户隔离, 话

术:“先生(女士),我是网点大堂经理,你看后面还有很多客户,您有什么意见,您这边请,我来帮您解决。”同时安抚下柜员情绪,使其继续正常办理业务。

2) 倾听并记下客户的抱怨。

3) 确认客户的意见,告之会尽快给予回复。

4) 必要时请会计主管,网点主任协助解决。

5) 注意关注再次营销的机会,客户有抱怨就是有需求。

2、 客户等候时间过长,有客户开始大声抱怨

处理方案:

1) 大堂经理关注、安抚客户,表示对客户情绪的理解,并解释业务慢的原因以及对客户提出建议的感谢,如果该客户较有价值,应进一步了解客户更多信息或将客户带至快速通道。

2) 话术:“先生,您说得对,为了保证为大家办理业务的准确性和安全性,我们的柜员必须审核许多程序,请您理解和配合。”或者“先生,您说的对,不同的业务办理需要不同的时间,正好现在办卡的客户很多需要的时间较长,请您再等待一下。”

3) 有必要时可以单独隔离抱怨的客户,尽量封闭处理。不到万不得已,不要给抱怨的客户走贵宾通道。

4) 尽量实现分流。

5) 注意关注再次营销的机会,客户有抱怨就是有需求。

3、 客户冲进网点,大声抱怨及投诉(之前所办业务产生的投诉)

处理方案:

1) 大堂经理及时上前安抚,可以第一时间将客户隔离,话术:“先生(女士),我是网点大堂经理,您来一定是想解决问题的,您有什么意见,您这边请,我来帮您解决。”

2) 大堂经理将客户带到休息室,为客户倒杯水进行安抚,耐心地向客户了解情况,并详细记录投诉发生的缘由。

3) 告知客户投诉处理的时间和负责人。

4) 必要时,可以请网点主任协助处理。

5) 注意关注再次营销的机会,客户有抱怨就是有需求。

4、 普通客户投诉贵宾客户插队

处理方案:

1) 话术:“我行的贵宾客户持贵宾卡可优先享受办理业务,您如果达到标准也可以申请一张贵宾卡,以后您就可以优先办理业务了。”“我行的贵宾客户持贵宾卡可优先享受办理业务,要不您也办理一张贵宾卡?”

2) 告知普通客户,网点在哪些时间点比较空闲,可以在那个时间再来办理业务。 总结 处理原则:及时隔离、耐心倾听、妥善处理、寻求机会。

电子银行营销

提升我行电子银行业务的发展效率

近些年来,随着网络经济的迅猛发展,国内各家商业银行纷纷推出了网上银行、电话银行、手机银行、自助终端以及ATM、POS等多渠道的电子银行综合服务体系。电子银行的出现大幅降低了银行的经营成本,显著缓解了柜面人员的工作压力,拓宽了银行新的服务渠道。电子银行的飞速发展使得商业银行的服务效率大大提高,服务品质得到显著提高,提升了银行的社会形象。因此我行有必要加强电子银行业务的宣传和发展。

首先,要加强内部员工的引导,提高内部员工的积极性。

一、想要提高员工的思想意识,引起员工的重视,最显著的方法就是与绩效挂钩。支行可以将每年的任务分配给个人,完成户数越多拿的奖励也越多,这样不仅能提高工作效率,还能激发员工营销产品的积极性。为了避免盲目开户,降低无用户的数量,要采取“谁开户谁维护”的原则。每个月末行长打印出网银,手机银行等交易流水,让员工能一目了然的看到谁管户的交易量多,谁管户的交易量少,让员工间能够相互监督,相互评价,也能够相互学习,相互借鉴。

二、要让员工自己先认可电子银行业务,能够熟练的操作各种电子银行业务。自己的员工都不用自家的网银,又怎么能说服客户使用?我行每个网点都有年长的员工,他们多少都会不习惯使用网络支付,我们就要潜移默化的让他们感受到网络支付的便捷。比如话费没了,我们快速的给他充好;比如想买个东西买不到,在网上直接帮他

买下,提高他们对电子银行的信赖。我行大部分网点都在乡下,绝大部分客户都是中年和老年人,当我们的老员工用他的切身体会向他们的同龄人做宣传时,这样成功的机率会很大。

三、采用多种方式进行培训和学习,提高员工营销水平。比如利用每天的晨会,请前一天营销成功的人,分享成功的心得,营销的技巧等。支行定期组织大家学习电子银行业务知识,可以通过讨论,交流经验,弥补自己的不足。只有不断提高自身的业务水平和营销能力,才能将电子银行业务做得更好。

其次,要注重宣传方法,抓住重点,突出特点的进行宣传。 一、最基本的宣传方式是少不了的。比如在营业场所内摆放宣传折页、张贴宣传海报、悬挂横幅标语等。要能突出我行电子银行业务的优势。柜面人员更要利用所在岗位的优势,向前来办业务的客户推销电子银行产品,告知当前有哪些电子银行业务有营销活动。例如我支行就自己印制了各种电子银行产品的操作流程说明,在营业大厅和自助设备区广泛散发,并做好现场解说,形成使用电子渠道的氛围,提升客户使用的兴趣。

二、要依据不同的电子银行业务,采取不同的营销方法。我行的电子银行产品众多,每个产品都有其自身的特色,所适用的营销策略也会有所差别。比如ATM自助取款机,我们在营销时就要侧重于当前的自助取款活动,这样当客户在柜台和ATM间选择时,才会更倾向于有可能中奖的自助取款机,这是一般人都会有的心理。我们网点身处农村,每家每户都有一折通,每次财政补

贴也就几百到一千不等,特别是年纪大的,偏远地方的,为了几百块钱跑一趟银行实属不易。这时我们就可以宣传我行的金融便民服务,在村头就可以拿到钱。极大的方便了客户。

三、抓住机会,有针对性的进行宣传,因人而异。客户不同的需求,就要宣传不同的产品。比如私营业主对资金的实效性要求较高,需要经常向生意伙伴转帐或汇款,还希望能及时了解账务状况,又经常奔波于全国各地,需要在长途旅程中调拨资金。向他们宣传手机银行是再好不过的了。罗氏沼虾是武宁的特色产业,每年春季虾业经纪人都要去外地订购大量虾苗,以前都是随身携带现金,既不方便又不安全。今年我行向经纪人宣传了POS业务,只要有卡就能办理,方便了经纪人,也减轻了我支行柜面的现金压力。

最后,明晰目标市场,准确把握市场定位。

我行的大部分网点都在农村,客户群与其他银行有很大的差别。他行以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象,以大学生为主要潜在目标客户,使用电子银行也相对较熟练。而我行,这样的客户群相对较少,对于电子银行的宣传也要有别于他行。宣传方式更要符合当地的特点,适用当地的农民。比如客户开通网银,我们要宣传的不仅仅是我行网银的优势,最重要的是要教会客户如何使用,等客户熟练操作后,就会自然而然的依赖我行的电子产品。如有必要,我们也会上门服务,教会客户正确操作网银。

我行的电子银行业务处在不断的发展中,成果显著。但也存在着

许多的不足,需要我们改进。比如使用范围狭窄,使用效率低下,客户认知度不高等。需要我们不懈的努力和探索,才能把我行的电子银行业务做大做强。我们也要积极地拓宽我行电子银行业务的使用范围,提高我行电子产品的影响力,才能在电子银行飞速发展的今天。立于不败之地。

银行与基金公司定投营销策略大盘点

  2011年商业银行净利润超过万亿大关,创历史新高。四大银行的净利润总额更是达到6301.67亿元,相当于每天赚17.26亿元,继续引领中国上市公司最赚钱的行业。相比赚得盆盈钵满的银行业,看市场行情吃饭的基金业,过去的一年是勒紧裤腰带的日子,而这时,基金定投业务成了各家基金公司的救命稻草。

  “去年基金普遍业绩不佳,因此今年银行把基金销售主要任务放在定投上,甚至有银行客户经理只推荐基金定投,基金公司也只能迎合银行的需求。”――一位基金市场从业人士表示。
  在市场行情不佳的情况下,银行的理财经理都不太愿意去推单笔基金。第一是很难说服客户去购买;第二是这种行情下,很容易造成客户亏损套牢,维护客户的难度增加。而在这时,基金定投却能提供稳定的客户增量,并且银行理财经理也愿意去推,因此各家基金公司都很重视,不惜采取激励措施让银行加大宣传力度,增加激励水平,最多的提高了50%。
  当前,银行与基金公司都加大力度营销基金定投。本期将对各家银行和基金公司使用的定投策略进行一次大盘点。
  
  银行定投品牌时代来临
  各家银行定投营销策略大盘点
  
  开个“好投”
  中国银行是最早开始定投业务的银行,从2003开始,逐步已经形成了中行的基金定投品牌――“好投”系列。在这个大品牌下,抓住定投业务的特点,并与客户的需求结合,开创出四个子品牌,每一个都是针对特定客户的需求。(如图1)
  
  以“好投”为品牌系列推广以下四类产品组合(如图2):
  给希望开个“好投”
  中国银行“好投”帮助父母们筹集子女的教育基金,培养孩子们养成良好的理财习惯;
  给梦想开个“好投”
  中国银行“好投”帮助有志青年筹集梦想基金,在追求知识的道路上,在成就未来的努力中,在追逐梦想的拼搏中,为您保驾护航;
  给幸福开个“好投”
  中国银行“好投”帮助恋人们为幸福的婚姻生活做好充分准备,从温馨甜蜜的结合,到明智理想的置业,祝您成就美好生活;
  给美满开个“好投”
  中国银行“好投”帮助您实现富足美满的晚年生活,无论是生活质量的保障,还是生活满足感的提升,都使您安享晚年。
  
  中国银行分别以“好投”四系列设计了四种定投海报与故事短片,在地铁、公交等渠道进行投放推广。为了配合定投业务的推广,中行每年都会开展形式多样的营销活动,增加与客户的互动,向客户宣传定投知识和普及定投理念。营销活动举例:
  
  用“薪”理财
  2007年,在中国银行全国一万多个网点全面展开用“薪”理财――基金定期定额投资推广活动。此次活动设置了竞赛环节,定投客户只要参与竞答题目,有机会获得奖品。
  
  “我与基金定投的故事”有奖征文活动
  2008年8月1日-12月31,中国银行为其定投客户推出了“我与基金定投的故事”有奖征文活动,让客户与大家共同分享在定投过程中的快乐与烦恼,并且设置了丰厚的奖品!
  
  江西省分行:“缤纷夏日・5动江西”优惠活动
  2009年5月5日-9月30日,中国银行江西分行推出“缤纷夏日・5动江西”优惠活动。活动期间,中国银行基金定投费率8折优惠。(如图3)
  “欢天喜地迎六一,喜气洋洋得好礼”
  2010年儿童节时,中国银行策划了“欢天喜地迎六一,喜气洋洋得好礼”营销活动。活动期间开办中国银行爱心理财成长账户及花季卡即送精美小账簿一个。这次活动主推孩子教育定投基金。(如图4)
  
  “好妈妈,关爱有+”
  ――中国银行“宝贝计划”
  2010年10月1日-2010年11月30日,在北京市、上海市、广东省、四川省举办了中国银行“宝贝计划”活动。
  活动期间,成功办理中国银行“宝贝计划”基础套餐(包含定投业务),即可获赠价值100元“宝贝计划”礼券(共20万份)。(如图5)
  
  金钥匙 ・ 基金宝
  
  农业银行从2007年开始开展基金定投业务,相比较其他银行而言,起步较晚。尽管如此,2007年,农业银行联合几大基金公司,联合推出以“金钥匙・基金宝”为品牌的基金定定业务,其成为“金钥匙”系列的王牌产品。“基金宝”推出教育、置业、养老三种组合套餐。2011年农业银行以“基金宝”为品牌举办了财富讲坛,财富讲坛上除了农业银行总行及分行领导发表讲话外,同时也邀请了国内知名经济学家、基金公司与证券公司专家到场发表主题演讲(如图6)。
  
  为了推广基金定投业务,农行经常举办以定投为主题的营销活动,除了推出精选基金供客户参考,还在申购费用上给予相应优惠。为了刺激客户的购买积极性,在申购费用折扣的基础上,还为客户准备各种精美礼品。营销活动举例:
  浙江省分行:
  “金钥匙基金定投成长计划”
  2008年儿童节,浙江省分行推出“金钥匙基金定投成长计划”,这次计划共有三款产品可供选择。
  A款:选择单只基金进行基金定投成长计划,享受基金定投手续费8折优惠,并获赠奥运福娃精美礼品一份。
  B款:选择单只基金进行基金定投成长计划,投资周期5年以上,月扣款金额在800元以上,且自开办日起连续成功扣款五次以上,在享受A款优惠措施后,可参加金钥匙“礼上加礼”和传世之宝“年度大奖”抽奖活动,有机会获得价值3000元纯金“金钥匙”和价值5000元的实物黄金。
  C款:在AB款的基础上,附加父母的定投养老计划,且自开办日起连续成功扣款五次以上,且扣款金额在1000元以上,在享受同款优惠措施后,再次参加“礼上加礼”和传世之宝“年度大奖”抽奖活动,同时部分被抽中的家庭还可参加贵宾专享理财服务体验活动――由理财专家进行单独家庭理财咨询服务。
  
  浙江省分行:
  “基金宝”定投业务走进城乡
  2009年,浙江省分行推广“基金下乡活动”,以“点滴积累・成就梦想”为主题,由子女教育、退休养老、安家置业三个部分组成。此外,该行还推出了一系列切合县域经济特点的金融服务,如对基金定投业务设置了百元起步的基金投资门槛,以满足城乡居民多层次投资理财需求。
  
  “爱定投”主题活动
  2011年新年,凡在农行以定期定额方式投资精选优势基金产品的客户可享受定期定额申购费率八折优惠,同时也准备了精美的礼物给定投客户。
  
  “电子商务优惠季――基金直销费率四折”营销活动
  2011年9月-2012年3年1日,农业银行联合12家基金公司共同推出申购费率优惠活动。优惠活动期间,使用农行卡在任意一家基金公司网上直销平台定投基金,手续费同时享受4折优惠。
  
  福建省分行:“开户有礼”促销活动
  2012年1月1日-2012年3月31日,定投“开户有礼”活动。活动期间,客户通过农行网银每开立一个定投有效户数(月扣款300元以上),赠送价值10元的礼品。
  
  基“智”定投
  
  2009年,中国工商银行联合国内46家基金管理公司,正式推出基金定投升级业务――“基智定投”。
  中国工商银行推出的“基智定投”业务是对现有每月首个工作日、固定金额的普通基金定投产品的升级:客户可以每月固定日期、固定金额进行定投,也可以每月固定日期、并根据证券市场指数的走势不固定金额进行定投,实现对基金投资时点和金额的灵活控制。适合追求成本收益,寻找更有效基金投资方法的客户以及希望通过每月“小积累”获得将来“大财富”,实现子女教育准备金、购房款、养老退休金储备计划的客户。从2008年开始,每年工行会推出“倾心回馈”系列活动,此活动针对其定投客户通过工行基金定投业务进行的基金定投申购而举办的优惠活动。

  
  营销活动举例:
  “基金定投 伴你‘童’行”
  2009年5月18日-2009年7月31日,工商银行举办了:“基金定投 伴你‘童’行”。此次活动针对是儿童基金定投客户,活动有三个主题:
  >>> 主题一、开户惊喜活动-定投开户,真情回馈;
  >>> 主题二、宝宝秀大赛-宝宝靓型,秀我风采;
  >>> 主题三、财商系列教育活动-财商教育,伴我成长。
  
  “关爱生命,情系阿里”活动
  2009年,工行苹果基金会一起,联合所有基金定投客户开展“关爱生命,情系阿里”基金定投客户专属慈善活动,为西藏阿里地区提供流动体检车及相关培训。活动中,有100位 “慈善爱心大使”定投客户代表全体基金定投客户与工行共同通过苹果基金会向西藏阿里地区捐赠“基智定投号”雪域体检快车一辆(用于购买该体检快车的全部款项由工行提供),并获得工行联合苹果基金会专门为此次慈善募捐活动制作的捐赠证书一份、具有西藏地方特色的精美纪念品一份以及慈善募捐活动后续跟踪信息等服务(如图7)。
  
  “晒定投,点亮财富梦想”
  定投征文活动
  2010年8月11日-2010年9月14日,工商银行联手申万巴黎基金在全国开展“晒定投-点亮财富梦想”征文评选活动,参与者只要基金定投文章提交,就有机会得到基金专家对基金定投文案的专业点评,还有机会赢得礼品。
  
  “聚富之旅”活动
  2010年,工行与广发合作5周年之际,共同举办了“聚富之旅”基金定投五周年活动,邀请著名经济学者讲解2010年宏观经济走势,寻找最早的基金定投持有人分享定投心得,同时发行定投5周年理财手册,向更多的投资者推荐基金定投。
  
  财富人生,从定投起步
  
  在品牌方面,建行主打“财富人生,从定投起步”。第一步,强制储蓄;第二步,孩子养育;第三步,退休养老。营销活动举例:
  
  “财富人生 建行相伴”基金定投主题营销活动
  2009年4月15日-12月31日,建行开展“财富人生,建行相伴”基金定投主题营销活动,由全行理财师团队与二十家知名基金公司共同举办100场“财富大讲堂,理财面对面”投资理财讲座,内容为中国经济发展、资本市场分析、投资理财理念、基金和基金定投产品介绍、电子渠道(网上银行、手机银行、电话银行)基金和基金定投业务操作等。
  福建省建行基金定投营销活动
  在2010年4月1日-6月30日期间,凡在建行营业网点或网上银行办理基金定投签约业务并成功扣款的客户,单月单只基金扣款金额500元以上的,均可参加“基金定投扣款成功礼”抽奖活动。
  浙江义乌分行:
  玉兔迎春,建行送瑞
  在2011年1月1日-3月31日期间,在建行新签约基金定投教育套餐、养老套餐、置业套餐、亲子套餐、旅游套餐组合套餐,且保持连续扣款2月以上的客户,在享受财富增值的同时,还可参加建行客户回馈抽奖活动。
  2012基金服务万里行
  2012年,建行除了将继续与中国证券报、各家金牛基金公司携手举办系列巡讲活动之外,还拟邀请战略合作公司和其他有意愿的公司共同开展“基金服务万里行”活动,活动内容包括客户讲堂、基金诊断及客户经理培训等。以大同分行为例,结合“此活动开展了基金无极“县”、“建”行一生:母亲节、父亲节、儿童节等节日当天或当周,邀请相关客户开展联谊活动,借节日契机开展养老定投,教育定投等活动推广。
  
  智慧定投,智远慧长
  
  2009年,交通银行在“智慧选基”品牌基础上,再推出了“智慧定投”品牌,精选了12家优秀基金管理公司中适合作为定期定额投资的基金产品,针对人生不同阶段中财务需求最明显的子女教育、养老、大额消费(置业、购车等)推出不同的金融解决方案,配合开展部分基金定投申购8折优惠活动,举办一系列走进社区、服务企业等推广活动,力求将适合的投资方式和先进的投资理念带给广大投资人智慧定投。
  
  营销活动举例:
  基金定投"8+8"优惠活动
  在2007年10月-2008年3月期间,客户申购基金的前端收费定投申购费率享受8折优惠(如图8)。
  
  交通银行办基金定投,
  乐享世博好礼!
  在2009年4月10日-6月30日期间,新签约基金定投协议且成功扣款的客户,即可获赠世博好礼――割绒毛巾单条装一份。
  
  投资一小步,财富一大步
  
  招商银行利用强大的网银业务,大力推广基金智能定投业务。智能定投根据客户属性有四个计划:
  “炫彩人生”――月光一族,智能定投积少成多
  “浪漫人生”――上班一族,智能定投省时省事
  “和美人生”――幸福一族,智能定投教育儿女
  “丰硕人生”――成功一族,智能定投健康养老
  
  营销活动举例:
  2008年时,招商银行与招商基金公司联合打造“定投宝宝”计划,此活动倡导儿童FQ财商教育,通过系列的活动来帮助父母培养小孩的财商,实现“让财富与财智一起长”。“定投宝宝”在帮助父母培养儿童财智的同时,还可以通过定投计划帮助家长轻松筹集子女教育经费。(如图9)
  
  “定投宝宝”系列活动
  “定投宝宝”在全国开展以下系列活动:
  “定投宝宝”代言人评选大赛;
  “成就你家‘小小巴菲特’”公益讲座;
  “如何培养下一个朗朗”;
  “定投宝宝压岁包”;
  各种财富论坛、财商教育讲座活动。
  
  “金太阳”基金定投,为您规划美好人生
  
  “金太阳”是邮储银行针对不同客户需求与投资目标而设计开发的基金定投专属品牌(如图10)。“金太阳”下属三个子品牌,分别是:
  “小太阳”――
  望子成龙的教育金储备
  “小太阳”适合于那些孩子年龄处于0-18岁的客户,尤其适合孩子尚处在学龄前以及小学阶段的客户。子女教育是家庭理财规划的重要目标之一,定期定投可以使您轻松、有计划的为孩子积累充足的教育经费。
  “骄阳”――
  安家立业的梦想计划
  “骄阳”适合于那些刚刚开始工作、成家立业到子女接受高等教育前的客户,尤其适合现在手里无大笔资金,但具有长期理财需求的人,如为买房、买车或其他投资项目积累资金的客户。
  “夕阳红”――
  乐享晚年的轻松养老计划
  “夕阳红”适合于子女渐大或成年自立,逐渐考虑退休后健康养老问题的中老年人,以及有养老意识的年轻人。随着我国经济文化水平的不断提高,社保养老金所能提供的基本养老保障已不能满足广大客户日益增长的养老需求!若要更好的改善自己的退休生活,可以通过参加基金定投,为自己准备一笔额外的退休金,安享晚年。
  
  2 三张牌打造基金公司定投品牌
  各家基金公司定投营销策略大盘点
  
  如果每家基金公司手上拿着一副牌,那么“定投”几乎是每家基金公司必打的一张牌,特别是在当下受市场的影响,每家基金公司手上的牌都不怎么出色的情况下,“定投”更是成了他们争先恐后想要打出的一张王牌。
  “今年我们公司网上直销定投协议数同比增长100%,市场需求促使公司对基金定投业务非常重视。”一基金公司人士表示,在目前新基金发行难度较大的情况下,基金公司进行定投等持续营销力度在不断增大。我们银行也在开发与维护定投客户,了解基金公司的出牌策略,对我们银行同仁营销基金定投业务时具有非常重要的意义。那么这副牌基金公司何时打出?如何打出?下面就让我们来一一进行剖析。
  
  第一张牌
  打造子品牌
  
  银行都会有自己的子品牌,比如招商银行有“金葵花理财”,交通银行有“沃德财富”、中国银行有“中银财富”等等,正如银行有自己的系列子品牌一样,基金公司也拥有自己的子品牌,子品牌几乎是每家基金公司的名片,比如南方基金的“壹定投”、大成基金的“慧定投”、嘉实基金的“爱嘉定投”等,表格一是目前国内主要基金公司定投品牌介绍。

  从表一可以看出,在统计的24家基金公司中,有14家打造定投品牌时打出的是“人生各阶段财务规划”这张牌。我们每个人都逃不掉的几份人生账单:买房、结婚、生子、子女教育、养老,根据这几个元素的组合,可以打出感情与梦想这两张牌,比如交银施罗德的孝心定投、爱情定投、亲子定投的感情路线;华商基金的住房梦、教子梦、养老梦的梦想路线。这种观念最早在台湾地区流行,后来慢慢被大陆银行与基金公司借鉴模仿,成为当下银行与基金公司在营销基金时用到最多的策略。相比其他几家基金公司,国海富兰克林的打法比较新颖,以倡导全球流行的“Lohas乐活”观念为品牌,将节制、健康、快乐的生活观念引导至投资理财领域,希望帮助每一个人为了明天美好的未来,用健康快乐理财的方式实现自己的梦想。生活中,我们信奉健康、快乐、积极向上。投资理财何尝不是如此?基金定投,就是一种“乐活”的理财方式。国海富兰克林在大家都打同一张牌时,却打了不一样的效果,值得我们银行同仁参考!(如图11)
  汇添富、鹏华、易方达都是以一个主题来打造定投品牌。这里特别要提的是汇添富公司,以广大孩童以及众多年轻白领最爱的《喜羊羊与灰太狼》系列动画片为主轴设计了六大主题系列定投方案:生子当如喜洋洋、娶妻要娶美洋洋、做人就做懒洋洋、如沐春光暖洋洋、最佳良友沸洋洋、嫁人就嫁灰太狼,让人耳目一新!(如图12)
  华夏、华安、国投瑞银、宝盈四家基金公司以基金的操作策略为主轴来打造定投品牌。其中以宝盈与华安基金的策略最为吸引。宝盈基金在网上推出了一项功能:定投模板。客户只需要按照要求输入各项资料,网站就会自动生成一份符合每位客户的特定情况的理财方案,让客户在网上就能体验专属理财服务。另外华安基金推出功能强大的两个智能定投工具:“趋势定投”与“智赢定投”,操作策略随着市场变化而变化,并且能让客户在线体验智能定投过程。先不论这种工具实际功能,单是它所创造出的噱头就能为基金公司吸引更多的客户!
  上投摩根通过主题设计与功能导向两大维度进行了品牌诠释。亲子定投与白领智能定投根据的是人生各阶段财务规划,现金宝定投则是打造了一个定投智能交易平台。
  另外在创意上,汇添富基金与华商基金则分别请了卡通形象老虎与电视动画形象喜洋洋来做其品牌形象代言人,两种形象又分别可以制作成其吉祥物,在众多品牌中独树一帜。
  
  第二张牌
  策划各种营销活动
  
  如果子品牌是基金公司打造定投的王牌,那么各类型的营销活动则毫无疑问是这副牌中的黑桃A。
  
  打节日牌
  各基金公司在做活动时打的最多的牌是节日牌,国内的节日、国外的节日几乎都能被利用起来。鹏华、申万巴黎等在母亲节、父亲节推广养老定投,华夏基金在儿童节推出“金种子”定投计划,国泰基金在儿童节推出“欢庆六一――幸福定投”活动,金鹰基金在中秋节推出“中秋要回家,你买机票我团圆”活动,南方基金在元旦节时推出“2012新年祝福活动”。 上投摩根基金公司推出的以教师节为主题的“浓情祝福谢师恩”系列亲子定投活动。数据显示,此次活动逾500名参与者中,近七成为上投摩根亲子定投客户。(如图13、图14、图15)
  打爱心牌
  信诚基金在2011年6~8月期间策划了“您为自己孩子办一份定投,我们为山区孩子捐一本书”的营销活动。只要客户在活动期间办理信诚基金的定投业务,并且连续扣款三个月,那么信诚基金公司将捐赠价值10元的爱心书籍给山区的孩子!
  南方基金针对其定投客户与其旗下广东省南方基金慈善基金会打造了“壹心团”这个公益品牌,“壹心团”将会不定期为其定投客户开展各种慈善类公益活动。(如图16)
  打比赛牌
  以鹏华基金为例,继去年成功举办“鹏华基金杯・小孩的钱经”征文大赛后,公司又结合时下潮流,将以新浪微博、腾讯微博等为平台,推出“鹏华基金杯・小孩的钱经理财微语录征集大赛”。让6-16岁的少年儿童以微语录的形式分享他们的“钱经”,微语录题材包括有“谈谈对金钱的认识和理解”、“管理零花钱的小故事或小当家理财经历”、“我的财富梦想”、“理财的微言大义”等。(如图17)
  打优惠牌
  各家基金公司在针对定投客户另一比较重要的营销手段是手续费折扣,比如华安基金手续费四折优惠;大成基金公司根据选择的银行卡不同有四到八折不同的优惠折扣;交银施罗德手续费四折优惠。(如图18)
  打兴趣牌
  2010年南非世界杯期间,交银施罗德为了营销其定投产品,打出了一张所有足球爱好者都为之心动的牌――“2014,约定去巴西”主题活动。并且此活动另外一个吸引眼球的地方是情侣一同参加世界杯的“爱情定投”。(如图19)
  
  第三张牌
  成立投资者俱乐部
  
  俱乐部的成立是基金公司为了打造定投品牌打出的红桃老K。其为了吸引客户并且增加客户的粘度,策划了各种类型的会员计划,其中投资者俱乐部的成立就是其中一种会员计划的形式。基金公司不仅为参加俱乐部的成员提供精美礼品,推出手续费优惠活动,并且组织各式各样的活动。
  南方基金――壹定投俱乐部,壹定投俱乐部会员可获南方基金公司送出的精美礼品,会员可通过各种形式进行累计升级,不同层级的会员有不同优惠活动。上文提到的“壹心团”与“2012年新年祝福”活动,也是专为会员打造的活动。另外“壹定投”俱乐部还为会员开展一些比赛活动,比如“梦想连连看”。(如图20)
  上投摩根――亲子定投俱乐部(如图21),广发基金――“我爱我家”定投俱乐部(如图22)。
  另外鹏华基金成立了“理财精英俱乐部”,华商基金成立“金海螺客户俱乐部”, 国投瑞银基金成立“瑞友会”,泰信基金成立“泰友会”,这些俱乐部是针对各家基金公司所有投资者,定投客户只是其中一部份客户群。
  基金公司将定投这一手牌打完了,最后让我们来回顾一下基金公司是如何一张张打完这一手牌的:
  第一张牌:王牌。建立定投子品牌,名正言顺。
  第二张牌:黑桃A。策划营销活动,开发与维护客户。
  第三张牌:红桃老K。成立投资俱乐部,增加客户忠诚度。
  三张牌成功塑造了各家基金公司定投品牌,同样我们的银行无论是在做定投或者是在打造其他产品品牌时可借鉴这种策略!
  
  总结
  
  最后针对“银行与基金公司定投营销策略大盘点”给大家做一个总结:
  � 无论是银行还是基金公司定投营销已走出单纯业务时代,全面进入品牌营销时代。
  � 定投产品由以前的单一化,走向组合化、套餐化、主题化,产品根据功能或者客户进行不同的细分。
  � 营销策略、营销活动走向多样化时代。客户俱乐部、客户微友会的成立为客户带来更多附件价值。
  熊市格局下,基金定投成了各银行与基金公司的“万能营销法宝”,基金定投战场也开始硝烟弥漫。如果想要在熊市中笑傲江湖,银行与基金公司双方必须深入合作,才能实现双赢。

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